Įvadas

Prekybos ir tarpininkavimo įmonės veiklos teoriniai aspektai

1 Tarpininko tarpinės prekybos veiklos samprata ir esmė

2 Paskirstymo sistema ir jos dalyviai

Įmonės UAB "Vladsnab" prekybos ir tarpininkavimo veiklos organizavimo analizė

1 Organizacinės ir ekonominės įmonės charakteristikos

2 Paskirstymo sistemos įvertinimas

Įmonės UAB „Vladsnab“ prekybos ir tarpininkavimo veiklos tobulinimo kryptys

2 Siūlomų rekomendacijų verslo pagrindimas

Išvada

Naudotų šaltinių sąrašas

Įvadas

Rinkos ekonomikos sąlygomis bet kuri įmonė ypatingą dėmesį skiria prekių reklamavimo vartotojui proceso optimizavimo problemai. Galiausiai visos jos gamybos ir rinkodaros veiklos sėkmė, taip pat sektoriaus užkariavimas rinkoje priklauso nuo produkto pardavimo rezultatų. Kartais, turėdama beveik tas pačias gaminio savybes, įmonė gali pranokti savo konkurentus būtent prekės platinimo stadijoje, sugebėjusi parduoti savo prekę geriausiu būdu. Prekių paskirstymas yra esminė visos įmonės tiekimo grandinės grandis, apimanti gatavos produkcijos srautą iš tiekėjų gamybos vietų ar sandėlių iki galutinių vartotojų.

Paskirstymas yra pagrindinis veiksnys siekiant pelno, nes būtent šiame etape sudaromas kompromisas tarp logistikos išlaidų ir klientų aptarnavimo lygio. Šiuolaikinės gamybos ir pardavimo organizavimo formos reikalauja visų medžiagų srautų koordinavimo ir sinchronizavimo.

Optimalus paskirstymo tinklas siekia efektyviai įgyvendinti įmonės strategiją, kuria siekiama pasiekti tam tikrą paslaugų lygį galutiniam vartotojui. Kai kurios įmonės kaupia atsargas sandėliuose, esančiuose arti vartotojų, siekdamos greito tiesioginio prekių pristatymo vartotojui, kitos pasikliauja ilgalaikiu prekių pristatymu pagal vartotojo pateiktą užsakymą tiesiai iš gamybos.

Šio kursinio darbo tikslas – ištirti įmonės prekybos ir tarpininkavimo veiklos organizavimo procesą, naudojant UAB „Vladsnab“ pavyzdį.

Norint pasiekti šį tikslą, būtina išspręsti šias užduotis:

išnagrinėti tarpininko komercinės veiklos sampratą ir išstudijuoti jos esmę;

Išstudijuoti paskirstymo sistemą ir jos dalyvius;

Nustatyti prekybos ir tarpininkavimo įmonių organizacines formas;

Pateikti UAB "Vladsnab" organizacinį ir ekonominį aprašymą;

Atlikti UAB „Vladsnab“ platinimo sistemos analizę;

Rengti pasiūlymus dėl UAB „Vladsnab“ komercinės veiklos tobulinimo;

Tyrimo objektas – UAB „Vladsnab“. Tyrimo objektas – prekybiniai ir tarpininkavimo santykiai, kylantys iš įmonės komercinės veiklos.

Teorinis ir metodologinis pagrindas – Rusijos ir užsienio autorių tyrimų rezultatai, medžiaga iš interneto ir įvairių periodinių leidinių.

Darbą sudaro įvadas, trys skyriai, išvados, literatūros sąrašas.

1. Prekybos ir įmonės tarpininkavimo veiklos teoriniai aspektai

1.1 Tarpininko tarpinės prekybos veiklos samprata ir esmė

Terminologinio tikrumo požiūriu tarpinė veikla yra dviprasmiškas terminas, suprantamas keliomis nepriklausomomis reikšmėmis:

a) kaip būdas išspręsti ginčus (įskaitant tarptautinius). Mediacija – tai trečiosios, neutralios šalies dalyvavimas siekiant optimizuoti derybų procesą ir rasti abiem pusėms priimtiną sprendimą;

b) kaip dalyvavimo vertybinių popierių rinkoje rūšis - specialių funkcijų, skirtų finansų maklerio namams, firmoms ar fiziniams asmenims (brokeriams) atlikti vertybinių popierių, prekių ir valiutos keitimo sandorius;

c) kaip veiklos rūšis komercinės apyvartos sferoje.

Dauguma autorių sutinka, kad tarpininkavimo veiklą vykdo ūkio subjektai, užimantys vidurinę padėtį prekių mainų tarp dviejų kitų subjektų, suburiančių gamintoją ir pirkėją arba sudarančių prekybinį sandorį, veiksme.

Atsižvelgiant į tai, kad nėra vienareikšmio tarpininkavimo veiklos turinio aiškinimo, įvairius požiūrius sugrupuosime į tris pagrindinius problemos esmės požiūrius.

Tarpininkavimas vertinamas kaip palengvinimas sudaryti sandorį, kaip veikla, kuria siekiama susitarti tarp įvairių asmenų ir apsiribojama šalių derybų stadija. Šio aiškinimo šalininkai mano, kad tarpininkas tik „suartina“ šalis, būdamas koordinuojančia grandimi tarp jų.

Kaip šio požiūrio iliustraciją galime laikyti bendrą Rusijos Federacijos mokesčių kodekse pateiktą tarpininkavimo veiklos aiškinimą, pagal kurį tiriama kategorija yra laikoma „ūkine veikla, kurią vienas asmuo vykdo kito asmens interesais. pavedimo sutarties, komiso ar kitos panašios sutarties pagrindu“ . Tarpininkas pagal Rusijos Federacijos mokesčių kodeksą yra sandoriai, kuriais siekiama užtikrinti bet kurių asmenų interesus kito asmens veiksmais.

V.V. Mokovkinas atskiria tarpininkavimo veiklą nuo prekybos, apibrėždamas ją kaip „nepriklausomą gamybos ir vartojimo grandinės grandį“.

Tarpininkavimo veikla laikoma komerciniu arba prekybiniu tarpininkavimu. Taigi, V. V. Ščerbakovas ir A.V. Parfjonovas mano, kad būtent komercinis tarpininkavimas yra artimesnis klasikiniam pirmajame požiūryje nurodytam tarpininkavimo veiklos supratimui, o prekybinis tarpininkavimas – tai specializuotų apyvartos funkcijų vykdymas didmeninėje ir mažmeninėje prekyboje. Šia prasme tarpinė veikla – tai prekybos ne savos gamybos prekėmis (kitiems asmenims priklausančiomis prekėmis) veiklos vykdymas.

Tuo pačiu metu tokia veikla užsiimančios įmonės yra nepriklausomos: jos nėra parduodamos produkcijos gamintojos ir galutiniai vartotojai ir bet kokias operacijas su prekėmis atlieka savo nuožiūra.

E. Makarevičius tarpininkavimo veiklą vertina kaip prekybą. Autorius tai interpretuoja kaip „sandoris, pagal kurį gamintojas tarp jų sudarytos sutarties pagrindu suteikia teisę pristatyti ir parduoti savo gaminius (paslaugas) nepriklausomam verslininkui.

Komercinis ir prekybinis tarpininkavimas yra laikomi viena verslo rūšimi, kaip komercinė tarpininkavimo veikla ir aiškinama kaip kompleksinė veiklos ir organizacinė sistema, kuria siekiama užtikrinti pirkimo ir pardavimo procesų užbaigimą, atsižvelgiant į esamus ir būsimus rinkos pokyčius, siekiant visiškai patenkinti paklausą ir gauti pelno; ir veikla, leidžianti visiems komercinės apyvartos dalyviams sėkmingai bendrauti, atsižvelgiant į abipusę naudą visuose komercinių sandorių vykdymo etapuose.

Kaip šio požiūrio iliustraciją galima pacituoti T.A. Guseva, kuri apibrėžia, kad „tarpininkavimo veikla – tai faktinių ir teisinių paslaugų teikimas kitiems asmenims parduodant ar perkant prekes, teikiant kitas su prekių apyvarta susijusias paslaugas arba parduodant ir perkant prekes už sąskaitas. kitų asmenų, siekiant pasipelnyti“.

Taigi galime daryti išvadą, kad komercinėje apyvartoje yra daug požiūrių į tarpininkavimo veiklos apibrėžimą. Tačiau jie visi išryškina bendrus bruožus, būdingus tarpininkavimo veiklai. Būtent:

Tarpininkas visada veikia kažkieno interesais;

Jis turi teisę atlikti tiek faktinius, tiek teisinius veiksmus;

Tarpininkas gali veikti apyvartoje savo arba kliento vardu, visada savo lėšomis;

Tarpininkas užmezga santykius su mažiausiai dviem subjektais;

Pagrindinė mediatoriaus užduotis – padėti suinteresuotoms šalims pasiekti norimą rezultatą, atliekant veiksmus, kurie yra numatyti mediatoriaus ir jo kliento sutartyje.

Taigi tarpininkavimo veikla yra komercinė asmens, veikiančio kliento sąskaita savo vardu arba kliento vardu kliento interesais, siekiant pelno, atlikdama teisėtus veiksmus faktiškai ir (ar) ) teisinė prigimtis, kurią sudaro palengvinimas užmegzti ekonominius santykius, sutarčių sudarymas per laikotarpį nuo prekių (paslaugų) sukūrimo iki jų (jų) gavimo vartotojui ir užtikrinimas, kad suinteresuotosios šalys (pirmiausia pirkėjai) pasiektų norimą komercinis rezultatas.

Išskirkime pagrindines perpardavėjų funkcijas (1 lentelė):

1 lentelė. Pagrindinės perpardavėjų funkcijos

Tyrimas	Pardavimų planavimui reikalingos informacijos rinkimas
Pardavimų skatinimas	Įvairios rinkodaros veiklos vykdymas savarankiškai arba padedant kitiems platinimo kanalo dalyviams
Partnerių paieška ir atranka, kontaktų užmezgimas	Santykių su potencialiais tiekėjais ir pirkėjais užmezgimas ir palaikymas
Produkto pritaikymas	Produkto pritaikymas pagal klientų poreikius. Tai taikoma tokiai veiklai kaip rūšiavimas, perpakavimas, pjaustymas, pakavimas, montavimas ir kt.
Prekių paskirstymo organizavimas	Prekių gabenimas ir sandėliavimas, prekių judėjimo kontrolė, ekonominės atsakomybės priemonių taikymas už sutartinių įsipareigojimų nevykdymą
Rizikos priėmimas	Atsakomybės už platinimo kanalo veikimą prisiėmimas

Visoms šioms funkcijoms reikia negausių išteklių ir jas galima geriau atlikti specializuojant. Jei gamintojas šias funkcijas atlieka savarankiškai, tada išauga kaštai, taigi ir prekės kaina. Perduodant nemažai funkcijų tarpininkams, gamintojo kaštai bus mažesni.

1.2 Paskirstymo sistema ir jos dalyviai

Sistema, užtikrinanti prekių pristatymą pardavimo metu (pramoninėms prekėms – į vartojimo vietą) tiksliai apibrėžtu laiku ir kuo aukštesniu klientų aptarnavimo lygiu, vadinama prekių cirkuliacija. Didelę reikšmę turi įmonės paskirstymo sistema.

Prekių platinimui didelę reikšmę turi skirti plataus vartojimo prekių įmonės, kurios negali toleruoti rizikos, kad prekės nebeliks sandėlyje dėl prastos prekių kontrolės ar pavėluoto pristatymo. Vartotojai praranda lojalumą tam tikriems prekių ženklams, jei jie dažnai nepasiekiami, ir pradeda pirkti alternatyvius produktus. Net geriausia reklamos kampanija ir kainodaros strategija yra nenaudinga, jei įmonė neturi veiksmingos platinimo sistemos, užtikrinančios, kad produktas būtų prieinamas tinkamu laiku tinkamoje vietoje.

Prekės – tai veikla, skirta planuoti, įgyvendinti ir kontroliuoti fizinį medžiagų ir prekių judėjimą nuo gamintojo iki vartotojo, kad jos būtų jam prieinamu reikiamu kiekiu reikiamu laiku ir tinkamoje vietoje minimaliomis sąnaudomis.

Didmeninės prekybos įmonės paskirstymo sistemą galima pavaizduoti diagrama (1 pav.).

1 paveikslas – pagrindiniai skirstymo sistemos etapai

Visi aukščiau išvardyti veiksmai yra tarpusavyje susiję. Bet kurio iš jų praleidimas gali sukelti disbalansą visoje paskirstymo sistemoje. Sukurti veiksmingą sistemą galima tik planuojant kiekvieną iš šių etapų bendros struktūros rėmuose. Apsvarstykime kiekvieną iš šių etapų išsamiau.

1 etapas. Prekių apyvartos tikslų nustatymas. Produktų platinimo tikslai gali būti vertinami iš dviejų perspektyvų:

a) pasiekti aukštą klientų pasitenkinimo lygį;

b) išlaidų mažinimas.

Pirmosios grupės tikslų siekimo būdas gali būti iki minimumo sumažinimas atsargų pasibaigimo ir savalaikio užsakymų įvykdymo atvejų, sukuriant efektyvią transportavimo sistemą. Taip pat svarbu sumažinti vežamų prekių žalą.

2 etapas. Užsakymų apdorojimo sistemos sukūrimas. Nustačius produktų platinimo tikslus, būtina sukurti prekių platinimo sistemos elementus. Visų pirma, tai apima užsakymų apdorojimo sistemos sukūrimą, ty jų priėmimą, perkėlimą į sandėlį, prekių paėmimą, sąskaitų faktūrų ir transporto dokumentų išrašymą.

3 ir 4 etapai. Sandėliavimo patalpų sukūrimas ir atsargų kontrolė. Veiksmingoje krovinių tvarkymo sistemoje svarbų vaidmenį atlieka sandėliavimo patalpų kiekis ir kokybės lygis bei atsargų kontrolė. Viena iš būdingų pastarųjų metų tendencijų – didelių paskirstymo centrų, t.y. didelių automatizuotų sandėlių su kompiuterizuotu užsakymų apdorojimu ir krovinių judėjimu, statyba. Norint efektyviai naudoti sandėlius ir paskirstymo centrus, reikalinga efektyvi atsargų valdymo sistema. Tokia sistema skirta nustatyti užsakomų prekių kiekį, siekiant išlaikyti optimalų atsargų lygį ir optimalų užsakymų dažnumą.

5 etapas. Transportavimo būdo pasirinkimas. Penktoji produktų platinimo operacija, transportavimas, vidutiniškai sudaro 40-45% visų produktų platinimo kaštų. Transporto priemonės pasirinkimas yra viena iš svarbiausių užduočių prekių valdymo sistemoje.

