Mažmeninės parduotuvės savininkui rasti gerą pardavėją yra tikras galvos skausmas. Yra daug būdų, kaip rasti potencialius kandidatus. Aš išbandžiau juos visus, todėl pasidalinsiu su jumis savo asmenine patirtimi...
Pirmiausia apsispręskite dėl darbo patirties, išsilavinimo, grafiko ir atlyginimo lygio reikalavimų.
internetas
Šiuo metu populiariausias būdas yra skelbimas internete. Yra vadinamosios konvektorinės platformos personalo paieškai. Tarp jų būtina atskirti dideles federalinio lygio svetaines, tokias kaip „head hunter“ arba „superjob“, ir regionines svetaines. Tai gali būti miestų portalai su skyreliais darbuotojų paieškai.
Dideli portalai yra gerai lankomos svetainės, tačiau jos labiau tinka vadybininkų ir direktorių paieškai nei paprastiems pardavėjams. Bent jau didžioji dalis mano skambučių buvo iš vietinių svetainių.
Be to, skelbimų talpinimas dideliuose projektuose yra mokamas. O tiksliau, pats skelbimas nemokamas, bet norint pamatyti kandidatų duomenis, reikia susimokėti pinigus.
Reikia susidėlioti patį skelbimą taip, kad jis pritrauktų kandidatus. Tai yra, jūs turite pasiekti didžiausią įmanomą atsaką. Žinoma, bus daug šlakų, bet čia jau filtravimo ir tolesnio atrankos reikalas.
Anksčiau tai buvo metodas numeris vienas. Tačiau dabar tokių skelbimų aktualumas smarkiai sumažėjo dėl interneto plėtros. Tačiau pardavėjams šis metodas vis dar veikia. Skelbimai dedami į vietinius laikraščius. Paprastai kiekviename regione yra nedideli leidiniai, skirti darbo ieškantiems asmenims. Čia dažniausiai apgyvendinimas irgi mokamas, bet ne itin brangus.
Skelbimo talpinimas parduotuvėje
Darbo metodas. Yra lojalių klientų, kuriems patinka jūsų parduotuvė ir kurie yra pasirengę jums dirbti. Turite suteikti jiems galimybę žinoti, kad turite laisvą vietą. Taip radau pardavėjų, ir labai gerų. Tiesiog pasistenkite, kad parduotuvės darbuotojai negąsdintų kandidatų neigiama informacija, ypač kai reikia pakeisti.
Paprašykite savo darbuotojų rekomenduoti ką nors, ką pažįstate. Man taip pat gerai pavyko. Ir atėjo gana stiprūs pardavėjai. Svarbiausia čia organizuoti procesą taip, kad artima pardavėjų pažintis ar giminystės ryšiai netrukdytų darbui.
Giminės
Niekada nesamdau savo artimųjų ar draugų. Priežastis ta, kad žmogus gali nepateisinti lūkesčių ir jį teks atleisti. Tai paliks neigiamą įspūdį asmeniniuose santykiuose.
Todėl jei samdote tokius darbuotojus, pirmiausia įsitikinkite, kad tai tikrai geriausias kandidatas.
Darbo biržos
Dabar šiuo kanalu visai nesinaudoju. Anksčiau juo naudodavausi, bet tie kandidatai, kurie atėjo, man netiko. O noro pas juos dirbti nepastebėjau. Bet tai nereiškia, kad jums taip bus. Galbūt per šį kanalą rasite vertą žmogų.
Svarbiausia, atrinkite žmones, kurie atitinka jūsų darbo reikalavimus, ir nesiimkite lengvo kelio samdydami pirmą kartą dirbančius pašnekovus. Ir dar vienas svarbus gyvenimiškas patarimas: niekada nesamkite darbuotojo, jei jis jums sukelia nemalonų jausmą, net jei jis visiškai atitinka jūsų reikalavimus. Galite tai laikyti mistika, bet tada tikrai gailėsitės.
O svarbiausia – prisiminkite išmintingą posakį: „Kadrai sprendžia viską!“. Asmeniškai aš tai supratau po dešimties verslumo metų ir už tai sumokėjau nemažą kainą.
„Burger King“ – Rusijoje gerai žinomas greito maisto restoranų tinklas, sėkmingai konkuruojantis su žinomesniais greito maisto prekių ženklais. Per ateinančius mėnesius įmonei reikia uždaryti kelis šimtus laisvų darbo vietų 255 restoranuose Maskvoje ir regione. Visų pirma, tai masinis įvairių kategorijų personalas: virtuvės darbuotojai ar kasininkai, tačiau yra ir restoranų vadovų pareigybių. Siekdami geriau suprasti vidinę įmonės atmosferą ir klientų aptarnavimo proceso subtilybes, TOTAL darbuotojai visą darbo dieną praleido vienoje iš Burger King įstaigų. Gauta informacija padės mums tiksliau suformuoti klientų paieškos ir personalo atrankos procesą.