Vienas iš svarbių laimėjimų krovinių judėjime buvo multimodalinio pervežimo naudojimas, kai jie derina gabenimą skirtingomis transporto rūšimis. Pervežant konteinerius, konteineriai perkraunami iš automobilių į geležinkelio platformas; transportavimas – traukinys-laivas apima geležinkelių ir vandens transporto derinį. Būtina multimodalinio vežimo sąlyga yra konteinerizavimas, tai yra prekių gabenimas specialiuose konteineriuose, kuriuos galima perkrauti iš vienos transporto rūšies į kitą.

6 etapas. Paskirstymo sistemos įvertinimas ir kontrolė. Kontrolė apima rezultatų palyginimą su numatytais tikslais. Paskirstymo sistemos veikimo rodikliai gali būti:

a) vieno užsakymo apdorojimo laikas (min., valanda, diena);

b) vieno pavedimo įvykdymo laikas (min., valanda, diena);

c) laikas, kai prekės buvo sandėlyje (valanda, diena, mėnuo);

d) platinimo išlaidos pardavimo procentais (%);

e) gabenimo metu sugadintų prekių dalis;

f) nesavalaikio prekių pristatymo atvejų dalis.

Nesugebėjimas pasiekti tikslų, atsižvelgiant į įvardintus kriterijus, gali reikšti paskirstymo sistemos problemų buvimą, dėl ko reikia išanalizuoti kiekvieną veiklos tipą sistemoje.

Prekybos funkcijos vykdomos platinimo kanalais. Paskirstymo kanalas yra kelias, kuriuo prekės pereina nuo gamintojų iki vartotojų, taip pašalinant ilgas laiko, vietos ir nuosavybės spragas, kurios atskiria prekes ir paslaugas nuo tų, kurie norėtų jomis naudotis.

Įprastą platinimo kanalą sudaro nepriklausomas gamintojas, vienas ar keli didmenininkai ir vienas ar daugiau mažmenininkų. Kiekvienas kanalo narys yra atskira įmonė, siekianti užsitikrinti sau maksimalų įmanomą pelną net ir visos sistemos pelno maksimizavimo sąskaita. Nė vienas kanalo narys visiškai ar pakankamai nekontroliuoja kitų narių veiklos.

Paskirstymo kanalo dalyviai atlieka šias funkcijas:

Organizuoti prekių judėjimą – prekių transportavimą ir sandėliavimą;

Skatinti pardavimus skleidžiant viliojančią informaciją apie prekę; užmegzti ir palaikyti ryšius su potencialiais pirkėjais;

Patobulinti, rūšiuoti, surinkti ir supakuoti prekes; derėtis, susitarti dėl kainų ir kitų pardavimo sąlygų; finansuoti kanalo veiklą;

Prisiimti atsakomybę už kanalo veikimą;

Rinkti informaciją pardavimų planavimui.

Paskirstymo kanalus galima apibūdinti pagal jų sudedamųjų lygių skaičių. Platinimo kanalo lygis yra bet koks tarpininkas, kuris atlieka tam tikrą darbą, kad priartintų produktą ir jo nuosavybę prie galutinio pirkėjo.

Įmonė turi pasirinkimą tarp savo platinimo tinklo (tiesioginis platinimas, nulinio lygio kanalas), platinimo per tarpines organizacijas (vieno lygio kanalai) ir platinimo per didmenines įmones (daugiapakopiai kanalai). Natūralu, kad šie kanalai gali būti derinami vienas su kitu, kad susidarytų mišrūs platinimo kanalai.

Prekybos ir tarpininkavimo įmonių organizacinės formos:

Paskirstymo kanalą galima apibrėžti kaip savarankiškų juridinių ar fizinių asmenų, dalyvaujančių prekių judėjimo nuo gamintojo iki vartotojo procese, visuma. Šios tarpinės grandys platinimo procese vadinamos tarpininkais.

Tarpininkaujančios įmonės gali būti klasifikuojamos pagal įvairius kriterijus, tačiau pagrindinis bruožas yra atliekamos funkcijos. Šiuo pagrindu išsiskirkite:

Universalūs tarpininkai – atlieka visą paslaugų spektrą. Ego platintojai, didmenininkai-prekybininkai;

Specializuoti tarpininkai – atlieka individualias funkcijas.

Specializuoti tarpininkai skirstomi į šiuos tipus (2 lentelė):

2 lentelė. Specializuotų tarpininkų tipai

	Charakteristika
Informacija ir kontaktai	Prisidėti prie ekonominių santykių tarp tiekėjų ir vartotojų užmezgimo
Informacinis (grynas)	Prekių jie nedisponuoja ir įgyvendinimą vykdo pagal gamintojo sąlygas
Paieškos varikliai (jie vadinami pardavimo agentais)	tai paprastai yra pramonės firmų agentai, ieškantys pirkėjų tam tikruose regionuose. Jie dirba pagal susitarimą ar nurodymus, palengvina sandorių sudarymą tarp pardavėjo (prekės savininko) ir pirkėjo, sudarydami juos prekės savininko vardu.
Advokatai (importuojantys agentai)	Jie veikia komiso sutarties pagrindu atstovaujamojo vardu ir jo sąskaita. Agentai sudaro sutartis, kuriose nustatomi jų įgaliojimai dėl techninių ir komercinių sandorio sąlygų. Agentų pasirašytas sutartis vykdo įgaliotiniai. Agentams už paslaugas atlyginama. Agentais gali būti firmos arba juridiniai asmenys, turintys licenciją tokiai veiklai.
Didmenininkai-pasiuntiniai	Jie parduoda paštu, t.y. siųsti tam tikrų prekių grupių katalogus, o užsakymai siunčiami paštu
didmenininkai-keliautojai	Ne tik parduoti už grynuosius pinigus, bet ir pristatyti prekes klientams. Paprastai tai yra ribotas trumpalaikio laikymo produktų asortimentas (duona, pienas, vaisiai)
didmenininkai-organizatoriai	Jie dirba su tokiomis prekėmis, kurioms būdingas konteinerių nebuvimas (sunkioji technika, mediena, anglis). Prekių atsargų jie neturi, tačiau gavę užsakymą iš pirkėjo (mažmenininkų) susiranda gamintoją, kuris išsiunčia šią prekę pirkėjui

Pagal pavaldumą ir atliekamų operacijų pobūdį tarpininkus galima suskirstyti į tris tipus:

Nepriklausomas;

Formaliai nepriklausomas;

Priklausomas (susijęs su gamyba).

Nepriklausomi tarpininkai (tiek juridiniai, tiek fiziniai asmenys) veikia savo vardu ir savo lėšomis. Gamintojo atžvilgiu jie veikia kaip pirkėjai, perkantys prekes pagal pardavimo sutartį. Jie tampa prekės savininkais ir gali jį parduoti bet kurioje rinkoje ir bet kokia kaina.

Bendra nepriklausomų didmeninės prekybos tarpininkų klasifikacija parodyta 2 pav.

2 pav. Nepriklausomų didmenininkų klasifikacija

Išskirti:

Pilno aptarnavimo didmenininkai, teikiantys inventorizavimo, kreditavimo, pristatymo, valdymo pagalbos paslaugas. Jie gali atlikti operacijas su skirtingu asortimentu;

Didmenininkai, turintys ribotą aptarnavimo ciklą, kurie klientams teikia žymiai mažiau paslaugų. Jie gali prekiauti grynaisiais, nepristatydami prekių, dažniausiai su ribotesniu asortimentu.

Prekiautojai – fizinis ar juridinis asmuo, perkantis prekes iš pramonės įmonių ir parduodantis jas pirkėjams, prisiimdamas aptarnavimo pareigas (smulkus remontas, atsarginių dalių tiekimas). Jų pajamos susidaro dėl pirkimo ir pardavimo kainų skirtumo.

Distributoriai (angl. - distributors) - fizinis ar juridinis asmuo, aptarnaujantis įvairias pramonės šakas, turintis sandėlius ir transporto priemones bei savo vardu ir lėšomis vykdantis komercinę veiklą. Dažniausiai jie užsiima pramonės produkcijos pardavimu arba parduoda šalyje importuotas prekes.

Įprasto tipo platintojai dirba pagal specializaciją, kiekvienai grupei turi aiškų etatų skaičių, todėl gali naudotis specializuotomis transportavimo, pakrovimo, iškrovimo ir sandėliavimo priemonėmis. Daugiausia jų yra mechaninės inžinerijos rinkoje (kompiuteriai, televizoriai, automobiliai).

Kita platintojų grupė – „nereguliarus tipas“ (su nepilnu, ribotu paslaugų komplektu) perka tik įprastų gamintojų prekes ir jas parduoda. Tai didesnė grupė. Jie užsiima įvairaus asortimento greitai gendančių žemės ūkio produktų ar smulkių pramoninių partijų pardavimu principu „pirk – išsinešk“ („cash and carry“), t.y. be paslaugų.

Jobbers yra prekiautojai, kurie savo rizika perka ir parduoda prekes patys (mažomis partijomis).

Jobbers taip pat gali dirbti biržose. Tai biržos tarpininkai, kurie savo tarpininkavimo veiklą vykdo pirkdami dideles prekių siuntas ir iš karto jas parduodant kitiems darbininkams ar brokeriams, uždirbdami iš kainų skirtumo. Jie sudaro sandorius savo vardu ir savo lėšomis, daro įtaką kainų lygiui ir prisiima visą riziką.

Formaliai nepriklausomi tarpininkai atsirado dėl gamintojų noro įtraukti šias įmones į savo gamybos ir pardavimo ciklą per sutarčių sistemą. Tam naudojamos šios sutarčių rūšys:

Komiso sutartis, kurioje apibrėžiami komiso agentų įgaliojimai (rasti partnerius, pasirašyti su jais sutartis savo vardu, tačiau pardavėjo ar pirkėjo lėšomis);

paprasta tarpininkavimo sutartis.

Priklausomi tarpininkai yra įgalioti pardavimo agentai (kaip ir gamintojo pardavimo skyrius) ir dirba pagal terminuotas ir neterminuotas darbo sutartis. Priklausomi tarpininkai nepretenduoja į nuosavybės teises<#"665048.files/image003.gif">

3 pav. Priklausomų tarpininkų tipai

Brokeris – fiziniai ar juridiniai asmenys (tarpininkų namai), kurie suranda abipusiai suinteresuotus pardavėjus ir pirkėjus, juos suburia, bet nedalyvauja sandoryje nei savo, nei garanto vardu. Jų užduotis – surasti gamintojo (pardavėjo) gaminiams pirkėją, pirkėjui – pardavėją ir palengvinti jų tarpusavio sutarties pasirašymą.

Pirkimo biurai yra nepriklausomos komercinės įmonės. Už jų paslaugas atsiskaitoma pagal tam tikrą procentą nuo metinių pardavimų.

Supirkimo biurai yra artimi brokeriams pagal savo veiklos pobūdį (suteikia klientams informaciją apie kainų pokyčius, informaciją apie potencialius partnerius, sudaro sandorius klientų nurodymu).

Pramonės agentai – tai nepriklausomos specializuotos firmos, kurios dirba su nekonkuruojančiomis, viena kitą papildančiomis prekėmis ir turi išimtinę teisę jas parduoti tam tikroje teritorijoje.

Prekybos agentai yra įmonės ir asmenys, kurie pagal susitarimą su gamintoju atlieka visas funkcijas, skirtas platinti visą asortimentą.

Prekybos agentai yra fiziniai ar juridiniai asmenys, kurie pagal susitarimą su pardavėju ar pirkėju turi teisę sąlyginai ilgą laiką palengvinti sandorių sudarymą. Pardavimo agentai veikia kaip pardavėjų ir pirkėjų atstovai ir gauna atlyginimą pagal darbo sutartį, priklausomai nuo darbo rezultatų.

Tarpininkai komisarai veikia remdamiesi komiso sutartimi, sudaryta su prekės savininku ar pirkėju. Prekių savininkai šiai operacijai yra vadinami įsipareigojusiaisiais. Jis paveda komisionieriui sudaryti sandorius savo vardu ir komitanto, kuriam tenka visa komercinė rizika, sąskaita.

Komisijos nariai veikia kaip prekių pardavėjai trečiosioms šalims ir yra atsakingi už gaminių saugą. Jie neatsako už trečiojo asmens sandorių vykdymą, mokėjimo įsipareigojimus.

Gavėjas – didmenininkas (įmonės ar fiziniai asmenys), gaunantis prekes iš garanto į savo sandėlį ir jas parduodantis savo vardu, tačiau tiekėjo-gamintojo lėšomis iki tam tikros datos. Jis siūlo ne maisto prekes, kainą nustato pats. Jis siunčia į parduotuvę furgoną, o atstovas įrengia prekių vitriną prekybos aikštelėje.

Prekybos brokeriai veikia kaip nuolatiniai platintojai, tačiau turi siauresnį veiklos profilį ir yra siejami su stambiagabaričiais kroviniais, kurių transportavimas ir pervežimas yra labai kruopštus.

Yra vadinamieji neoficialūs tarpininkai – paprastai tai yra asmenys, turintys asmeninių ryšių įvairiose srityse, veikiantys savo vardu. Jie pasikliauja savo reputacija, žiniomis, patirtimi ir asmeniniais santykiais. Paprastai jie neprisiima materialinių įsipareigojimų, o už savo paslaugas gauna tam tikrą atlygį, nėra saistomi teisinių sutarčių ir įsipareigojimų.

Pastaraisiais metais, ypač Vakarų šalyse, susiformavo kategorija „virtualių“ tarpininkų, kurie savo veiklai naudoja internetą. Pardavėjas ar pirkėjas internete talpina savo tinklalapius, kuriuose nurodo savo veiklos rūšį, siūlomas prekes ar paslaugas.

tarpinis prekių judėjimas komercinis

2 Įmonės UAB "Vladsnab" prekybos ir tarpininkavimo veiklos organizavimo analizė

2.1 Organizacinės ir ekonominės įmonės charakteristikos

UAB "Vladivostokoptsnab" yra viena didžiausių prekybos organizacijų Primorsky krašte. Visas įmonės pavadinimas: atviroji akcinė bendrovė Vladivostokoptsnab. Sutrumpintas įmonės pavadinimas: UAB "Vladsnab"

1958-01-09 Primorsky ekonominio administracinio regiono dekretu Nr. 10 buvo įsteigta Centrinė savarankiško aprūpinimo tarnyba, teikianti materialinį ir techninį aprūpinimą (MTS) Tolimųjų Rytų regione. 1966 m. biuro centrinio biuro pagrindu buvo sukurtas SSRS Tolimųjų Rytų regiono Gossnab (UMTS DV sritis) materialinio ir techninio aprūpinimo departamento Vladivostoko universalusis biuras. Universalusis biuras buvo juridinio asmens statusą turinti organizacija. Nuo 1970 m. gegužės mėn. Tolimųjų Rytų rajono UMTS Vladivostoko visuotinis biuras buvo pertvarkytas į Vladivostoko visuotinę SSRS Gossnabo Tolimųjų Rytų UMTS tiekimo ir pardavimo administraciją. 1993 m. įmonė buvo privatizuota. 93-01-14 įsakymas Nr.58-r. Valstybinis Valstybės turto valdymo komitetas, valstybės įmonė "Vladivostokoptsnabsbyt" buvo pertvarkyta į atvirą akcinę bendrovę "Vladivostokoptsnab". 2008 m. sausį UAB „Vladsnab“ šventė 50 metų jubiliejų.

Klientų patogumui buvo sukurtas parduotuvių tinklas Muraveynik, kuris šiuo metu turi 8 parduotuves Primorsky teritorijoje, iš kurių: 3 parduotuvės Vladivostoke, 2 Ussuriysk ir po vieną Spassk-Dalny, Nakhodka, Wrangel gyvenvietėje.

Šiandien UAB „Vladsnab“ yra gerai suformuota, stipri, stabiliai veikianti įmonė, tvirtai užėmusi savo vietą rinkoje. Bendras darbuotojų skaičius įmonėje – apie 200 žmonių.

UAB „Vladsnab“ įstatinis kapitalas yra 43 345 (keturiasdešimt trys tūkstančiai trys šimtai keturiasdešimt penki) rubliai ir yra padalintas į 43 345 (keturiasdešimt tris tūkstančius tris šimtus keturiasdešimt penkias) paprastąsias vardines akcijas, kurių nominali vertė 1 po vieną) rublį.

UAB „Vladsnab“ tikslas – pelno siekimas. Siekdama savo tikslų, organizacija numato šias pagrindines veiklas:

Prekyba ir pirkimas, prekyba ir tarpininkavimas, didmeninė ir mažmeninė prekyba bei kita komercinė veikla;

Nuomoti nuosavą nekilnojamąjį turtą;

Pramoninių patalpų statyba ir remontas, įskaitant bendrąją statybą, montavimą, kasimo ir apdailos darbus, apželdinimą ir lauko apšvietimą ir kt.

UAB „Vladsnab“ sutartinės verslo veiklos teisinis pagrindas yra įtvirtintas Rusijos Federacijos civilinio kodekso 4 str. 492. Taip pat bendrovės ūkinę, finansinę, investicinę veiklą reglamentuoja valstybės, regiono ir savivaldybių lygmens norminiai aktai.

UAB „Vladsnab“ misija – stabilus įmonių, komercinių organizacijų, asmenų aprūpinimas aukštos kokybės Rusijos gamintojų produkcija.

UAB „Vladsnab“ turi funkcinio tipo įmonės valdymo struktūrą (4 pav.), tai yra, esami įmonės padaliniai yra suskirstyti pagal funkcines pareigas. Tokios pareigos yra: komercinis darbas, švietėjiškas darbas, finansinė veikla, teisinė ir teisinė veikla, statybos ir montavimo darbai, veikla, užtikrinanti vykdomos veiklos fizinį saugumą. Kiekvienai iš išvardintų funkcijų įgyvendinimui paskirtas atitinkamas atsakingas darbuotojas.

4 pav. UAB "Vladsnab" organizacinė struktūra

Pirmasis įmonės valdymo struktūros lygis yra generalinis direktorius, kuris organizuoja visą įmonės darbą ir prisiima visą atsakomybę už jos būklę ir veiklą.

Antrąjį valdymo struktūros lygmenį sudaro vyriausiasis buhalteris ir generalinio direktoriaus pavaduotojas.

Prekybos skyriaus uždaviniai apima prekybos proceso aprūpinimą reikiamu kiekiu atitinkamos kokybės medžiagų ir prekių vertės, taip pat asortimento politikos formavimą.

UAB „Vladsnab“ prekybos skyriuje dirba prekybos regionų vadovai ir rinkodaros specialistas, įmonėje nėra rinkodaros skyriaus.

3 lentelėje apibendrinti pagrindiniai 2010-2011 m. UAB „Vladsnab“ finansiniai rezultatai.

3 lentelė - UAB "Vladsnab" pagrindiniai 2010-2011 m. finansiniai rezultatai

Indeksas	Vertė, tūkstančiai rublių		Indikatoriaus pasikeitimas		Vidutinė metinė vertė, tūkstančiai rublių
			Abs. tūkstančius rublių.	Augimo tempas %
1. Pajamos
2. Išlaidos įprastai veiklai
3. Pelnas (nuostolis) iš pardavimo (1-2)
4. Kitos pajamos ir sąnaudos, išskyrus mokėtinas palūkanas
5. EBIT (pelnas prieš palūkanas ir mokesčius) (3+4)
6. Mokėtinos palūkanos
7. Mokesčių turto ir įsipareigojimų pokytis, pelno mokestis ir kt
8. Grynasis pelnas (nuostolis) (5-6+7)
Nuoroda: Bendras laikotarpio finansinis rezultatas
Nepaskirstytojo pelno (nepadengto nuostolio) laikotarpio pokytis pagal balanso duomenis

Lentelėje matyti, kad per dvejus metus pajamos padidėjo iki 460 061 tūkst. (+105 970 tūkst. rublių arba 29,9%). 2011 m. pardavimų pelnas buvo 12 990 tūkst. rublių, tai yra 601 tūkst. rublių daugiau nei 2010 m. arba 4,9 proc. Įmonės grynasis pelnas 2011 m., palyginti su 2010 m., šiek tiek padidėjo 334 tūkst. arba 5,2 proc. Tai lėmė 2011 m. 30,8% padidėjusios išlaidos įprastinei veiklai.

2.2 Paskirstymo sistemos įvertinimas

UAB „Vladsnab“ struktūra pateikta 5 pav.

5 pav. UAB "Vladsnab" struktūra

Centrinė buveinė atlieka įmonės prekybos tinklo vadovo pareigas, priima prekių užsakymus ir pristato užsakymus iš sandėlio į mažmeninės prekybos skyrius.

Padidintas įmonės prekių asortimento sąrašas gali būti reprezentuojamas iš 20 prekių grupių, jame yra apie 6500 prekių (4 lentelė).