130 parduotuvių dirba 1300 darbuotojų
Azbuka Vkusa yra maisto prekių parduotuvių tinklas. Šis klientas mums pateikė labai didelį prašymą. Per gana trumpą laiką 130 tinklo parduotuvių reikėjo įdarbinti 1300 kasininkų, pardavėjų padėjėjų ir kitų darbuotojų. Taikymo sritis - Maskva. Tai klasikinis masinio atrankos atvejis, kai dešimtys kandidatų per dieną pereina TOTAL verbuotojus, pokalbį, testą ir išvyksta stažuotis, jei reikia, juos pakeičia kiti. Šis atrankos ir įdarbinimo procesas yra greitas, todėl svarbu nenuleisti rankų, kai praeinate per tiek daug kandidatų. Tačiau įmonė „TOTAL“ jau seniai užsitarnavo patikimo partnerio reputaciją dirbant su personalu, įskaitant masinį.
Skubiai atrenkami 100 tinklo montuotojų
MGTS yra savo laiką pralenkusi įmonė. Norint judėti į priekį, reikalingos modernios technologijos. Įmonė baigia ambicingą projektą. Jis apims Maskvą GPON šviesolaidinio kabelio tinklu. Prisijungimas prie šio tinklo atveria naujas galimybes, ateityje tai padės sukurti „išmanųjį miestą“.
MGTS skubiai reikėjo rasti 100 montuotojų, kurie atliktų kabelio inventorizaciją. Darbuotojai jau turi būti apmokyti, turėti pažymėjimus, suteikiančius teisę pradėti dirbti. Naujų darbuotojų laukia didžiulė darbų apimtis – per dieną patikrinama 1,8 tonos kabelio.
300 telekomunikacijų montuotojų
Telekomunikacijų bendrovė „NVBS Solution Group“ yra viena didžiausių Rusijoje veikiančių aukštųjų technologijų srityje. Jos filialai yra visoje Rusijoje. Pagrindinė veiklos sritis – ryšių tinklų kūrimas. Tai yra biuro tinklai, interneto tiekėjų tinklai ir kt. Pagrindinis įmonės personalas yra montuotojai, užsiimantys tinklų tiesimu tiek biurų viduje, tiek tarp pastatų.
Belaukiant vasaros NVBS paskelbė apie trijų šimtų surinkėjų-montuotojų specialistų poreikį. Šio projekto „akcentas“ yra tas, kad vasara yra žemasis telekomunikacijų sezonas ir turėsime sunkiai dirbti, kad uždarytume tokį skaičių laisvų darbo vietų.
Masinis CF „Balabaev“ personalo keitimas
Balabaev yra gerai žinoma konditerijos gamykla mūsų šalyje. Jų gamyboje pagamintas šokoladas ir saldainiai yra gurmaniškas delikatesas daugelyje rusų šeimų. Gamykloje ilgą laiką dirbo daug muitų sąjungos piliečių. Bendrovės vadovybė nusprendė nebesinaudoti užsienio piliečių paslaugomis ir suteikti darbo vietas pirmiausia Rusijos Federacijos piliečiams.
Šiuo atžvilgiu reikėjo atlikti masinį visų darbo specialybių personalo įdarbinimą.
Masinis pasirinkimas pramoninei gamybai
Georg Polymer yra vienas didžiausių polipropileno gaminių gamintojų mūsų šalyje. Gamyboje gaminama polipropileno plėvelė, plastikiniai indai, drėgmę sugeriančios servetėlės, padėklai, taip pat prietaisai polietileno gaminių sandarinimui. Gamina modernias aukščiausios kokybės pakuotes. Nenuostabu, kad šiandien augančiai pramonei nuolat reikia naujų darbuotojų.
Bendrovė „TOTAL“ pasirašė sutartį dėl masinio personalo samdymo gamybai. Programoje yra meistrai, užsakymų rinkėjai, pakavimo darbuotojai ir kiti darbuotojai.
Klientas liko labai patenkintas bendradarbiavimu.
1100 uždarytų laisvų „Wildberry“ vietų
Wildberry yra didžiausia internetinė parduotuvė, kurioje galite rasti beveik viską. Čia yra buitinė technika, moderniausi vyriški ir moteriški drabužiai ir daug daugiau.
Iki sutarties su TOTAL 28 užsakomųjų paslaugų įmonės parūpino reikiamus darbuotojus „Wildberrys“, o tai gerokai sugadino personalo prekės ženklą. Mums vieniems pavyko visiškai patenkinti kliento personalo poreikį – per 4 mėnesius agentūra surado 1100 žmonių. Tai vienas sėkmingiausių masinio verbavimo pavyzdžių Rusijoje.