4 lentelė – Asortimento charakteristikos

Produktų grupė	Asorti skaičius. pozicijų	Dalis asortimente, %	Gamintojo šalis
Indai<#"665048.files/image006.gif"> 6 pav. Prekių apyvartos dinamika 2010-2011 m Nagrinėjamu laikotarpiu įmonės apyvartos apimtis išaugo 29,93%, tai daugiausia lėmė pardavimų augimas Vladivostoke ir Nachodkoje, kurių apyvartos padidėjimas siekė atitinkamai 39,44% ir 32,68%. Pažymėtina, kad sandėlių tinklas, per kurį vykdomas medžiagų srauto paskirstymas, yra reikšmingas paskirstymo sistemos elementas. Šio tinklo statyba turi didelę įtaką sąnaudoms, kurios atsiranda prekių atvežimo vartotojams procese, o per jas ir galutinei parduodamos prekės savikainai. Ši sistema neatitinka daugelio logistikos principų, kuriais remiantis turėtų būti kuriamos paskirstymo sistemos, kalbant apie srauto procesų optimizavimą, t.y. Galiausiai ši sistema nepadeda maksimaliai padidinti pelno, kurį įmonė gauna pardavusi savo produktus. Sistema su vienu paskirstymo centru šiuo atveju turi ir teigiamų, ir neigiamų savybių įmonei: Teigiami taškai: 1) Įmonei nereikia kurti plataus sandėlių tinklo, aptarnaujančio bet kurią teritoriją, nereikia kurti plačios sandėlių infrastruktūros, todėl nepatiria papildomų išlaidų papildomų sandėlių išlaikymui. 2) Įmonė nepatiria didelių transportavimo išlaidų, nes pagal esamą paskirstymo sistemą įmonė neišlaiko didelio transporto priemonių parko, nes pati nevykdo savarankiško savo produkcijos pervežimo. 3) Įmonė turi galimybę parduoti savo produkciją didmeniniams pirkėjams mažesne kaina, nes į šią kainą neįskaičiuotos transporto išlaidos. Tokia maža kaina gali pritraukti tuos didmeninius pirkėjus, kurie turi platų distribucijos centrų tinklą, nusistovėjusias transporto priemones ir atitinkamai minimaliomis sąnaudomis gali pristatyti prekes į savo didmenines bazes. Neigiami taškai: 1) Esamos paskirstymo sistemos sąlygomis įmonė yra gana priklausoma nuo savo prekybos vietų. 2) Vienas paskirstymo centras negali susidoroti su kroviniu, negali laiku aptarnauti ir pateikti prekių pardavimui. Tokia paskirstymo sistema, kai ne visos prekybos vietos aptarnaujamos laiku, lemia pelno mažėjimą. 3) Firma savo veiklą vykdo pakankamu atstumu nuo vietų, kuriose yra didžioji dalis prekybos vietų. Tai reiškia, kad negalima teigti, kad įmonės gatavų produktų sandėlis yra vienodu atstumu nuo jos platinimo centrų. Taigi, esant tam tikrai sandėlio vietai, transportavimo kaštai pasiekia gana didelę vertę, o tai natūraliai padidina kainą, už kurią parduodama įmonės produkcija – tai savo ruožtu sumažins šių produktų paklausą. O kadangi regiono teritorijoje panašią prekę parduoda ir kitos įmonės, dalis vartotojų gali pereiti prie jų gaminių, jei jie pigesni. Darytina išvada, kad esama paskirstymo sistema nėra optimizuota visų paskirstymo proceso dalyvių patiriamų bendrų transporto kaštų suma, o tai galiausiai lemia neefektyvų išteklių naudojimą, o dėl to – pervertintą galutinį. įmonės produkcijos kaina. 3 Įmonės UAB „Vladsnab“ prekybos ir tarpininkavimo veiklos tobulinimo kryptys 3.1 Įmonės UAB „Vladsnab“ prekybos ir tarpininkavimo veiklos tobulinimo rekomendacijų rengimas. Remiantis ankstesnėse pastraipose atliktos paskirstymo sistemos analizės rezultatais, galime daryti bendrą išvadą, kad esama produktų platinimo sistema neatitinka daugelio produktų platinimo sistemos reikalavimų, nedidina įmonės pelno. įmonė, lemia transportavimo sąnaudų padidėjimą pristatant produkciją iš įmonės sandėlio galutiniam vartotojui ir kt. Nepaisant to, ši struktūra įmonėje naudojama jau daug metų ir kol kas įmonės vadovybė neketina joje jokių esminių pakeitimų. Taip yra dėl to, kad esamos sistemos keitimas reikalauja didelių kapitalo investicijų (automobilių parko sukūrimas, sandėlių nuoma ar pirkimas miesto viduje), be to, reikalingas kokybiškai kitoks požiūris į medžiagų ir informacijos srautų valdymo organizavimą. . Bendrovė taip pat turi užmegzti tiesioginius ryšius su tiesioginiais savo produktų vartotojais. Bet jei žvelgtume į ilgalaikę perspektyvą, atsižvelgiant į teigiamų ir neigiamų aplinkos veiksnių įtaką, tampa akivaizdu, kad esamą sistemą reikia keisti ir optimizuoti pagal pagrindinius produktų platinimo principus. Esamos paskirstymo sistemos optimizavimas gali būti atliekamas keliais būdais: 1) Būtina padidinti paskirstymo centrų (didmeninės prekybos sandėlių) skaičių. 2) Šiuos sandėlius būtina optimaliai išdėstyti aptarnaujamoje teritorijoje. 3) Būtina sukurti pakankamą reikiamos keliamosios galios automobilių parką ir racionaliai organizuoti jo darbą, kad įmonės produkcija būtų pristatyta iš gamybos vietos į vartojimo vietą. 4) Tuo pačiu turėtume neprarasti jau užmegztų santykių su didmeniniais pirkėjais, o pasiūlyti jiems toliau dirbti abiem pusėms naudingomis sąlygomis, o naujomis sąlygomis jie turės galimybę išsirinkti jiems patogiausią paskirstymo centrą. , o tai sumažins jų transportavimo išlaidas. Žinoma, pirkdami prekes tiesiai prie savo distribucijos centrų, tarpininkai jau skaičiuos didesnę kainą, į kurią įmonė įskaičiuos savo produkcijos pristatymo į vartojimo vietą išlaidas. Atkreiptinas dėmesys, kad optimizavus paskirstymo sistemą šios sąnaudos bus sumažintos iki minimumo, o tai, esant dabartiniam įmonės produkcijos mažmeninių kainų lygiui, padidins jos pelną. Vienas pagrindinių paskirstymo sistemos optimizavimo punktų – reikiamo sandėlių skaičiaus nustatymas. Visų pirma, čia reikia atsižvelgti į vartotojų skaičių, jų buvimo vietą, taip pat į jų suvartojamo medžiagų srauto apimtį. Čia, kaip ir bet kuriame kitame optimizavimo procese, svarbiausias veiksnys yra sumažinti visas išlaidas. Jei sandėlių skaičius bus mažas (1-2), tokiu atveju transportavimo išlaidos pristatymui bus didžiausios. Pasirinkimas su daugybe paskirstymo centrų reiškia 5–6 paskirstymo centrų buvimą kuo arčiau medžiagų srauto vartotojų koncentracijos vietų. Tokiu atveju transportavimo išlaidos prekių tiekimui bus minimalios. Tačiau paskirstymo sistemoje atsiradus tokiam papildomų sandėlių skaičiui, didėja veiklos sąnaudos, prekių pristatymo į sandėlius, visos paskirstymo sistemos valdymo kaštai. Gali būti, kad papildomos išlaidos šiuo atveju gali gerokai viršyti ekonominę naudą, gaunamą sumažinus prekes vartotojams pristatančių transporto priemonių ridą. Didėjant sandėlių skaičiui paskirstymo sistemoje, didėja prekių pristatymo į sandėlius kaina, tai yra tolimųjų atstumų vežimo kaina, didėjant reisų skaičiui bei bendrai transporto ridai. Priklausomybės pobūdis nėra paprastas, nes yra sąlyginai pastovūs ir sąlygiškai kintami komponentai, dėl kurių pristatymo išlaidos auga lėčiau nei atstumas. – Bendros transporto sąnaudos, kaip taisyklė, mažėja didėjant sandėlių paskirstymo sistemoje. Tačiau šis sumažėjimas nėra toks ryškus kaip pervežimo trumpais atstumais kaštų sumažėjimas, nes priklausomybės formai įtakos turi prekių pristatymo į sandėlius kainų padidėjimas (didėjant sandėlių skaičiui). – Inventoriaus priežiūros išlaidos. Didėjant sandėlių skaičiui, sumažėja kiekvieno iš jų aptarnavimo plotas. Aptarnaujamo ploto sumažinimas reiškia atsargų sandėlyje sumažėjimą. Tačiau atsargos paprastai senka lėčiau nei aptarnaujama sritis. Tam gali būti kelios priežastys. Pavyzdžiui, būtinybė išlaikyti saugos atsargas. Vieno sandėlio modelyje saugos atsargos turi būti laikomos vienoje vietoje. Sandėlių tinklo padidėjimas reiškia saugos atsargų replikaciją, tai yra, kuriant kelis sandėlius, kiekviename iš jų reikia sukurti saugos atsargas. Dėl to padidės bendrosios atsargos visuose sandėliuose (lyginant su atsargomis paskirstymo sistemoje su vienu centriniu sandėliu). – Išlaidos, susijusios su sandėlio eksploatavimu. Didėjant sandėlių skaičiui paskirstymo sistemoje, sumažėja išlaidos, susijusios su vieno sandėlio eksploatavimu. Tačiau bendros paskirstymo sistemos sąnaudos viso sandėlio išlaikymui didėja. Taip nutinka dėl vadinamosios masto ekonomijos: sumažėjus sandėlio plotui, eksploatacijos sąnaudoms vienam kvadratiniam metrui. padidinti. – Išlaidos, susijusios su sandėlio sistemos valdymu. Čia taip pat yra masto ekonomija, dėl kurios, didėjant sandėlių skaičiui, valdymo sistemų sąnaudų kreivė tampa plokštesnė. Taigi, remiantis tuo, kas išdėstyta, pageidautina, kad rajonus aptarnautų papildomas sandėlis. Iš viso paskirstymo sistemoje veiks du sandėliai – vienas statybinių medžiagų ir valcavimo, antrasis – kitų gaminių. Šiai priemonei įgyvendinti kapitalinių investicijų nereikės, nes normaliam sandėlio eksploatavimui numatoma perkelti vieną automobilį ir du vairuotojus nuolatiniam darbui naujajame sandėlyje. Taip pat reikės papildomų darbuotojų: - sandėlininkas - 2 žmonės; - krautuvai - 3 žmonės. 3.1 lentelėje pateikiame papildomų išlaidų darbuotojų atlyginimams apskaičiavimą. 7 lentelė – Metinis darbo užmokesčio fondas Vieningas socialinis mokestis (UST) – 30 proc. UST 1 metams. = 828 x 30% = 248,4 tūkstančiai rublių. Taigi, papildomos darbuotojų darbo užmokesčio išlaidos, atsižvelgiant į UST, sieks 1 076,4 tūkst. metais. Projektui įgyvendinti numatoma sudaryti 1000 m2 bendro ploto sandėlio nuomos sutartį 5 metų laikotarpiui ir galimybę pratęsti nuomos sutartį. Pagal sutartį nuomojamų patalpų kaina yra 300 tūkstančių rublių. per mėnesį (300 rublių už 1 kvadratinį metrą) arba 3600 tūkstančių rublių. metais. Šiuo metu įmonės prekių pristatymas į mažmeninės prekybos vietas vykdomas pagal tam tikrą grafiką. 3.2 lentelėje apskaičiuosime prekių pristatymo kainą. 8 lentelė – Prekių pristatymo išlaidos per mėnesį Indeksas Prieš atidarant sandėlį Atidarius sandėlį Pakeitimai Skrydžių skaičius per mėnesį Vidutinė skrydžio trukmė, valanda Vidutinė 1 valandos transporto operacijos kaina, rub. Pristatymo transportavimo išlaidos, tūkstančiai rublių Taigi, atidarius sandėlį, pristatymo išlaidos sumažės 138,6 tūkst. per mėnesį, arba 1663 tūkst. metais. Sandėlio kaštus apibendrinkime 9 lentelėje. Taip pat, atidarius sandėlį, padidės klientų aptarnavimo greitis ir lygis, o tai neabejotinai padidins įmonės konkurencingumo lygį tikslinėje rinkoje. 3.3 lentelė – Papildomos sandėlio išlaidos Tikėtina, kad naujo sandėlio atidarymas apyvartą padidins 10 %: x 0,1 \u003d 46006,1 tūkstantis rublių. Paskaičiuokime siūlomų priemonių veiklos rodiklius. Investuoto kapitalo grąža ir vidutinė grąžos norma apskaičiuojama pagal 3.1 formulę: O = pelnas / investuotas kapitalas x 100 % (1) Taigi: O \u003d 46006,1 / 5422,4 x100 \u003d 848,45 tūkst. patrinti. Atsipirkimo laikotarpis nustatomas pagal 2 formulę: Dabartinis = investuotas kapitalas / metinio pelno prognozė (2) Srovė = 5422,4 / 46006,1 = 0,18 t.y. 2 mėnesiams. Taigi, apskaičiavome rekomendacijų dėl papildomo sandėlio kūrimo efektyvumą. Jo sukūrimo kaina sieks 5422,4 tūkst. per metus, investuotas kapitalas atsipirks per 2 mėn. Taigi pasiūlymas atidaryti naują sandėlį bus efektyvus ir padidins bendrąjį pelną, padidins klientų aptarnavimo greitį ir lygį, padidins įmonės konkurencingumo lygį tikslinėje rinkoje. Išvada Dauguma gamybos įmonių savo rinkodaros veikloje naudoja prekybos ir tarpininkavimo struktūras. Pastaruoju metu sparčiai vystosi prekybos ir tarpininkavimo veikla, atsiranda naujų tipų tarpininkų, sudaromos naujos sutartys. Tarpininkavimo veikla – tai asmens, veikiančio kliento sąskaita savo vardu arba kliento vardu kliento interesais, komercinė veikla, siekiant gauti pelno atlikdama teisėtus ir (ar) teisėtus veiksmus. pobūdis, kurį sudaro palengvinimas užmegzti ekonominius santykius, sutarčių sudarymas per laikotarpį nuo produktų (paslaugų) sukūrimo iki jų (jų) gavimo vartotojui ir užtikrinimas, kad suinteresuotosios šalys (pirmiausia klientai) pasiektų norimą komercinį rezultatą. . Sistema, užtikrinanti prekių pristatymą pardavimo metu (pramoninėms prekėms – į vartojimo vietą) tiksliai apibrėžtu laiku ir kuo aukštesniu klientų aptarnavimo lygiu, vadinama prekių cirkuliacija. Bendrąja prasme paskirstymo sistema yra užsakymų apdorojimo, pakrovimo ir iškrovimo, sandėliavimo, sandėliavimo ir transportavimo funkcijų derinys. Prekybos funkcijos vykdomos platinimo kanalais. Paskirstymo kanalas – tai kelias, kuriuo prekės juda iš gamintojų pas vartotojus, taip pašalinant ilgas laiko, vietos ir nuosavybės spragas, kurios atskiria prekes ir paslaugas nuo tų, kurie norėtų jomis naudotis. Įprastą platinimo kanalą sudaro nepriklausomas gamintojas, vienas ar keli didmenininkai ir vienas ar daugiau mažmenininkų. Tarpininkaujančios įmonės gali būti klasifikuojamos pagal įvairius kriterijus, tačiau pagrindinis bruožas yra atliekamos funkcijos. Tuo remiantis išskiriami: universalūs tarpininkai – atlieka visą paslaugų spektrą ir specializuoti tarpininkai – atlieka individualias funkcijas. Prekybos ir tarpininkavimo veiklos analizė atlikta įmonės UAB „Vladsnab“ pagrindu. UAB „Vladsnab“ yra įsitvirtinusi, stipri, stabiliai veikianti įmonė, tvirtai užėmusi savo vietą rinkoje. Šiuo metu Primorsky krašte įmonė turi 8 parduotuves, iš kurių: 3 parduotuves Vladivostoke, 2 Usūrijoje ir po vieną Spassk-Dalniy, Nachodka, Vrangel gyvenvietėje. Pagrindinė įmonės buveinė atlieka įmonės pardavimų vadovo vaidmenį. tinkle, priima paraiškas gaminiams ir tada pristato užsakymus iš sandėlio į mažmeninės prekybos skyrius. Padidintas įmonės prekių asortimento sąrašas gali būti atstovaujamas iš 20 prekių grupių, jame yra apie 6500 prekių. Įmonė turi tik vieną sandėlį, kuris negali susidoroti su kroviniu, negali laiku aptarnauti ir pateikti prekių pardavimui. Tokia paskirstymo sistema, kai ne visos prekybos vietos aptarnaujamos laiku, lemia pelno mažėjimą. Įmonės komercinei veiklai gerinti siūlomas variantas, pagal kurį rajonus aptarnaus papildomas sandėlis. Iš viso paskirstymo sistemoje veiks du sandėliai – vienas statybinių medžiagų ir valcavimo, antrasis – kitų gaminių. Naudotų šaltinių sąrašas Reguliavimo dokumentai 1. Rusijos Federacijos mokesčių kodeksas (TC RF). 2 dalis, 2000-08-05 – Prieiga iš teisinės informacijos sistemos „ConsultantPlus“. Vadovėliai ir studijų vadovai 2. Arkhipovas V.E. Efektyvaus valdymo ir rinkodaros principai. / V.E. Archipovas. - M.: Infra-M, 2011. - 346 p. 3. Basovsky L.E. Marketingas: paskaitų kursas. - M.: INFRA-M, 2008. -219 p. Batova T.N. Batova T.N., Vasyukhin O.V., Pavlova E.A., Sazhneva L.P. Pramonės įmonės ekonomika. - Sankt Peterburgas: SPbGU ITMO, 2009. - 250 p. Belyajevskis I.K. Marketingo tyrimai: informacija, analizė, prognozė: Proc. pašalpa. - M.: Finansai ir statistika, 2008. - 320 p. Berezin I.S. Marketingo analizė. Turgus. Firma. Produktas. Skatinimas. - 3 leidimas, pataisytas. ir papildomas - Maskva: Vershina, 2010. - 480 p. Vinogradova S.N. Prekybos organizavimas ir technologija. / S.N. Vinogradova - Minskas: Naujos žinios, 2009. - 440 p. Guseva T. A. Komercinė teisė. - M. : Infra-M, 2008. - 290 p. Durovin A.P. Verslo rinkodara. / A.P. Durovinas. - Minskas: Naujos žinios, 2011. - 740 p. Dyukova O.M. Prekybos ir tarpininkavimo veiklos organizavimas: studijų vadovas / O.M. Diukova, M. Yu. Pavlovas. - Sankt Peterburgas: SPbGUEF, 2012. - 78 p. Kiseleva E. N. Komercinės veiklos organizavimas pagal pramonės šakas ir apimtį: vadovėlis. pašalpa / E. N. Kiseleva, O. G. Budanova. - M.: Vuzovskio vadovėlis, 2010. - 192 p. Komercinė ir tarpininkavimo veikla prekių rinkoje: vadovėlis / red. A. V. Zyryanova. - Jekaterinburgas, 2008. - 416 p. Kotleris F. Marketingo pagrindai. Trumpas kursas. : Vertimas iš anglų kalbos. - M.: Williams Publishing House, 2010. - 656 p. Krylova G.D., Sokolova M.I. Rinkodara. Teorija ir praktika: Vadovėlis universitetams. - M.: INITU-DANA, 2009. - 655 p. Lapusta M. G., Porshnev A. G., Starostin Yu. T., Skamai L. G. Entrepreneurship / red. M. G. Lapusty. - 2 leidimas, pataisytas. ir papildomas - M. : INFRA-M, 2008. - 672 p. Rinkodara: bendras kursas: studijų vadovas / Redagavo N.Ya.Kalyuzhnaya, A.Ya.Yakobson. - 2-asis leidimas, ispanų kalba. - M.: Omega-L, 2010. - 476 p. Maslennikovas V. V. Tarpininkų verslas. - M. : INFRA-M, 2008. - 272 p. Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalin L.N. Rinkodara: Vadovėlis universitetams. 3 leidimas, pataisytas ir papildomas. - Sankt Peterburgas: Petras, 2008. - 384 p.

Prekybos ir tarpininkavimo organizacijoms priskiriamos organizacijos, teisiškai ir ekonomiškai nepriklausomos nuo prekių gamintojo ir vartotojo (prekybos, eksporto ir kitos dukterinės įmonės bei pramonės įmonių filialai šiai kategorijai nepriklauso). Prekybos ir tarpininkų organizacijos veikia siekdamos išgauti pelną, gautą dėl prekių pirkimo iš eksportuotojų kainų ir kainų, kuriomis šios prekės parduodamos pirkėjams, skirtumo, arba kaip atlygį už suteiktas paslaugas. reklamuoti prekes užsienio rinkoms. Prekybos ir tarpininkų organizacijos daugiausia užsiima komercine veikla, nors didžiausios iš jų kartais atlieka ir gamybines operacijas (daugiausia susijusias su jų perkamų ir parduodamų prekių perdirbimu), prekių pervežimu, draudimu, tačiau šios funkcijos yra pavaldžios įgyvendinimui. prekybos veikla. Prekybos ir tarpininkų organizacijos, kaip taisyklė, turi savo materialinę ir techninę bazę – sandėlius, salonus, mažmeninės prekybos parduotuves. Prekybos tarpininkų vaidmenį atlieka besivystančių šalių vyriausybinės organizacijos ir prekybos įmonės, vykdančios prekių pirkimo ir eksporto operacijas.

Atsižvelgiant į atliekamų operacijų pobūdį, išskiriami šie prekybos ir tarpininkų organizacijų tipai: prekybinė, komisinė, agentavimo, tarpininkavimo, faktoriai.

Prekybos organizacijos yra organizacijos, kurios atlieka operacijas savo sąskaita ir savo vardu. Jie daugiausia dirba su nuolatiniais tiekėjais ir palaiko su jais ilgalaikius santykius. Pagal atliekamų operacijų pobūdį prekybos organizacijos skirstomos į prekybos namus, eksporto, importo, didmeninės, mažmeninės prekybos įmones, platintojus, prekybininkus.

Prekybos namai perka prekes iš savo šalies gamintojų ar didmenininkų ir perparduoda užsienyje; įsigyti užsienietiškų prekių užsienyje ir jas perparduoti vietos didmenininkams ar mažmenininkams, taip pat pramonės vartotojams. Prekybos namai daugiausia veiklą vykdo savo lėšomis.

Eksporto organizacijos – tai prekybos įmonės, kurios savo lėšomis perka prekes vidaus rinkoje, o vėliau jas perparduoda savo vardu užsienyje. Kai kuriais atvejais jie taip pat vykdo komisinius užsakymus, būdami užsienio įmonių, o ne savo šalies įmonių komisionieriais. Pagal atliekamas funkcijas ir prekių asortimentą eksporto įmonės skirstomos į specializuotas, universalias ir įmones, kurios perka žemės ūkio prekes iš besivystančių šalių.

Specializuotose eksporto įmonėse prekiaujama bet kuria preke ar pagal nomenklatūrą panašiomis prekėmis (specializuotoms įmonėms paprastai sąlyginai priskiriamos įmonės, kurių sandoriai bet kuria prekių grupe sudaro daugiau nei 50 proc. pardavimų).

Vieno langelio eksporto įmonės prekiauja įvairiomis plataus vartojimo prekėmis ir paprastai eksportuoja produktus iš kelių pramonės šakų. Jie perka prekes iš daugelio įmonių, net neapsiribojant viena sritimi, ir parduoda kelioms šalims. Kartais šios organizacijos orientuojasi tik į vieną ar dvi šalis. Jie yra glaudžiausiai susiję su savo užsienio pirkėjais ir stengiasi maksimaliai patenkinti jų interesus.

Importo įmonės – savo lėšomis perka prekes užsienyje ir parduoda jas vidaus rinkoje pramonininkams, didmenininkams ir mažmenininkams. Šios įmonės turi atsargas sandėliuose ir pagal poreikį nedelsiant pristato prekes į vidaus rinką. Importo įmonės prekes perka tiesiogiai iš užsienio eksportuotojų prekių biržose ir aukcionuose arba per nuolatines supirkimo biurus, atidarytas importo įmonių užsienyje.

Didmeninės prekybos organizacijos – veikia kaip tarpininkai tarp pramonės ar pirkimų įmonių ir mažmeninės prekybos organizacijų. Jie savo lėšomis perka prekes užsienyje dideliais kiekiais, o vietinėje rinkoje parduoda individualiems vartotojams mažesniais kiekiais, pasipelnydami iš kainų skirtumo.

Gana sunku nubrėžti ribą tarp didmeninės prekybos ir importo organizacijos, nes pagrindinis skirtumas yra tas, kad importo organizacija daugiausia užsiima prekių pirkimu tiesiogiai iš eksportuotojų, o didmeninė organizacija perka ne tik importuotas, bet ir šalies viduje pagamintas prekes bei reklamuoja. per savo tinklą kur kas toliau nei importo organizacija. Dažniausiai didmenininkai užsienietiškas prekes įsigyja kaimyninių šalių rinkose.

Didmeninės importo organizacijos dažnai atlieka ne tik didmenininko, bet ir mažmenininko funkcijas, kartais derindamos tai su bet kokios prekės gamyba arba su eksportuotojo funkcijomis be aiškiai apibrėžtos specializacijos.

Mažmeninės prekybos organizacijos - dažnai pačios atlieka prekių importo ir eksporto operacijas, nesinaudodamos importo ir didmeninės prekybos organizacijų paslaugomis. Didelės mažmeninės prekybos organizacijos turi platų filialų, dukterinių įmonių ir pirkimo biurų tinklą užsienyje. Siuntų prekybos organizacijos priima užsakymus iš užsieniečių ir piliečių, gyvenančių už savo šalies ribų. Platintojas perka ir parduoda prekes savo vardu ir savo lėšomis ir paprastai yra importuotojo šalyje.

Sandėliuotojai – tai importuotojo šalies įmonės, vykdančios eksporto-importo operacijas pagal specialų susitarimą dėl siuntų sandėlio. Sutartis sudaroma papildomai prie pagrindinės sutarties dėl teisės parduoti suteikimo, pavedimo sutarties, komiso sutarties. Pardavėjo funkcija kartais yra viena iš papildomų didmeninės prekybos organizacijos funkcijų. Prekybininkai, kaip taisyklė, turi savo sandėlius, perka ir parduoda prekes savo lėšomis ir savo vardu.

Komisijos eksporto organizacijos gali atstovauti pardavėjui arba pirkėjui. Pardavėjo (parduodančių prekybininkų) atstovas vykdo vidaus eksportuotojo nurodymus parduoti savo prekes užsienio rinkoje ir gauna iš jo komisinį atlyginimą. Kartu organizacija dažniausiai taip pat prisiima atsakomybę už savalaikį prekių pristatymą pirkėjui, transportavimą, sandorio finansavimą ir dokumentavimą, visų formalumų įvykdymą pirkėjo šalyje ir tam tikrais atvejais atlieka garantinę priežiūrą. Komiteto vardu jis taip pat gali organizuoti prekių sandėliavimą savo šalyje arba užsienyje.

Komisijos importo organizacijos atstovauja savo šalies pirkėjams. Jie savo vardu atlieka užsakymus užsienio gamintojams vietinių siuntėjų sąskaita. Be to, jie gali teikti įvairias paslaugas savo vadovams, įskaitant prekių rinkų konjunktūros apžvalgų sudarymą ir prekių siuntų stebėjimą. Didelės komisijos organizacijos turi atstovus užsienyje, kurie palaiko tiesioginį ryšį su tiekėjais ir informuoja pagrindinius biurus apie visus pokyčius rinkoje. Kartais importo komisijos organizacija prekes gauna siuntomis iš užsienio gamintojų. Tai ypač pasakytina apie mašinas ir įrangą.

Organizacijos, veikiančios atstovaujamojo vardu ir jo sąskaita, vadinamos agentūra. Priklausomai nuo sutarties sąlygų, organizacija arba pati sudaro sandorius jos vardu ir jos sąskaita, arba tik tarpininkauja sudarant sandorius. Agentūros organizacijoms būdingas ilgalaikis atstovavimas ir glaudus ryšys su direktoriumi. Teisiškai jie visada išlaiko visišką nepriklausomybę nuo jų.

Tarpininkavimo organizacijos (brokeriai) yra speciali tarpininkavimo organizacijų rūšis, kurios pareigos apima sandorio šalių subūrimo funkciją. Pagal kai kurių šalių įstatymus brokeriai patys negali būti prekių, kurias jiems nurodyta parduoti ar pirkti, pirkėjais ar pardavėjais.

Kalbant apie veiksnius, tai yra perpardavėjai, kurie eksportuotojo vardu atlieka įvairias tarpininko pareigas. Jie ne tik eksportuoja savo atstovaujamojo produkciją, bet ir finansuoja eksporto operacijas (suteikia delcredere, moka avansą gamintojui, išduoda paskolas pirkėjams), draudžia eksporto kreditus, renka mokėjimus pardavimo šalyje, taip pat padeda atrinkti užsienio prekes. agentai. Jų daugybė biurų, esančių pardavimo šalyse, perima prekių priėmimo paskirties uostuose operacijas.

7 skyrius. PREKYBOS IR TARPININKŲ VEIKLA
PREKIŲ RINKOJE

7.1. Prekybos ir tarpininkavimo veiklos organizavimo principai
prekių rinkoje

Prekyba ir tarpininkavimo veikla – tai veikla, kai tarpininkai veikia kaip sandorio šalys parduodant ir perkant prekes; užsiima prekių paklausos ir pasiūlos tyrimu bei jų pirkimu iš gamintojų, pirkėjų vykdoma didmenine prekių prekyba.
Visuose vidaus ekonomikos vystymosi etapuose fizinio prekių judėjimo kanalų pasirinkimas priklausė prie neatidėliotinų užduočių, kurios sprendžiamos gamybos logistikos (MTB) srityje. Jis buvo vykdomas daugiausia skiriant pristatymus tranzitiniais ir sandėliavimo būdais. Tuo pačiu metu atsirado didelių skirtumų motyvuojant sprendimus, kuriuos priima didmeninės prekybos ir gamybos grandžių tarpininkai.
Įmonių veiklos rezultatai rinkos sąlygomis priklauso nuo jų pačių verslumo ir gebėjimo laiku rasti ir panaudoti visus rezervus gamybos efektyvumui didinti. Tačiau vien to neužtenka. Svarbus ir organiškas efektyvios gamybinės veiklos priedas yra platus aktyvių veiksmų spektras apyvartos sferoje, numatantis galutinio tikslo – prekių pardavimo, o tai reiškia realų naudingumo ir racionalumo pripažinimą rinkoje. viso įmonės darbo.
Tikslinga gamintojui kreiptis į nepriklausomą perpardavėją paprastai atsiranda gaminant ir parduodant gana plataus pritaikymo produktus, naudojamus daugelio vartotojų ir nedideliais kiekiais.
Gamintojas negali išsiversti be perpardavėjo pagalbos dėl dviejų priežasčių:
- noras maksimaliai išplėsti (ar išsaugoti) savo segmentą rinkoje konkurencinėje aplinkoje;
- nesugebėjimas, atsižvelgiant į rinkoje vyraujančias kainas, išlaikyti savo kaštus priimtiname lygyje, kai bandoma patenkinti daugybę spontaniškai gaunamų nedidelių užsakymų ir jų įgyvendinimą pirkėjo pageidaujamu laiku.
Tačiau tai, kas ekonomiškai neišsprendžiama (arba išsprendžiama su dideliais nuostoliais) gamintojui, yra gana pasiekiama perpardavėjui, kuris veikia maksimalaus artumo vartotojui zonoje ir dideles perkamų produktų partijas paverčia mažomis, atitinkančiomis individualų poreikį. .
Taigi prekybinė ir tarpinė jungtis per kitas infrastruktūros įmones užtikrina pradinių ir galutinių jungčių sujungimą bei jų abipusių ir kartu prieštaraujančių interesų derinimą. Tačiau tuo pat metu tarpinės grandies buvimas pats savaime iškelia jos pačių interesų ir ekonominės elgesio logikos problemą. Ši problema yra tokia:
1. "Ekonominės nišos" pasirinkimas, tai yra perpardavėjo galimos veiklos prekių rinkoje galimybių ir masto įvertinimas. Šių skalių turėtų pakakti ekonomiškam funkcionavimui, atsižvelgiant į rinkoje besivystančias kainas ir numatomas savo išlaidas, kurios savo ruožtu priklauso nuo produkto specializacijos, parduodamų prekių asortimento platumo, klientų skaičiaus. aptarnaujama ir aptarnaujama zona.
Esant tokiam pačiam tarpininko veikimo mastui, jo veiklos sritis yra tiesiogiai proporcinga jo produkto specializacijos lygiui, o prekybos kaštai yra atvirkščiai proporcingi specializacijos lygiui. Taigi siaura specializacija leidžia, ceteris paribus, būtinybę plėsti aptarnavimo sritį, tačiau jos apribojimas priklauso nuo transportavimo kaštų.
2. Reikalingas atsargų lygis. Faktas yra tas, kad prekybos įmonėje į akcijas investuotos lėšos turi daug didesnį poveikį jos veiklos efektyvumui nei pramoninėje.
Šiuolaikinė rinka su jai būdingais konkurenciniais ryšiais sudaro sąlygas plėsti veiklos sritis ir plėtoti perpardavėjų veiklą, kurie, kaip ir gamybos įmonės, savo veikloje naudoja marketingo sąvoką.
Prekyba ir tarpininkavimo veikla išsivysčiusių rinkos santykių sąlygomis pasižymi šiais požymiais:
1. Atsiradimo motyvai ir sąlygos yra objektyvių prekių gamybos ir apyvartos dėsnių veikimo, verslo subjektų realių poreikių formavimosi rezultatas.
2. Tarpininkavimo vaidmuo ir vieta yra organinė prekybos ir paskirstymo sistemos dalis, efektyviai skatinanti prekių reklamavimą nuo gamintojo iki vartotojo.
3. Perpardavėjo objektas – bet koks gaminys, skirtas profesionaliam naudojimui arba perpardavimui.
4. Ekonominės garantijos – verslininkas tarpininkas pasidalija riziką su prekių gamintojais dėl jų negalėjimo parduoti ar parduoti tokiomis kainomis, kurios neužtikrina reikiamo pelno lygio.
5. Pagrindiniai tarpininko tikslai – tarpininkas veikia savo sandorio šalių ir savo interesais, siekdamas gauti atitinkamą pelną.
6. Teisinis santykis su tarpininkavimo dalyku (daugiausia įgyja prekių nuosavybės teisę).
7. Organizacinės funkcionavimo sąlygos – įvairios tarpininkavimo organizacinės formos, darbo ir paslaugų rūšys.
8. Laisvės matas ir veiklos ribos – laisva tikslinga specializacija tame rinkos segmente, kuriame galima pasiekti kvalifikacinį pranašumą.
9. Darbo su vartotojais metodai ir technikos – diferencijuotas požiūris į skirtingus poreikius, orientuojantis į tiesioginius vartotojų poreikius, atliekamas remiantis segmentuotos rinkos marketingo tyrimais.
10. Pajamų šaltinis - apmokėjimas, kurį lemia būtinos sąnaudos šiems darbams atlikti gamintojo didmeninės kainos ir paklausos kainos ribose.
11. Darbo apmokėjimas – pagal veiklos rezultatus ir realų kiekvieno darbuotojo indėlį.
Prekybos ir tarpininko jungties veikla turėtų būti pagrįsta keliais principais:
1. Strateginio planavimo ir valdymo vaidmens didinimas siekiant užtikrinti stabilią produkcijos gamybą ir vartojimą šalies ūkyje, tuo pagrindu sudarant sąlygas stabilesniam ir patikimesniam apyvartos sferos funkcionavimui.
2. Ekonominių prioritetų paskirstymas skatinant materialinius ir finansinius srautus efektyviausiems sektoriams, remiantis ekonominiais, politiniais ir socialiniais uždaviniais.
3. Visapusiškas vidinių rezervų telkimas, užtikrinant racionalų finansinių ir materialinių išteklių naudojimą ir taupymą kiekvienoje ūkinio komplekso grandyje.
4. Didinant atsakomybę už visų rinkos apyvartos dalyvių sutartinių įsipareigojimų dėl produkcijos tiekimo ir transportavimo vykdymą abipusių teisių ir pareigų, kylančių iš ūkinių susitarimų, sutarčių, užsakymų, pagrindu.
5. Veiksmingiausias įmonių pagamintos produkcijos realizavimo ir vartotojų materialinių išteklių įsigijimo reikiamu asortimentu ir pramoniniam vartojimui paruoštos formos proceso organizavimas su minimaliomis platinimo sąnaudomis ir bendromis atsargomis.
6. Ekonominių sąlygų sukūrimas ir rinkodaros priemonių panaudojimas, leidžiantis kokybiškai ir efektyviai patenkinti pirkėjų poreikius, lanksčiai manevruoti materialiniais ištekliais ir spartinti jų apyvartą, siekiant ekonomikos stabilizavimo ir augimo.
7. Šiuolaikinės itin techniškai įrengtos materialinės ir techninės bazės su pagrindiniais rinkos infrastruktūros elementais komercinėje jungtyje sukūrimas, nuolatinis jos tobulinimas proporcingai apyvartos sferos plėtrai pagal gamybos sferos reikalavimus.
8. Šiuolaikiniais logistikos požiūriais ir metodais pagrįstų mokslinių medžiagų srautų valdymo metodų panaudojimas, platus elektroninės rinkos, interneto galimybių panaudojimas, siekiant maksimaliai padidinti ir laiku patenkinti pirkėjų rinkos poreikius.
9. Socialinės ir etinės rinkodaros formų ir metodų panaudojimas siekiant sukurti abipusiai naudingų susitarimų ne tik su rinkos partneriais, bet ir visuomenėje mechanizmus, aktyviai naudojant komunikacijos modelius, ypač viešuosius ryšius.
Prekybinių santykių formavimo principų laikymasis leis prekybos ir tarpininkavimo sistemai aktyviai daryti įtaką gamybai, nustatyti tam tikrų rūšių prekių ir paslaugų pasiūlos ir paklausos neatitikimus, formuoti racionalius tiekėjų ir vartotojų komercinius santykius.