Įdarbinimas DODO Pizza
DoDo Pizza yra gerai žinomas prekės ženklas ir restoranų tinklas, siūlantis tikrą itališką picą. Tokiose įstaigose jaunimas mėgsta ilsėtis, nenuostabu, kad picerijų tinklas nusprendė plėstis.
„DoDo Pizza“ įdarbinimas apėmė ir masinio personalo, ir kvalifikuotų darbuotojų įdarbinimą. Be virtuvės darbuotojų, kasininkų, padavėjų, valytojų, reikėjo surasti profesionalius picų gamintojus – specialistus, galinčius pagaminti skanią picą.
TOTAL laiku uždaro laisvas darbo vietas, dėl kurių pelnė klientų pagarbą ir pasitikėjimą.
Žemės ūkio darbuotojų atranka į įmonę Miratorg
Tai vienas pagrindinių mūsų klientų – maisto gamintojas. Šiais metais įmonei reikia ir masinio darbuotojų, ir kvalifikuotų inžinierių.
Miratorg ūkiai yra visoje Rusijoje, o šiemet agentūra TOTAL samdo kvalifikuotus inžinierius, kurie prižiūrės laivyną ir žemės ūkio darbuotojus, kurie dirbs Briansko ir Tulos regionuose. Tik kai kuriems traktorininkams iš karto prireikė 150 žmonių.
Užduotį apsunkina tai, kad įdarbinimas turi būti atliktas sėjos kampanijos pradžioje, kai yra padidėjęs šios kategorijos specialistų poreikis. Tačiau TOTAL nėra pirmasis, sprendžiantis itin sudėtingas problemas.
30 registruotų pardavimų vadybininkų per 3 savaites
Komercinis mokymo institutas prašė kuo greičiau uždaryti 30 pardavimų vadybininkų etatų. Klientas pradėjo išpardavimų sezono piką. Stipriausios įdarbinimo tarnybos ir atsidavusios projekto komandos dėka projektas buvo užbaigtas per 3 savaites.
300 gydytojų DOC+
Bendradarbiaudama su DOC+ įmone TOTAL komanda įgyvendino itin sudėtingą projektą, skirtą 200 gydytojų specialistų – bendrosios praktikos gydytojų, pediatrų, ENT specialistų, taip pat daugiau nei 100 jaunesniojo medicinos personalo atstovų atrankos.
Dėl plataus regioninio tinklo, unikalių kandidatų atrankos metodų, TOTAL komanda atliko daugiau nei 1000 interviu aukštos kvalifikacijos kandidatų atrankai, taip pat daugiau nei 600 profesionalių testų atrankos finalininkams. Taip pat Klientui buvo suteikta TOTAL parama ieškant ir nuomojant būstą specialistams, pasamdytiems dirbti Maskvoje iš regionų.
Daugiau nei 1000 darbuotojų per 4 mėnesius TELE2 operatoriui
Mobiliojo ryšio operatoriui TELE2 prireikė įdarbinimo paramos, kuri yra dalis agresyvaus veržimosi į Maskvos rinką strategijos.
Savo įmonės, kuri žengia koja kojon su laiku ir savo darbe naudoja progresyvius įrankius, dėka per 4 mėnesius Klientui suteikėme daugiau nei 1000 darbuotojų įdarbinimą ir įdarbinimą, taip pilnai patenkindami kliento poreikius.
1000 tikslinių kandidatų per mėnesį į lyderių komandą
Įmonei „Leader Team“ ištisus metus vykdomas dirbančiojo personalo (praktinių darbuotojų, prekybos aikštelės darbuotojo, rinkėjų, pakuotojų) atrankos projektas, kurio būtina sąlyga – aukšto personalo sukūrimas. -kokybiškas kandidatų srautas 1000 žmonių per mėnesį.
TOTAL komanda sėkmingai įgyvendina šį projektą daugiausia dėl unikalaus įrankio – savo regioninio atstovų tinklo nuo Kaliningrado iki Uralo, kurie kiekviename regione padeda atrinkti reikiamo lygio personalą, atlieka interviu vietoje kiekviename kaime, kiekviename. regiono centre ir kiekviename regiono mieste.
Bet kuris mažmeninės prekybos vietos savininkas nori pasamdyti gerą pardavėją, tai tiesiog būtina norint daugiau dėmesio skirti organizaciniams klausimams ir savo verslo plėtrai. Sutikite, labai sunku vystytis, jei pats nuolat turi stovėti už prekystalio. Ir kuo pardavėjas geresnis, tuo daugiau laiko mums (parduotuvių savininkams) liks nuveikti ką nors tikrai reikšmingo savo prekybos verslui.
Net jei mėgstate prekiauti patiems, labai svarbu, kad kas nors jus pakeistų, kai einate pas tiekėjus dėl prekių, einate pateikti ataskaitų į mokesčių inspekciją, o galų gale kartais reikia ir pailsėti. Todėl beveik bet kurioje prekybos vietoje reikia bent vieno samdomo pardavėjo.
Kaip rasti pardavėją ir net gerą? Norėdami tai padaryti, pirmiausia turite būti geriausiu žmogumi ir laikyti pardavėjus lygiaverčiais savo verslo partneriais. Juk turite sutikti, kad jūsų pelnas priklauso nuo gerai koordinuoto darbo su pardavėjais.
Prieš pradedant pardavėjų paieškas, svarbu blaiviai įvertinti savo poreikius ir galimybes, taip pat apytiksliai išanalizuoti panašiose prekybos vietose siūlomų atlyginimų lygį – tai leis susidaryti adekvatų atlyginimo pasiūlymą ir reikalavimus savo pardavėjams. Plačiau apie tai galite pasiskaityti straipsniuose „Reikalavimai pardavėjams“ ir „Pardavėjo atlyginimas“
Tik apsisprendę dėl pardavėjo keliamų reikalavimų ir jo atlyginimo, galite pradėti ieškoti. Ieškant pardavėjų visi būdai geri, tačiau efektyviausi yra tie, kurie atitinka jūsų veiklos specifiką, siūlomą atlyginimą, reikalavimus.
Pažvelkime į pagrindinius pardavėjų paieškos būdus ir pabandykime suprasti, kada juos galima efektyviai panaudoti.
1) viliojantis
Tai gali būti naudojama bet kokio tipo lizdams. Visi esame žmonės ir apsiperkame įvairiose vietose, o greičiausiai galvoje turime keletą gerų pardavėjų, dirbančių panašiomis sąlygomis kaip ir mūsų, iš kurių patys mėgstame pirkti. Net jei niekas iš karto neateina į galvą, eikite į gretimus išparduotuves ar konkurentų parduotuves, pasidomėkite jų prekėmis, netgi galite nusipirkti smulkmenos - gal patys pažiūrėkite į pardavėją, o kartu patyrinėti ir rinką.
2) Skelbimai
Šį metodą galima naudoti visada, jis taip pat veikia. Priklausomai nuo jūsų specifikos, keičiasi tik skelbimų tipas.
Jei turite padorų atlyginimą ir didelę mažmeninės prekybos vietą, tuomet patartina skelbimus talpinti interneto šaltiniuose – paprastai kiekviename regione yra keli vietiniai darbo paieškos portalai.
Jei turite nedidelį skyrių ar kioskelį su nedideliu atlyginimu, tuomet paprastus spausdintus skelbimus geriau kabinkite ant artimiausių namų, parduotuvių durų, stotelių ir pan. (tiesiog švelniai priklijuokite jas šypsenėles, geriausia tam skirtose vietose)
3) Iš lūpų į lūpas
Taip pat pakankamai geras būdas – galite apeiti šalia esančias parduotuves ir palikti savo koordinates pardavėjams, o jie jau pasakys savo draugams, draugėms ir pažįstamiems. Šį būdą galima derinti su viliojimu – pardavėjo suvilioti nepavyko, tad bent paklausk – staiga vienas jo draugas ieško darbo.
4) Įdarbinimo agentūros ir darbo biržos
Metodas taip pat turi teisę į gyvybę, tačiau paprastai jo veiksmingumas mažiems prekybininkams nėra labai didelis, o netgi jų paslaugos dažniausiai yra mokamos.
Olga Vorošilova
įdarbinimo įmonės Cornerstone partneris
Ieškodamas pardavimų savo komandai, naudoju visus turimus visuotinai pripažintus metodus, kurie pasirodė esą veiksmingi, taip pat stengiuosi pritaikyti savo žinias. Taigi, prieš keletą metų tyrimas „Sėkmingas konsultantas“ buvo atliktas pagal Myers-Briggs teoriją, paremtą individualių verslo skirtumų tipologija.
Išbandėme 30 konsultantų, turinčių sėkmingus rodiklius konsultavimo versle, o remiantis tyrimo rezultatais atskleidėme sėkmingų konsultantų psichotipų atstovų, dirbančių atrankoje, procentą. Naudojau šiuos duomenis ir toliau į juos atsižvelgiu rinkdamasis komandą. Galiu pastebėti, kad tais metais, kai pirmą kartą atkreipėme dėmesį į šį įrankį, vienam darbuotojui tenkanti produkcija padvigubėjo.