7.2. Prekybos ir tarpininkavimo veiklos apimčių nustatymas

Pagrindinis prekybos ir tarpininkavimo įmonių veiklos rezultatus lemiantis rodiklis yra apyvarta. Jo rodikliai atspindi tarpinio ir galutinio prekių mainų mastą ir intensyvumą. Prekybos apyvartos vertė yra linkusi į didelius svyravimus, keičiantis rinkos sąlygoms, kainų lygiams ir tarifams bei kitoms išorės sąlygoms.
Būdama pagrindinis numatomas prekybos įmonės veiklos apimties rodiklis, apyvarta taip pat yra lemiamas jos išteklių potencialo (darbo jėgos, materialinių ir finansinių išteklių apimtis ir sudėtis) ir išteklių sąnaudų (kiekis ir sudėtis) formavimosi rodiklis. platinimo išlaidų). Tuo pačiu metu rinkos ekonomikos sąlygomis apyvarta yra subordinuota įmonės pelnui iš prekybos ir tarpininkavimo veiklos.
Bendroje prekybos įmonės prekybos apyvartos sudėtyje išskiriami šie jos tipai:
1. Mažmeninė apyvarta - apibūdina plataus vartojimo prekių pardavimą gyventojams ir kitiems galutiniams vartotojams, užbaigiant jų apyvartos vartotojų rinkoje procesą.
2. Didmeninė apyvarta - apibūdina tam tikro technologinio apdorojimo tam tikroje įmonėje (gabenimas, sandėliavimas, rūšiavimas ir kt.) prekių pardavimą įvairiems didmeniniams pirkėjams, kurie organizuoja jų tolesnio pardavimo galutiniams vartotojams procesą. Kaip prekybos įmonės didmeninės apyvartos dalis, paprastai išskiriamos šios formos:
1) prekių pardavimas savo regiono didmeniniams pirkėjams - regiono apyvarta;
2) prekių pardavimas didmeniniams pirkėjams kituose savo šalies regionuose - tarpregioninė prekyba;
3) prekių pardavimas kitų šalių didmeniniams pirkėjams - užsienio prekybos apyvarta eksportui;
3. Prekyba ir tarpininkavimo apyvarta - apibūdina prekybos įmonės atliekamų prekių pirkimo-pardavimo tarpininkavimo operacijų apimtį be jokio technologinio apdorojimo. Kaip prekybos ir tarpinės prekybos apyvartos dalis yra:
apyvarta valiutų rinkoje;
tiražas nereceptinėje rinkoje.
1. Bendra prekybos apimtis – apibūdina prekių pardavimo apimtį tam tikrų prekybos rūšių kontekste. Pagal tai bendras tūris paskirstomas:
- mažmeninė prekyba;
- Didmeninė prekyba;
- prekyba ir tarpinė prekyba. Visų rūšių pardavimų bendros apimties suma apibūdina bendrąją prekybos apimtį.
2. Prekybos sudėtis – apibūdina bendrosios tam tikrų rūšių prekybos apimties struktūrą įvairių jos formų kontekste. Taigi, kaip mažmeninės prekybos apimties dalis, išskiriami: prekių pardavimo gyventojams apimtys ir mažos apimties didmeninės prekybos apimtis; prekių pardavimo apimtys su iš karto atsiskaitant ir prekių pardavimo kreditu apimtys ir kt.
3. Apyvartos struktūra – apibūdina prekių pardavimo prekių grupės sudėtį.
Pagrindinis apyvartos valdymo tikslas – užtikrinti aukštus prekybos įmonės plėtros tempus ir patenkinti aptarnaujamų klientų kontingentų poreikį.
Prekybos įmonės apyvartos valdymo sistemoje didelę reikšmę turi prekybos apimčių įvertinimas ir prognozavimas. Pagrindinės prielaidos didmeninės prekybos apyvartos prognozėms rengti yra šios:
1) mažmeninės prekybos plėtros prognozė;
2) informacija apie potencialius gamybos partnerius, gaminamų prekių asortimentą, jų savybes, kainas, pristatymo terminus, akcijų kainas;
3) informacija apie rinkos sąlygas, prekių rinkas, paklausą ir pirkėjus;
4) mažmeninės prekybos įmonių ir kitų įmonių bei organizacijų aptarnaujamų prekių užsakymai-paraiškos;
5) prekinių išteklių nuspėjamieji skaičiavimai šaltinių, kurie gali būti susiję su apyvarta, kontekste;
6) prekių tiekimo valstybės poreikiams užsakymas;
7) gamybos plėtros perspektyvos didmeninės prekybos įmonės veiklos srityje;
8) orientuotis į būtino pelningumo užtikrinimą;
9) didmeninės prekybos apimties ir struktūros dinamikos, prekių atsargų būklės ir prekių pasiūlos analizė.
Didmeninės prekybos įmonės veikimas rinkoje yra susijęs su apribojimais, kurie nustato jos veiklos, ypač didmeninės prekybos, ribas. Šie apribojimai yra:
- ištekliai (medžiaga, darbas), tai yra, prekybos apyvartos prognozės negali būti didesnės nei turimi ištekliai;
– finansinis (mokumas);
- laikinas, dėl infliacijos, leidžiančios sulėtinti apyvartą;
- vartotojų paklausos apimtis - pardavimų apimtis visada lygi arba mažesnė už paklausos apimtį.
Šių apribojimų pobūdis priklauso nuo šalies ekonomikos būklės, įmonės savarankiškumo lygio, rinkos transformacijų lygio.
Prekybos įmonės negali savarankiškai, visapusiškai formuoti prekių kainų lygio, įgyvendinti savo kainų politikos vartotojų rinkoje. Kainų politikos pagrindus vartotojų rinkoje formuoja jos gamintojas, pasirinkdamas vieną ar kitą rinkodaros strategiją.
Prekybos įmonės yra priverstos daugiausia dėmesio skirti gamintojo kainų politikai.
Skirtingai nei gamintojas, prekybos įmonės daugeliu atvejų kainų politiką formuoja ne konkrečioms prekių rūšims, o tam tikram jų asortimentui. Taigi prekybos įmonėse kainų politika yra ne vienos prekės, o daugiaprekė.
Be paties prekinio elemento, prekybos paslaugų lygis taip pat turi didelę įtaką prekybos įmonių kainų politikai. Taip yra dėl to, kad prekybos įmonėse parduodamų prekių kainų lygis yra neatsiejamas nuo specifinio šiose įmonėse klientams siūlomų paslaugų lygio.
Prekybos įmonėse kainų sistema paprastai yra griežtesnė nei gamybos įmonėse. Pavyzdžiui, mažmeninėje prekyboje net nevartojama sąvoka „bazinė kaina“, kuri yra „suderinama“ pardavimo proceso metu. Ir net atskirų mažmenininkų taikoma kainų nuolaidų sistema yra standartinė, atsižvelgiant į individualias kainų situacijas ar pirkėjų kategorijas. Tai apsunkina kainų politikos įgyvendinimą prekybos įmonėse.
Prekybos įmonės netaiko gamintojų kainų strategijų, susijusių su ilgalaike nepalankia situacija konkrečios plataus vartojimo prekės rinkoje. Paprastai prekybinės veiklos sąlygos leidžia prekybos įmonei greitai pasitraukti iš tokios prekės rinkos, tai yra nutraukti šios prekės pirkimą ir pardavimą, o gamintojas turi aktyviai kovoti dėl į gamybą investuotų lėšų grąžinimo.
Komercinės įmonės kainų politikos dalykas yra ne prekės kaina, o tik vienas iš jos elementų – prekės antkainis. Būtent šis prekių kainos elementas apibūdina pirkėjui siūlomų prekybos paslaugų kainą, kai ji parduodama prekybos įmonėms. Ir tik šis kainos elementas, atsižvelgiant į vartotojų rinkos konjunktūrą, jos ūkinės veiklos sąlygas, gamintojo kainos lygį ir kitus veiksnius, prekybos įmonė formuojasi savarankiškai.
Kainų nuolaidų naudojimo galimybę perkant ir parduodant produktus sunku pervertinti. Nuolaidos suteikimas prekių gavėjui yra savotiška paskata greitai atsiskaityti už įsigytas prekes. Naudojimasis nuolaida reiškia, kad vartotojas gali sumažinti pristatymo kainą, atsiskaitydamas su didmeniniu tarpininku per nustatytą laikotarpį. Didmenininkui teikti nuolaidą naudinga, nes vartotojui greitas atsiskaitymas už prekių gavimą suteikia galimybę gautas lėšas panaudoti įvairioms išlaidoms apmokėti neprisitraukiant savo finansavimo šaltinių.
Nuolaidų naudojimas suteikia vartotojams didelę naudą, kuri yra tokia:
nereikia finansuoti operacijų iš vidinių rezervų;
prekės vieneto savikainos sumažėjimas;
vidutinio pelno padidėjimas.
Didmeninės prekybos tarpininkas, kaip ir jo vartotojai, pirkdamas prekes iš tiekėjo, siekia maksimaliai išnaudoti nuolaidų naudą. Nuolaidų naudojimas leidžia jam sumažinti veiklos sąnaudas iki 30%. Toks taupymas yra pelningesnis nei išorinis finansavimas.
3 skyrius. KOMERCINIŲ IR TARPINIŲ ORGANIZACIJŲ VAIDMUO
INFRASTRUKTŪROS PLĖTRA

3.1. Agentūros firmos

Atstovas – asmuo, nepriklausomas nuo atstovaujamojo, su juo nesusijęs darbo santykiais, savarankiškai vykdantis komercinę veiklą. Atstovavimo sutartis reglamentuoja trijų tipų santykius:

tarp atstovaujamojo ir agento;
tarp atstovaujamojo ir trečiosios šalies;
tarp agento ir trečiosios šalies.

Pavedimo sutartimi viena šalis (agentas) įsipareigoja už atlygį atlikti tarpininkavimą ir kitus veiksmus kitos šalies (įgaliotojo) vardu savo vardu, tačiau atstovaujamojo sąskaita arba jo vardu ir sąskaita. pagrindinio.
Dėl sandorio, kurį agentas sudaro su trečiąja šalimi savo vardu
o atstovaujamojo sąskaita atstovas įgyja teises ir priima tam tikras
įsipareigojimų, bet sandoryje, sudarytame tarpininko su trečiuoju asmeniu vardu ir
atstovaujamojo sąskaita teisės ir pareigos atsiranda tiesiogiai iš
pagrindinis.
Įgaliotojas įpareigotas agentui sumokėti atstovavimo sutartyje nustatyto dydžio ir tvarka atlyginimą. Jeigu šioje sutartyje tarpininkavimo mokesčio dydis nenurodytas ir jo negalima nustatyti remiantis sutarties sąlygomis, tuomet mokamas atitinkamame teisiniame dokumente numatyto dydžio mokestis. Nesant susitarime dėl atstovavimo mokesčio mokėjimo tvarkos sąlygų, atstovaujamasis privalo sumokėti mokestį per savaitę nuo to momento, kai agentas jam pateikia visą praėjusio laikotarpio komercinę ataskaitą (jei nenustatyta kitokia tvarka). mokesčio mokėjimas išplaukia iš susitarimo esmės arba verslo praktikos).
Už savo veiklą agentūra gauna komisinį atlyginimą procentais nuo sudarytų sandorių sumos, neatsižvelgiant į galutinius šių sandorių rezultatus už atstovaujamąjį. Agentūros įmonė privalo veikti neperžengdama atstovavimo sutartyje nurodytų įgaliojimų, tačiau jos veikla neturėtų būti prižiūrėta, tiesiogiai kontroliuojama atstovaujamojo.
Pagal komercinės veiklos pobūdį ir apimtį agentūros skirstomos į:
- universalus - gali atlikti bet kokius teisinius veiksmus atstovaujamojo vardu;
- specialūs - atlikti tik tokius sandorius, kurie konkrečiai nurodyti atstovaujamojo išduotame įgaliojime;
- bendras - turi teisę sudaryti bet kokius sandorius atstovaujamojo veiklos srityje.
Agentūros įmonei gali būti suteiktos išskirtinės teisės ir ji gali būti vienintelė tarpinė organizacija, turinti teisę sudaryti komercinio teisinio pobūdžio sutartis tam tikroje teritorijoje partnerio interesais. Tokios agentūrinės firmos dirba importo-eksporto prekyboje ir prekybos paslaugomis srityje. Agentas gali prisiimti delcredere pareigas, tai yra garantuoti savo atstovaujamam atstovaujamajam sandorio įvykdymą. Tuo atveju, kai trečiasis asmuo (juridinis ar fizinis) nevykdo savo įsipareigojimų pagal sandorį, atstovas prisiima atstovaujamojo finansinių nuostolių atlyginimą. Jei tai galiausiai tapo komercinio teisinio sandorio neįvykdymo priežastimi, agentas atleidžiamas nuo įsipareigojimų.
Ukrainos prekių rinkoje veikia šių tipų agentūros:
a) gamintojų agentai – dirba keliose įmonėse, gaminančiose prekinę produkciją, turi teisę tam tikroje teritorijoje parduoti konkrečią produkciją, prekiauja viena kitą papildančiomis, nekonkurencingomis prekėmis. Jie atstovauja kelis gamintojus, papildančius vienas kito prekes. Atstovavimo sutartyje su kiekvienu gamintoju derinama kainų politika, veiklos teritorinės ribos, užsakymų perdavimo tvarka, prekių pristatymo paslaugos, garantiniai įsipareigojimai, komisiniai įkainiai ir kt.
b) marketingo agentai – turi komercinių ir ekonominių ryšių su vidutinėmis ir mažomis įmonėmis, užsiima visų savo komercinių produktų pardavimu. Jie pakeičia atstovaujamojo pardavimo ir rinkodaros aparatus ir dirba su kainomis, paskolomis, tiekimo apimtimi ir asortimentu, rinkodara, ekonominių santykių racionalizavimu, produktų paskirstymu ir kt.
c) agentai-komisionieriai - fiziškai perima prekes, tada savarankiškai jas parduoda savo vardu, tačiau atstovaujamojo sąskaita. Prekėms priimti, saugoti ir išduoti turi savo arba nuomojamas sandėlio patalpas. Jie teikia aktualias paslaugas prekių rinkos subjektams: konsultuoja, informuoja, formuoja prekių asortimentą, rengia ir sudaro sutartis bei sutartis, racionalizuoja prekių apyvartą ir kt. Paprastai tokios agentūros nedirba pagal ilgalaikę sutartį su užsakovu. Jų paslaugomis įmonės naudojasi, kai skubiai reikia parduoti vidutinį ir didelį prekių perteklių.
Tarpininkavimo įmonės veikia prižiūrimos atitinkamų tiekėjo – produktų gamintojo tarnybų, kurios siekia sukurti abipusio supratimo aplinką tarp gamintojo ir agentūros firmos, įskiepyti pastarojoje lojalumo ir pasididžiavimo jausmą tiek gamintojui ir jų įmonei.
Dirbant su tarpininkaujančiomis įmonėmis, būtina joms teikti pagalbą, taip pat kelti griežtus reikalavimus dėl pagrindinės strateginės krypties, kurios prekių gamintojas laikosi visais savo produkcijos pardavimo klausimais. Tuo pačiu gamintojas turi vengti nepageidaujamų konfliktinių situacijų ir netrukdyti agentūros firmos iniciatyvai komerciniame darbe.
Gamintojas, puikiai išmanantis rinkos situaciją, sistemingai imasi įvairių priemonių, skatinančių ir skatinančių tarpininko darbą.
Agentinė įmonė turi žinoti, kokius pagrindinius jos veiklos rodiklius įvertina prekių gamintojas. Tai gali būti: pardavimo apimtys tam tikram laikotarpiui, savalaikiai tarpusavio atsiskaitymai, dalyvavimo reklamos išlaidose laipsnis, parduodamų gaminių techninio aptarnavimo lygis ir garantinis aptarnavimas, klientų pasitenkinimas, materialinės ir techninės bazės plėtra. tarpininkavimo įmonė ir kt. Vienas geriausių variantų – bendras pagrindinių agentūrinės firmos darbo vertinimo kriterijų sukūrimas.
Raktas į sėkmingą agentūrinių firmų veiklą – pasitikėjimas tolesniu ilgalaikiu bendradarbiavimu su prekių rinkos tiekėjais-gamintojas.