Nikolajus Morozovas
Kūrybinės agentūros „Brusnika“ vadovas
Dar prieš susipažindamas su gyvenimo aprašymu jau daug žinau apie žmogų. Nes iki to laiko jau buvau išstudijavęs jo puslapį LinkedIn arba socialiniuose tinkluose. Kartais nemedžioju tiesiogiai, o išeinu pas žmones, kurie gali rekomenduoti man reikalingus specialistus. Taigi sutikau labai šaunią maklerio, kuri kavinėje „sumedžiojo“ savo geriausią pardavėją. Vyras jai patiko, ji išmokė jį visko, ko reikia pardavimui.
Visada ieškau pardavėjų su baze. Norėdami tai padaryti, išsiaiškinu, su kuo žmogus dirbo, kokių klientų turėjo. Ieškau žmogaus iš man reikalingos sferos ar bent iš gretimos. Bandymai dirbti su žmonėmis, kurie ilgą laiką gilinasi į mūsų paslaugų specifiką, dažniausiai baigdavosi nesėkmingai. Visada stengiuosi išsiaiškinti, koks įdomus darbas žmogui. Nes jei jam nuobodu pardavinėti mūsų prekę, tai mes ilgai negalėsime bendradarbiauti.
Labai svarbu apgalvoti klausimus, kurie atskleidžia, ar pretendentas yra griežtas prieš mane, ar iniciatyvus: kiek jis nori tai išsiaiškinti, perduoti informaciją klientui. Papasakokite apie savo šaunius atvejus, pasiekimus ir pasididžiavimą: tai orientacinis momentas, iš karto matosi ne tik profesinės, bet ir asmeninės savybės. Kartais prašau jūsų pasvajoti ir pagalvoti apie svajonių sandorį.
Dmitrijus Donskovas
„LiveTex“ pardavimų vadovas
Mano sėkmingų pardavėjų samdymo receptas susideda iš trijų žingsnių. Pirmiausia įvertinu, kaip darbo patirtis iš gyvenimo aprašymo atitinka realybę. Norėdami tai padaryti, pokalbio metu prašau jūsų kuo išsamiau apibūdinti, ką asmuo dirbo paskutiniuose dviejuose darbuose. Siūlau kalbėti apie sandorį: kliento lygis, sutarties suma, naudojami metodai. Geram pardavėjui visi šie klausimai užtrunka ne ilgiau kaip 15 minučių.
Antrame etape kandidatas turi man parduoti mūsų įmonės produktą. Pristatome situaciją, su kuria susidūrė mūsų pardavimų komanda. Pavyzdžiui, klientas turi terminą ir jam reikia paskambinti, kad pratęstų sutartį. Klientas atsako: „Brangiai!“, „Ne sezono metu“, „Neefektyviai“ ir pan.
Profesionaliam pardavėjui sunkumų nesukels tipiškų prieštaravimų sprendimas. Jeigu kandidatas iš karto sutiko suteikti nuolaidą ir nuėjo derinti su vadovu, šio etapo jis nepraeina.
Baigdamas klausiu: kas svarbiau – tobulas kolektyvas ar didelis atlyginimas? Mane domina žmogaus motyvacija, noriu matyti susitelkimą į rezultatą, o ne į procesą. Tikri pardavėjai sako maždaug taip: „Vertinu šiltus santykius kolektyve, kol noriu ir galiu užsidirbti! Aš žinau, kad galiu tai padaryti! Mane domina kandidato pomėgiai, nes žmonės, kurie veda aktyvų gyvenimo būdą ir turi brangių pomėgių, yra suinteresuoti išlaikyti šį aukštą lygį.
Marija Orlova
atrankos, adaptacijos vadovas
ir programinės įrangos kūrėjo SKB Kontur HR prekės ženklas“
Turime praktiką vedant verslo žaidimus, kuriuose pagrindinę vietą užima Test Sale byla. Gudrybė ta, kad mes neprašome parduoti rašiklio, popieriaus ar žirklių. Bylą priartinome prie pareigų, kurias turi atlikti pardavėjas.
Kandidatas savarankiškai pasirenka prekę ar paslaugą, kurią nori parduoti, tačiau yra kelios žaidimo taisyklės: tai turi būti B2B pardavimas ir šaltasis skambutis (ty pardavėjas anksčiau su šiuo klientu nedirbo, turi nesusidūrė). Tada viskas vyksta vaidmenimis, įskaitant sekretorės perėjimą ir sandorio užbaigimą (jei buvo parduota). Po bylos klausiame, kaip kandidatas vertina derybas, kas nuveikta ir ką galima patobulinti. Svarbu ne tik tai, kaip kandidatas atliko užduotį, bet ir kaip jis analizuoja situaciją.
Andrejus Babijanas
„Alfa Capital Management Company“ tiesioginių pardavimų direktorato vadovas
Kasmet vis sunkiau rasti gerų finansinių pardavimų, ypač šaltų pardavimų metu. Dauguma atėjusiųjų į pardavimus prieš penkerius–septynerius metus siekė pritraukti klientų, o dabar daugelis dirba servise ir nesutinka keisti požiūrio net už gerą atlygį.
Ieškoti pardavėjo gyvenimo aprašyme yra nedėkingas darbas. Man asmeniškai tai nesvarbu.
Pirmojo susitikimo su kandidatu metu atkreipiu dėmesį į keletą svarbių savybių: išradingumas, gebėjimas rasti išeitį iš bet kokios situacijos ir bendravimo įgūdžiai – tuo ir išsiskiria idealus pardavėjas. Vertinu žmogaus išvaizdą ir elgesį, jo žinias ekonomikos ir finansų srityje, logiką ir analitinį mąstymą, pardavimo įgūdžius, bet svarbiausia – tvirtumą ir motyvaciją. Visada klausiu apie tikslus, kuriuos sau kelia pardavėjas. Man svarbu išgirsti ir asmeninio tobulėjimo tikslus, ir žemiškesnius: pavyzdžiui, svajonę apie status automobilį. Tai savotiškas ambicijų ir motyvacijos išbandymas, kurį, kaip bebūtų keista, nelabai kas išlaiko. Mūsų pardavimų komandoje vertinami ir pomėgiai, ypač susiję su veikla lauke ir sportu: tai vienija ne tik darbe, bet ir už jo ribų.
Jevgenija Lyubko
direktorius
už paslaugos „Meduoliai“ plėtrą
Be pokalbio atliekame grupinį vertinimo žaidimą, į kurį kviečiame kelis kandidatus iš karto. Jie žaidžia pardavėjus ir pirkėjus: tarpusavyje prekiauja žaidimo ištekliais, sudaro sandorius, sugalvoja įvairias prekybos schemas, kad maksimaliai padidintų savo žaidimo pelną.
Žaidimas užtrunka apie 30-40 minučių, o per šį laiką stebėtojui atsiskleidžia tokie kandidatų užkaitai, kurių negali atidaryti joks poligrafas. Ne taip svarbu, kiek kandidatas uždirba šiame žaidime, svarbiausia, kaip jis elgsis. Šio žaidimo pagalba atradome tikrai gerus, talentingus pardavėjus ir vengėme samdyti tuos, kurie po išoriniu blizgesiu slėpė absoliutų neprofesionalumą ir net grubumą.
Vladimiras Stupnikovas
direktorius
rinkodaros agentūros „iMARS Communications“ plėtrai
Mūsų agentūroje ypatingas dėmesys skiriamas asmeniniam pokalbiui. Be standartinių priemonių, naudoju vieną sėkmingą metodą. Įvardiju įmonę, paskiriu atitinkamo skyriaus vadovą ir prašau kandidato pasiūlyti asmeninio susitikimo ar pristatymo su šiuo asmeniu organizavimo variantus. Remdamasis atsakymais galiu padaryti išvadą apie jo požiūrius: pažintis socialiniuose tinkluose, teisingos vadovo įmonės pašto adreso rašybos parinkimas, jo pomėgių tyrinėjimas, dalyvavimas renginiuose, bendrų pažįstamų paieška ir pan. Visam tam kandidatas turi ne daugiau kaip 30 minučių ir prieigą prie interneto.
Elena Kosmyntseva
direktorius
apie geolokacijos tarnybos „2GIS“ darbuotojus
Naudojame įvairias kandidatų vertinimo galimybes ir neseniai prie jų įtraukėme praktikos dieną. Kandidatas ateina pas mus dirbti puse etato, stebi, kaip dirba būsimi kolegos, užduoda jiems visus dominančius klausimus ir pats bando skambinti. Kandidatui tai galimybė geriau pažinti įmonės korporacinę kultūrą, išbandyti save versle, o įmonei – įvertinti kandidato dinamiką, mokymosi galimybes, jo domėjimąsi šiuo konkrečiu darbu.
Talentingam pardavėjui aukštai sekasi ir pats pardavimo procesas, ir rezultatas. Tai iš karto matosi. Neretai sėkmingi specialistai išsiskiria noru būti geriausiais, greita adaptacija (ir tai matyti jau praktikos dienos metu). Žinoma, pardavimų tikslų įvykdymas ir perviršis praeityje taip pat gali rodyti kandidato galimybes, tačiau tokią informaciją ne visada lengva patikrinti.