3.2. Prekiautojų ir platinimo įmonės

Platintojai (iš anglų kalbos Distributor - distributor) vaidina svarbų vaidmenį tiekiant prekes rinkos subjektams, kurie užsiima prekių pardavimu.
Platintojas gauna išskirtinę teisę pirkti, laikyti, parduoti, nustatyti prekių ir paslaugų sąrašą konkrečioje rinkoje.
Platinimo įmonės – tai nepriklausomos, palyginti didelės komercinės ir tarpinės organizacijos, disponuojančios nuosavu arba nuomojamu sandėliavimo plotu, parduodančios prekes didmeninių pirkimų pagrindu savo lėšomis prekinius produktus tiesiai iš gamintojų, pristatončios į sandėlį, organizuojančios. sandėliavimas ir siuntimas (atostogos) pirkėjams.
Platinimo įmonė yra glaudžiai susijusi su prekių gamintoju, tačiau nėra jos dukterinė įmonė, nors su ja dalijasi tam tikra komercine rizika. Galimas bendros distribucijos įmonės egzistavimo variantas, kuris prekių pardavimą organizuoja per savo masinį platinimo tinklą. Prekių rinkos subjektai dažnai pasitelkia platinimo įmones, kad aktyviai reklamuotų savo gaminius į rinkas, ypač į kitus regionus.
Platintojai sąlygiškai skirstomi į dvi grupes:
1) „įprasto tipo“ platintojai – teikia visą paslaugų spektrą, tiek komercinio, tiek tarpinio, tiek gamybinio pobūdžio;
2) „nereguliaraus tipo“ platintojai – teikia ribotą komercinių ir tarpininkavimo paslaugų sąrašą. Tokie platintojai daugiausia dirba su smulkiais ir vidutiniais prekybininkais, vartotojų paslaugų įmonėmis, gyventojais, kurie perka prekes nedideliais kiekiais.
Platinimo įmonės prekinius produktus platina dviem būdais:
tiesioginio pardavimo būdas;
kelių lygių (tinklinės) rinkodaros metodas. Šiuo atveju platintojas turėtų būti ne tik pardavėjas, bet ir psichologas, konsultantas, organizatorius ir mentorius.
Platinimo įmonė, veikianti gamintojo prekių išskirtinio paskirstymo pagrindu tam tikroje rinkos srityje, vadinama išskirtiniu (bendruoju) platintoju.
Ekonominio efektyvumo požiūriu platintojams būdinga aukšta specializacija, leidžianti sukurti ir racionaliai naudoti tinkamas patalpas prekinės produkcijos saugojimui ir transportavimui.
Atsižvelgiant į produkto specializacijos pobūdį, yra:
1) kelių produktų platintojai – tie, kurie neturi griežtai apibrėžtos specializacijos ir parduoda įvairias prekes;
2) specializuoti platintojai. Dirbti tokiu platintoju yra lengviau ir patikimiau, nes jis randa savo „nišą“, turi joje tam tikrą „know-how“, nustato ir pateikia konkrečioje rinkoje komercinius produktus, kurių dabar reikia potencialiems vartotojams. kartu su atitinkamomis paslaugomis.
Svarbi distribucijos įmonės darbo dalis yra santykių su prekiautojais užmezgimas ir plėtojimas.
Dileris (iš anglų k. dileris - prekybininkas, agentas) yra nepriklausomas, santykinai vidutinis ir smulkus verslininkas (fizinis ar juridinis asmuo), vykdantis profesionalias prekybos operacijas, kurias sudaro įsigijimas savo lėšomis iš įvairių pardavėjų (gamintojų, agentų). , platintojai) masiškai paklausių prekių, skirtų tolesniam perpardavimui. Pirkdamas prekes, prekiautojas tam tikrą laiką tampa jų savininku, o po to savo vardu jas perparduoda bet kurioje rinkoje už tam tikrą kainą individualiems pirkėjams mažos didmeninės ar mažmeninės prekybos forma.
Tokios firmos veikia kaip tarpininkai tarp gamintojų, brokeriai; pagrindinė jų veikla – prekių perpardavimas su jų tiekimu vartotojams reikalingais kiekiais, komplektais, partijomis. Dilerio įmonė pati pasirenka prekes, pardavėjus, pirkėjus ir tuo pačiu gali palaikyti komercinius ir ekonominius ryšius su keliais prekių rinkos subjektais.
Būdingas prekiautojų įmonių darbo bruožas yra greitos investuotų lėšų apyvartos poreikis. Dėl savo didelių lėšų stokos prekiautojų įmonės dažnai yra priverstos pasinaudoti skolintu kapitalu. Paprastai neturėdamos savo sandėlio ploto, prekiautojų įmonės, siekdamos sumažinti nuomojamo sandėlio išlaikymo kaštus, siekia kuo greičiau parduoti prekinę produkciją. Sandėlio patalpų nuoma, didelės bankų paskolų palūkanos verčia šias firmas kuo labiau sutrumpinti prekių pardavimo vartotojams laiką. Vadinasi, prekiautojų firmoms būdingas greitas prekybos sandorių įvykdymas per griežtai nurodytą terminą. Neatsitiktinai tokios firmos vadinamos „tik laiku“.
Tiek prekių gamintojams, tiek vartotojams jie gali teikti platų paslaugų spektrą, būtent:
Rinkodaros tyrimai;
komercinių produktų reklama;
aptarnavimas prieš pardavimą;
centralizuotas prekių pristatymas klientams;
mašinų, mechanizmų, įrangos montavimas, surinkimas, derinimas, įvedimas;
techninis aptarnavimas po pardavimo;
sudėtingiausių ir brangiausių mazgų remonto organizavimas;
informacijos apie defektus, projektinius skaičiavimus, nustatytus eksploatuojant mašinas ir įrenginius, rinkimas, apibendrinimas ir pateikimas prekių gamintojui.
Atsižvelgdami į teikiamas paslaugas, gamintojai prekiautojų įmonei dažnai suteikia nuolaidą prekių pardavimo kainai. Prekybos įmonės pelną sudaro skirtumas tarp kainos, už kurią buvo įsigyta prekė, ir jos pardavimo prekių rinkos subjektams kainos, taip pat pajamos už suteiktas paslaugas.

3.3. Tarpininkavimo organizacijos

Brokeris (iš anglų kalbos brokeris - komisinis agentas) yra tarpininkas prekių rinkoje, kurio pagrindinė pareiga yra sandorio šalių rinkinys prekių biržoje. Brokeris – fizinis asmuo, registruotas prekių biržoje kaip verslininkas, turintis sutartinius santykius su tarpininkavimo organizacija. Tai grynas tarpininkas, kuris net laikinai nedisponuoja prekėmis ir neturi rimtų įgaliojimų savarankiškai vykdyti prekybos operacijas be klientų įgaliojimų. Brokeris negali veikti kaip prekių pirkėjas ar pardavėjas; nėra sandorio šalių atstovas; nėra sutartinių santykių nei su pardavėju, nei su pirkėju, bet veikia remdamasis jų atskirais įgaliojimais; gauna atlyginimą komisinių pavidalu.
Brokeris turi būti rinkos sąlygų specialistas, detaliai išmanyti konkrečią rinką, jausti pardavėjų ir pirkėjų psichologiją, turėti skirtingų rūšių prekių pardavimo specifiką, taip pat prekybos operacijų teisines taisykles ir išvadas.
Tarpininkavimo organizacijos yra kuriamos firmų ir biurų pavidalu – perpardavėjai, organizuojantys ir atliekantys sandorius dėl atsargų prekių pirkimo ir pardavimo biržose. Tarpininkavimo operacijos numato pardavėjo ir pirkėjo kontakto užmezgimą tarpininko pagalba.
Brokeris visų pirma turi būti rinkos sąlygų specialistas, detaliai išmanyti konkrečią rinką, užtikrintai nustatyti prekinės produkcijos pirkimo ir pardavimo galimybes, jausti pardavėjų ir pirkėjų psichologiją, būti susipažinęs su pardavimo specifika. įvairių rūšių prekės, taip pat teisinės taisyklės ir komercinių sandorių sudarymo būdai. Jos veikla apmokama pagal jai tarpininkaujant parduotus ar nupirktus prekinius produktus.
Tarpininkavimo organizacija – biržos tarpininkas, veikiantis prekių rinkoje, gali būti brokerių įmonė, tarpininkavimo biuras. Finansų maklerio įmonė yra nepriklausoma įmonė,
ir tt................

Pagrindinės tarpinių organizacijų grupės ir rūšys.

Ekonominio pagrįstumo ir naudojimosi komercinėmis paslaugomis reikšmės požiūriu prekių rinka apima skirtingą tarpinių organizacijų grupių ir tipų visumą. Kiekvieno tarpininko veiklos naudingumas paprastai vertinamas pagal sutaupytas lėšas iš klientų jiems naudojantis tarpininkavimo paslaugomis gabenant, sandėliuojant, parduodant gaminius, taip pat teikiant aptarnavimą po pardavimo. Šios sutaupytos lėšos lemia galimybę pasinaudoti tarpininku ir jį pasitelkti.

Kartais klientas griebiasi tarpininkavimo paslaugų išlaidų, kurios yra akivaizdžiai didesnės nei jo paties. Jis naudojasi tokiomis sąnaudomis sąmoningai, nes jos atneša jam kitos naudos gerinant produktų kokybę ir prestižą, daro reklamą efektyvesnę ir reikšmingesnę ir apskritai pagerina įmonės įvaizdį prekių rinkoje. Visa tai nutinka dėl to, kad tarpininkas yra kompetentingesnis ir profesionaliau apmokytas nei klientas.

Taigi naudinga turėti ne tik tarpininką kaip tokį, bet ir įvairių tarpininkų grupių, besispecializuojančių tam tikrose paslaugose, buvimą.

Leiskite mums išsamiau apsvarstyti pagrindines tarpinių organizacijų grupes ir tipus.

Šiuolaikinėje prekių rinkoje yra daugybė tarpinių įmonių, agentų ir brokerių. Aptarnaujantys didmeninius sandorius, jie netampa prekių savininkais. Už jų paslaugas pirkėjai moka pagal su jais sutartus procentus, priklausomai nuo prekybos sandorių sudėtingumo. Daugelis agentūrų ir maklerio įmonių išsiskiria informacinių ir kontaktinių funkcijų įgyvendinimo specializacija.

Agentai ir brokeriai užima stipresnes pozicijas didmeninėje mašinų, įrangos ir komponentų prekyboje nei žaliavų, medžiagų ir pusgaminių rinkoje.

Rinkoje yra tokios pagrindinės tarpininkų grupės kaip pramonės, prekybos ir prekybos agentai.

pramonės agentai, kaip taisyklė jie pakeičia pačios įmonės pardavimų aparatus, tačiau skirtingai nei šios pramonės įmonės pardavimų darbuotojai gauna ne atlyginimą, o komisinius. Pramonės agentai beveik visada neturi sandėlio, dirba agentūrų biuruose ir tik kai kuriais atvejais gali veikti kaip gavėjas, kuris prisiima pareigą vykdyti užsakymus dėl siuntų prekybos organizavimo iš užsienyje esančių sandėlių, savo vardu, tačiau tel. gavėjo – juridinio ar fizinio asmens, duodančio pavedimą organizuoti prekybos sandorių iš sandėlių užsienyje, lėšos.

pardavimo agentai, paprastai jie ilgą laiką bendradarbiauja su mažomis pramonės įmonėmis ir įmonėmis ir užsiima visų savo produktų rinkodara. Kartu jie visiškai pakeičia šių firmų pardavimų darbuotojus. Pardavimo agentai turi didesnes teises nustatant pardavimo sąlygas nei pramonės agentai. Prekybos agentų biurai ir firmos dažniausiai yra dideliuose prekybos centruose arti vartotojų.

Atstovaudami keliems gamintojams, dažnai konkuruojantiems tarpusavyje, prekybos agentai turi gana dideles apyvartas ir savo veiklos neapsiriboja tam tikra sritimi. Prekių pristatymas pagal sandorius dažniausiai vykdomas tranzitu, t.y. dideliais kiekiais ir tiesiogiai galutiniam vartotojui, nedalyvaujant kitoms tarpinėms jungtims.