Marija Malos
Radario bilietų pardavimo tarnybos vykdomasis direktorius
Pokalbio metu visada klausiu, kodėl kandidatas pasirinko mūsų įmonę ir kaip jis vertina mūsų produktą. Iš atsakymų daug kas paaiškėja: žmogus kalba nuoširdžiai ar formaliai, ar išmano medžiagą, rinką, kitus pramonės žaidėjus. Svarbų vaidmenį atlieka bendras žmogaus fonas, jo paskyros socialiniuose tinkluose, gebėjimas formuluoti savo mintis. Pavyzdžiui, jei kandidatas savo gyvenimo aprašyme rašo apie savo bendravimą, o feisbuke jis turi 50 draugų ir nė vieno iš koncertų industrijos, išvados yra tinkamos. Taip pat žiūriu, kaip dažnai žmogus keitė darbą, ar sugebėjo augti toje pačioje įmonėje.
Pokalbio metu visada paklausiu, kokie yra žmogaus globalūs tikslai. Kuo aukštesni tikslai, tuo daugiau sėkmės žmogus pasiekia. Labai mažai kandidatų gali aiškiai suformuluoti savo planus ir tikslus ateinantiems penkeriems ar dešimčiai metų. Ir, žinoma, niekas neatšaukė intuicijos. Jei žmogus man patinka, daro įspūdį, žiūri į akis ir šypsosi, tai, žinoma, papildomi pliusai.
Interviu su pardavėju: kaip pasirinkti pardavėjus!
Tinkamai parinkti pardavėjai yra vienas iš pagrindinių veiksnių, lemiančių didelius bet kurios parduotuvės pardavimus. Norite išmokti apklausti pardavėjus? Šiame straipsnyje mes pasidalinsime su jumis kai kuriomis paslaptimis, taip pat turime Ir jei esate pardavėjas, sužinosite, kaip pasiruošti praeiti pokalbį ir gauti darbą geroje parduotuvėje.
Ką reikėtų nustatyti pokalbio su pardavėju konsultantu metu?
Komandinis darbas
Asmeninės savybės
Kaip sudaryti savo idealaus pardavimo kandidato profilį?
Prieš pakviesdami žmones į pokalbį, turite tiksliai apibūdinti pardavėjo, kurį norėtumėte įdarbinti, pareigų profilį, kitaip tariant, nupiešti idealaus kandidato į darbą jūsų parduotuvėje portretą. Kurdami pardavėjo pozicijos profilį, pradėkite nuo jo pagrindinių pareigų, savo parduotuvės ypatybių, sudarykite sąrašą visų funkcijų, kurias turėtų turėti ir atlikti jūsų pardavėjai. Ir galiausiai pagalvokite, koks turėtų būti žmogus, kad jums būtų malonu kiekvieną kartą jį matyti parduotuvėje.
Kaip nustatyti pagrindines kandidato į pardavimus savybes?
Išbandyti pardavėjo bendravimo įgūdžius, paprašykite jo papasakoti ką nors apie save, apie savo ankstesnius darbus, apie tai, kaip jis leidžia laisvalaikį. Ar prieš jus yra įdomus pasakotojas? Ar jam lengva atsakyti į klausimus? Ar jis gali iš karto pasakyti apie save ką nors neįprasto?
Suprasti santykius su kitais žmonėmis turėtumėte užduoti pardavėjui pagrindinius klausimus. Pavyzdžiui, apie tai, ar frazė „Klientas visada teisus?“ yra teisinga, ar kodėl vieni žmonės yra draugiškesni, o kiti mažiau. Kodėl jam įdomu būti pardavėju? Daugelis žmonių eina į šią sritį ne tik užsidirbti pinigų, bet ir padėti kitiems žmonėms.
Labai svarbu apibrėžti kandidato požiūris į pardavimą iš esmės. Jeigu žmogui patinka parduoti, vadinasi, jam tai patinka bet kokioje situacijoje. Net jei jam pavesta parduoti baterijas traukinyje arba parduoti slides vasarą! Jeigu pardavėjas pasakos, kaip jam tai yra postūmis, žaidimas, galimybė tobulėti, tai toks pardavėjas galės labai greitai išmokti parduoti. Tas, kuris tikrai myli pardavimus ir yra suinteresuotas tobulinti savo įgūdžius – nepavargsta nuo pirkėjų!
Tai yra energija ir kuras sėkmingam darbui. Motyvacija gali būti siekti pasiekimų (noras uždirbti, tobulėti, bendrauti, išmokti naujų dalykų), ir vengimas (pavargęs nuo dykinėjimo, ilgai nerandu darbo, nenoriu būti liko be pinigų).
Rinkitės tuos pardavimų kandidatus, kurie turi stiprią motyvaciją siekti pasiekimų! Sužinokite, kokios sėkmės pardavėjas nori pasiekti savo gyvenime ateinančiais metais! Kaip jam tai padės jo darbo sėkmė? Kur jis save mato ateityje? Kiek jis nori uždirbti? Ar esate pasirengęs mokyti kitus ir pasidalinti savo sėkme? Ar jis tikrai nori būti pardavėju, ar reikia porai mėnesių pasikeisti savininku, o tada jis ieškos „normalaus darbo“?