Šios grupės agentų variantas yra komisijos agentai- rinkodaros agentai, kurių paslaugomis kreipiasi pramonės įmonės ir įmonės, kai reikia parduoti perteklines siuntas. Komiso agentai dažniausiai turi parduodamų prekių sandėlyje, parduoda jas savo vardu, tačiau savininko sąskaita. Komitentas veikia kaip tarpininkas ir teikia paslaugas komisionui, kuris paveda komisionieriui parduoti, keisti ar pirkti prekes rinkoje pagal susitarimą už komisinį atlyginimą. Jis komisionieriui nuosavybės teisės į prekes neperduoda, o tik sumoka jam komisinį procentą už suteiktas paslaugas.

komisijos agentai, paprastai jie turi biurą, taip pat gali turėti sandėlius prekėms priimti, laikyti ir parduoti. Taip pat atlieka įvairias papildomas paslaugas: rengia rinkos informaciją; teikti pagalbą sudarant sutartis ir sutartis su šalies ir užsienio transporto įmonėmis, taip pat finansų ir kredito įstaigomis, stebėti žaliavų ir medžiagų kokybę bei rūšiavimą.

Pardavimo agentai vykdo savo komercinę veiklą kito asmens (vykdytojo) lėšomis ir jo interesais. Santykius tarp atstovo ir jo partnerio (vykdančiojo) reglamentuoja speciali atstovavimo sutartis. Pardavimo agentai veikia savarankiškai, remdamiesi rašytiniu atstovaujamojo susitarimu. Ši tarpininkų grupė už savo veiklą paprastai gauna atlygį procentais nuo sudarytų sandorių sumos ir nepriklausomai nuo galutinių sudaryto sandorio rezultatų atstovaujamajam. Pagal įgaliojimų apimtį pardavimo agentai skirstomi į Universalus kuris gali atlikti bet kokius teisinius veiksmus atstovaujamojo vardu, bendras kurie turi teisę sudaryti prekybos sandorius tik atstovaujamojo veiklos srityje, ir ypatingasįgaliota sudaryti tik tuos sandorius, kurie nurodyti įgaliojime.

Viena iš prekybos agentų grupės atmainų yra vadinamieji pardavėjai. Paprastai jie vykdo komercinį įmonių ir pramonės įmonių atstovavimą ir dirba pagal terminuotas ir neterminuotas sutartis su savo atstovaujamomis firmomis.

Iš pagrindinių jų veiklos krypčių būtina išskirti: gaminių užsakymų pateikimą; vartotojų rato formavimas; prekių pardavimo tam tikroje teritorijoje užtikrinimas. Tuo pačiu metu keliaujantis pardavėjas nesudaro sutarčių ir nesudaro prekybos sandorių. Kitaip tariant, keliaujantys pardavėjai sudaro pramonės, prekybos ir didmeninės prekybos tarpininkų firmų keliaujančių atstovų grupę, kuri pirkėjams siūlo prekes pagal savo pavyzdžius ir katalogus, siekdama organizuoti užsakymų pateikimą ir užtikrinti siūlomos produkcijos pardavimą.

Prekių brokeriai- aktyviausias perpardavėjo tipas, kuris neperka ir neparduoda prekių savo vardu, neteikia paskolų ir nevykdo pirkimo-pardavimo sandorio savo kliento vardu ir jo lėšomis. Be to, brokerio klientas gali būti ir prekių pardavėjas (pardavėjo tarpininkas), ir pirkėjas (pirkėjo brokeris).

Prekių brokeris veikia remdamasis vienkartiniais pavedimais ir griežtai neviršydamas savo klientų nurodymų. Prekių brokerių pranašumai yra išsamios rinkos, kurioje jie specializuojasi, išmanymas, platūs verslo ryšiai ir gebėjimas kokybiškai ir visapusiškai įvykdyti klientų užsakymus.

Už paslaugas brokeriai gauna atlyginimą (tarpininkavimą), skaičiuojamą procentais nuo prekybos sandorių, sudarytų dalyvaujant brokeriams, vertės, dėl kurių dydžių jie iš anksto susitaria su klientais. Priklausomai nuo tradicijų ir taisyklių rinkoje, kartais brokeris gali gauti atlyginimą iš kiekvienos šalies – tiek iš pirkėjo, tiek iš konkrečios sutarties pardavėjo. Tokiu atveju brokeris gali atstovauti tiek pardavėjo, tiek pirkėjo interesams vienu metu, gaudamas dvigubą atlygį.

Prekyboje pramoniniais ir techniniais gaminiais, kur pirmenybė teikiama ilgalaikiams ilgalaikiams santykiams, prekių brokerių kaip tarpininkų naudojimas yra gana neįprastas, išskyrus sandorius, atliekamus specializuotose prekių biržose. Daugelis pramonės įmonių ir stambių prekybos bei tarpininkavimo įmonių mieliau palaiko su jomis glaudžius ryšius, kad galėtų pasinaudoti nenumatytais rinkos svyravimais ir pardavimo sunkumais.

Šiuolaikinėmis vidaus rinkos plėtros sąlygomis reikšmingiausia, geriausiai organizuota ir produktyviausia prekybos ir tarpininkavimo struktūra yra prekiautojų įmonės ir firmos. Iki šiol jų dalis ženkliai vyrauja komercinės ir tarpininkavimo veiklos srityje. Pagrindinis bruožas yra tai, kad jie dirba savo sąskaita, perka prekes iš įvairių pardavėjų ir taip tampa šių prekių savininkais, o vėliau jas perparduoda savo vardu.

Prekiautojai jie patys renkasi pardavėjus ir pirkėjus, kurie išreiškia norą parduoti ir pirkti prekes per tarpininkus arba aptarnauja savo prekybos klientus pagal jų užsakymus. Pastaruoju atveju, dirbdamos savo vardu, prekiautojų įmonės ir firmos vienu metu gali atstovauti tam tikriems dideliems ir gerai žinomiems gamintojams kuriant didelio masto įvaizdį.

Prestižiškiausia, išplėtota ir nusistovėjusi tokio bendradarbiavimo forma yra platintojų ir platinimo įmonių veikla, susijusi su gamybos, prekybos ir finansų-pramonės korporacijomis ir grupėmis, pirmiausia užsienio, kurių įgaliotais atstovais šiuo atveju jie tampa jų veiklos regionuose. Sudarant platinimo sutartis ir susitarimus su tokiomis korporacijomis ir grupėmis, be platintojų funkcijų, jos dažnai atlieka pastarųjų atstovybių vaidmenį šioje srityje su visomis iš to išplaukiančiomis teisėmis ir pareigomis.

Yra dviejų tipų nepriklausomi didmenininkai:

• · platintojai turėti (nuomoti) sandėlius;
• · platintojai kurie neturi (nenuomoja) sandėlių.

Platintojai kurie vykdo pilną komercinę ir gamybinę veiklą, t.y. įsigyti prekes, vykdyti jų sandėliavimą, sandėliavimą, paruošimą galutiniam vartojimui, sudaryti platintojų grupę“. su pilnu paslaugų spektru, arba platintojai „įprastas tipas“.

Platintojai„Nereguliarus tipas“ iš esmės tik perka prekes iš įprastų gamintojų ir jas parduoda. Šie tarpininkai vadinami platintojais. „su nepilnu (ribotu) paslaugų rinkiniu“. Tokia tarpininkavimo forma paplito prekiaujant greitai gendančiais žemės ūkio produktais, taip pat prekiaujant nedidelėmis pramoninėmis partijomis didelio asortimento „pirk-imk“ principu, t.y. nevykdant gamybos ir aptarnavimo pobūdžio paslaugų.

Santykiai tarp platintojų ir klientų yra kuriami sutartimi. Kartu yra numatytas antkainių dydis prie parduotų prekių didmeninės kainos, o įgyvendinant pramoninio ir paslaugų pobūdžio paslaugų kompleksą - nuolaidų nuo didmeninių kainų dydis. Didmeninės prekybos ir tarpininkų bendravimo su partneriais praktikoje antkainių (nuolaidų) dydis reguliuojamas atsižvelgiant į konkrečias sudarytos sutarties sąlygas: terminus, tiekiamų partijų dydžius, atsiskaitymo už parduotas prekes galimybes: kreditu, grynaisiais, įmokos, įvairios išankstinio apmokėjimo formos ir kt. Antkainiai (nuolaidos) yra pagrindinis platintojų ir kitų komercinių tarpininkų pajamų šaltinis. Gautų pajamų sąskaita tarpininkai kompensuoja gausias savo išlaidas organizuojant komercinę veiklą, pirkimą, sandėliavimą, transportavimą, aptarnavimą, o grynąjį pelną gauna už tolimesnę savo veiklos plėtrą ir tobulinimą.

Komercinių tarpininkų samprata, jų vaidmuo organizuojant prekių apyvartą. Prekių didmeninės prekybos formos ir būdų samprata. Šiuo metu prekybos veiklos praktikoje vis labiau plinta operacijos, atliekamos padedant organizacijoms ir asmenims, nepriklausomoms nuo prekybos įmonių gamintojų, stovinčių tarp prekių gamintojų ir vartotojų ...

Pasidalinkite darbais socialiniuose tinkluose

Jei šis darbas jums netinka, puslapio apačioje yra panašių darbų sąrašas. Taip pat galite naudoti paieškos mygtuką

Kiti susiję darbai, kurie gali jus sudominti.vshm>
18360.		PPO veiklos organizavimas	132,69 KB
	PPO susikūrimo istorija. PPO ir Kazachstanas. Pagrindinės Kazachstano stojimo į PPO problemos. Teigiami Kazachstano įstojimo į PPO aspektai. PPO veiklos organizavimas.
14788.		INOVATYVIOS VEIKLOS ORGANIZAVIMAS	49,34 KB
	Įmonės vis dažniau naudoja U formos pusiausvyrą tarp „iš apačios į viršų“ ir „iš viršaus į apačią“ inovacijų veiklos. Centrinių tarnybų MTEP skyriai atlieka komunikacinę funkciją tarp žemesnių įmonės lygių ir aukščiausios vadovybės. Tikroji inovacija sutelkta įmonės gamybiniuose padaliniuose, kurie inicijuoja inovacijas visose srityse dėl savo artumo rinkai ir jos poreikiams; inovacinės veiklos regioninė orientacija, išreikšta MTEP laboratorijų ir rinkodaros centrų perkėlimu ...
9702.		ALC "AVTOMIR" valdymo veiklos organizavimas	34,12KB
	Vyriausiasis vadovas organizuoja visų įmonės darbuotojų darbą, priima darbuotojų prašymus. Išduoda užsakymus Išduoda užsakymus. Dalyvauja rengiant protokolus. Veda gamybinius susirinkimus, rengia skyrių darbo rezultatų ataskaitą.
10786.		Bendros edukacinės veiklos organizavimas	10,69 KB
	Iš federalinio valstybinio išsilavinimo standarto: Programos turinys turėtų užtikrinti vaikų motyvacijos ir gebėjimų ugdymą įvairiose veiklos rūšyse ir apimti šiuos struktūrinius vienetus, atstovaujančius tam tikras vaikų raidos ir ugdymo sritis, tolesnio mokymosi sritis. : socialinis ir komunikacinis vystymasis; Kognityvinė raida; kalbos raida; meninis ir estetinis vystymasis; fizinis vystymasis. Socialinis-komunikacinis vystymasis yra skirtas įsisavinti visuomenėje priimtas normas ir vertybes, įskaitant moralines ir moralines ...
1517.		Projektinės veiklos organizavimas ikimokyklinio ugdymo įstaigoje	326.48KB
	Dizaino technologijos – unikali priemonė, užtikrinanti vaikų ir suaugusiųjų bendros kūrybos bendradarbiavimą, būdas įgyvendinti į mokinį orientuotą požiūrį į ugdymą. Projektinio metodo taikymas ikimokykliniame ugdyme gali žymiai padidinti savarankišką vaikų veiklą, ugdyti kūrybinį mąstymą, vaikų gebėjimą savarankiškai įvairiais būdais ...
1051.		MBOU "172 vidurinė mokykla" valdymo veiklos organizavimas	1,27 MB
	Mokyklos istorija Nr.172. Pirmasis mokyklos direktorius nuo 1970 1979 m. Pagrindinis mokyklos tikslas – sukurti sveikatą tausojančią edukacinę aplinką jos gyvenimo savirealizacijos ir profesinio apsisprendimo asmenybės ugdymui. Pagrindinis mokyklos uždavinys – teikti įvairiapusį universalų pagrindinį išsilavinimą, derinant jį su kintamomis ugdymo sudedamosiomis dalimis.
15618.		TC "Lenta" ūkinės veiklos organizavimas	944,85 KB
	Prekių charakteristikos ir paukštienos kokybės tyrimas. Paukštienos klasifikavimas ir asortimentas. Paukštienos cheminė sudėtis ir maistinė vertė. Paukštienos kokybę lemiantys veiksniai.
11779.		Mokytojo-psichologo veiklos organizavimas ikimokyklinio ugdymo įstaigoje	572,92 KB
	Vaikų grupės aprūpintos amžiaus standartus atitinkančiais baldais. Darželyje įrengta sanitarinių normų reikalavimus atitinkanti sporto įranga, muzikos kabinetas, psichologo kabinetas, logopedai, logopedai, muzikos vadovai, anglų kalbos kabinetas, dailės studija.
14322.		Kultūrinių ir laisvalaikio užsiėmimų su paaugliais organizavimas	42,51 KB
	Mokyklų klubai ir kitos užmokyklinio laisvalaikio asociacijos dėl nepakankamo koordinavimo įgyvendinant kultūros žmogaus ugdymą ir šiame procese neįvertinus naujų jaunosios kartos gyvensenos tendencijų visapusiškai realizuoja savo objektyvias laisvalaikio kultūros formavimo galimybes. supažindina žmones su kultūros vertybėmis ir derina žinių įgijimą su pramogomis. Tarp daugybės organizacijų, užsiimančių jaunimo laisvalaikio organizavimu, kultūros įstaigos užima pirmaujančią vietą.
19154.		Audito veiklos organizavimas ir vykdymo tvarka Kazachstano Respublikoje	73KB
	Audito organizacijos kūrimo ir audito veiklos kokybės kontrolės tvarka. Tarp reikšmingiausių teorinių ir naujų praktinių požiūrių reikėtų išskirti efektyvios ūkio subjekto ūkio valdymo sistemos ir jo vidaus kontrolės posistemio formavimą dėl to, kad ūkinių operacijų kontrolės tvarką tvirtina ūkio subjekto vadovas. ūkio subjektas kaip savo apskaitos politikos dalis. Vidaus kontrolė, kuri yra neatskiriama ekonominio reguliavimo sistemos dalis...