Norėdami patikrinti pardavimo įgūdžius Yra nemažai metodų, leidžiančių tiksliai nustatyti žmogaus polinkį į pardavimą. Pirma, jie padeda greitai suprasti, kas yra priešais jus. Antra, tai yra specialios užduotys ir atvejai pardavėjams, kuriuos jiems reikia pasiūlyti iškart pokalbio metu. Ir trečia, efektyviausias būdas nustatyti kandidatų pardavimo įgūdžius ir atrinkti geriausius pardavėjus yra pardavimų atrankos mokymai pardavėjams.
Atrankinių pardavimų mokymai pardavėjams- tai greito supažindinimo, apmokymo ir kandidatų į pardavėjus testavimo technologija, norint turėti visas reikalingas funkcijas iš jums reikalingo pardavėjo pozicijos profilio. Tokie mokymai vyksta 3-6-8 valandų formatu, kandidatams nuo 4 iki 12 žmonių, o per šiuos mokymus darbo ieškantys asmenys greitai susipažįsta su Jumis ir vieni kitus, atlieka užduotis ir pratimus, kažką nuo vieni kitus perka ir parduoda, gauna prizus ir žaidimo medalius, o šio pardavimo čempionato nugalėtojai gauna pagrindinį bonusą – darbą Jūsų parduotuvėje!
Ruošiame ir vedame atrankos mokymus pardavėjams, mielai padėsime pravesti tokius mokymus Jūsų įmonei!
Kad komandos darbas būtų kuo nuoseklesnis, svarbu įtraukti kitus darbuotojus į nustatymą, kuriuos kolegas jie nori matyti savo komandoje. Norėdami tai padaryti, pravartu jų paklausti, kokias savybes ir įgūdžius jie norėtų matyti būsimame kolegoje. Su kokiomis sudėtingomis situacijomis jie gali susidurti kartu. Kas jiems svarbiausia dirbti kartu? Taip pat priimtina, kad pardavimo pokalbyje dalyvautų vienas geriausių pardavėjų (ypač tas, kuris vėliau patars samdomam pardavėjui).
Ir paskutinis, bet svarbiausias - bet kuriam asmeniui būdingi trys veiksmažodžiai: ŽINOK, ŽINOK, BŪK. Kiekvienas iš mūsų žino daug, žino kažką geriau, o kai ką blogiau ir turime tam tikrų charakterio bruožų, principų ir elgesio normų rinkinį. Taigi, pastaroji tiesiog reiškia – BŪTI! Koks žmogus šiuo metu yra priešais jus? Kokios savybės, auklėjimo normos ir taisyklės lemia jo elgesį? Būtinai perskaitykite mūsų straipsnį apie tai ir pasirinkite žmones, turinčius maksimalų šių savybių prieinamumą!
Kaip parduoti darbą pardavėjui savo parduotuvėje?
Idealių kandidatų nėra, bet tikrai protingi ir geri žmonės visada ir visur bus labai paklausūs. Ir būkime atviri, ar tikrai turite jiems geriausią darbo pasiūlymą rinkoje? Greičiausiai ne! Tokiu atveju turite išmokti parduoti darbą savo parduotuvėje geriausiems kandidatams, tada turėsite stipriausią pardavimų komandą.
Pardavėjams yra daug svarbių faktorių, be pinigų, o visų pirma tai yra galimybės tobulėti, išmokti kažką naujo, jaustis reikalingiems ir paklausiems, taip pat noras praleisti laiką įdomioje ir perspektyvus vadovas, simpatiški ir darbštūs kolegos.
Paruoškite įtikinamiausius argumentus tiems pardavėjams, kurie jums tikrai patinka! Parduokite juos kaip lyderį, dirbkite savo parduotuvėje ir visus bendradarbiavimo su jumis privalumus, o toks pardavėjas bus jums kuo ištikimesnis (o jo lojalumo ir noro jums padėkoti lygis jums labai patiks). greitai pamatysite kasdien didėjantį grynųjų pinigų kiekį parduotuvės kasoje!) .
Pardavimų konsultantas, ateinantis į pokalbį, taip pat turėtų prisiminti, kad pokalbis – tai galimybė iš visų jėgų parodyti savo pardavimo įgūdžius, kad darbdavys pasijustų brangiausiu ir geidžiamiausiu klientu!
Ar vis dar manote, kad apklausti pardavėjus ir išrinkti geriausius kandidatus yra sunku? Na, šiame procese visada yra rizika! Mes galime padėti jums tai sumažinti!
Užsisakykite konsultaciją su mūsų ekspertu arba privataus pardavimo pokalbio pamoką ir sužinokite, kaip kartą ir visiems laikams išsirinkti tinkamus žmones!
