Visi verslininkai žino pajamų didinimo formulę:
Vidutinio čekio augimas х Klientų skaičiaus augimas х Klientų grąžos skaičiaus augimas = pajamų augimas.
Pagal šią formulę padidinus vidutinį čekį, padidėja pajamos. Vidutinę sąskaitą galima padidinti keliais būdais - šiame straipsnyje aptarėme galimybes.
Tačiau yra vienas būdas, kurio daugelis kažkaip bijo. Tai yra jūsų produkto (produkto ar paslaugos) kainos (maržos) padidėjimas. Būtent - brangių prekių pardavimas.
Dirbdami rinkoje galite naudoti dvi priešingas strategijas:
- „Imk“ dideliais kiekiais, naudodami mažą kainą. Tada pirkėjų skaičius bus didesnis.
- Siūlykite produktus mažiau klientų už didesnę kainą. Tuo pačiu metu aukšta kaina ne visada reiškia kokybę. Apie tai kalbėsime žemiau.
Ne taip seniai turėjau projektą, iškilo problema - KAIP pateisinti brangaus šios įmonės produkto pasirinkimą, be kita ko, pigesnį?
Todėl dirbdamas su brangiomis prekėmis padariau šias išvadas. Leiskite patikslinti, kad „prekėmis“ galima suprasti ne tik patį produktą, bet ir paslaugą.
- Beveik bet kuris produktas gali būti laikomas brangiu. Juk sąvoka „brangus“ kiekvienam yra skirtinga. Tai labai subjektyvi nuomonė.
- Ypatingas sunkumas dirbant su brangiu produktu yra tai, kaip pats pardavėjas su juo elgiasi, laiko jį brangiu ar ne. Sutikite: jei ką nors parduodamas pardavėjas patiria tam tikrą nepatogumą, gėdą dėl didelės kainos, tai pirkėją nuo pirkimo atitolins dar labiau nei pačią kainą. Pirkėjas pirkdamas visada pasitiki pardavėju.
Beje, geriausiai parduodami bus tie, kurie patys naudoja tai, ką parduoda. Tik jie galės pasakyti visus šių produktų privalumus.
- Brangus produktas turi ribotą pardavimą. Tuo pačiu metu rinka turi būdingą ir nepaprastą svarbi savybė- jis yra pastovus. „Turtingi ir garsūs“ yra gana konservatyvūs. Ir jie nėra linkę keisti savo priklausomybių ir įpročių. Jie gali murmėti dėl kainos, bet jei visa kita jiems tinka, jie pirks produktą iš jūsų.
- Iš ankstesnės pastraipos daroma kita išvada. Brangiam produktui taip pat reikia brangios pakuotės. Ir tiesiogine, ir perkeltine prasme. Žmogus, perkantis brangius gaminius, nori juos pamatyti gražius.
„Grožio“ sąvoka Ši bylaĮ didelę kainą investuoju viską, kas padidins lojalumą. Jei moteris perka „Chanel“ kvepalus, tada, be puikaus kvapo, ji nori įgyti atkaklumo, mandagaus, tvarkingai apsirengusio personalo ir maišelio, į kurį bus dedami šie kvepalai.
Pirkdamas remontą savo bute iš „brangios“ įmonės, klientas tikisi, kad visos statybinės atliekos bus išvežtos, darbuotojai gerai pasirūpins medžiagomis ir pan.
Kuo brangesnis produktas, tuo daugiau turėtų būti brangių savybių. Iš esmės pirkėjas yra pasirengęs mokėti daugiau, tačiau jis turi žinoti, už ką moka.
Kitas pavyzdys yra iš mano gyvenimo. Ne taip seniai aš ieškojau dekoratyvinių drožlių kraštovaizdžio dizainui. Vienoje parduotuvėje paprastame plastikiniame maišelyje traškučiai kainuoja vieną sumą. Kitoje, kai tūris beveik dvigubai mažesnis, tačiau gražioje ir patogioje pakuotėje - 2,5 karto brangesnis. Ir traškučiai visur vienodi.
- Prie paskutinės frazės galima pridėti tokią išvadą apie brangių prekių pardavimą. Perkamas ne pats produktas, o problemos sprendimas. Ir kuo brangesnis produktas, tuo labiau pirkėjas nori sužinoti apie galimybę išspręsti savo problemą.
Tai reiškia, kad kalbant su klientu nereikia skųstis „techniniais“ terminais. Geriau pasakyti, kodėl šis produktas reikalingas emociniu požiūriu.
Grįžkime prie dvasių. Moteriai iš principo nerūpi, ar kvape yra jazminų ar rožių natų, ar jis karčias, ar saldus. Jai svarbus kitas dalykas - ar ji, pavyzdžiui, gali pritraukti dėmesį. Jei pardavėjas pasakys, kad šios kvepalų natos dienos metu pamažu atsiskleis, kad aromatas bus malonus ir švelnus, tai moteriai suteiks lengvumo ir pavasario jausmą.
Išvada: bet kokį „techninį“ produkto parametrą būtina padaryti suprantamą ir patrauklų paprastam žmogui.
- Brangaus produkto pardavimas skiriasi apibūdinant pranašumus, kuriuos turi brangus produktas. Taškas 5 sutampa. Tiek brangūs, tiek pigūs produktai gali išspręsti tą pačią problemą. Vienintelis klausimas: kaip tai atsitiks?
Kartais galite sumokėti tik vieną rublį ir gauti daug daugiau. Todėl primygtinai rekomenduoju aiškiai suprasti ir paaiškinti pirkėjui, kokią naudą galite gauti perkant brangią prekę.
- Brangių produktų pirkėjai nebesivaiko prestižo ir statuso. Jiems to nebereikia, nėra ką įrodinėti ir nėra ko įrodyti. Viskas jau įrodyta. Ir jie jau turi kitas vertybes: patikimumą, kokybę, patogumą. Todėl brangus produktas turi būti bent jau puikios kokybės.
- Brangių produktų pirkėjai nebeperka produktų patys, o investuoja. Jūsų ateičiai, jūsų saugumui, jūsų sveikatai.
Pirkdamas įėjimo duris už daugiau nei 200 tūkstančių rublių, žmogus įgyja pasitikėjimo savo ir savo turto saugumu. Įsigijęs elitinės markės automobilį, vairuotojas yra įsitikinęs, kad ilgai važiuos be gedimų ir išsaugos savo gyvybę avarijos atveju. Vilkėdama garsių prekės ženklų drabužius ar batus, moteris žino, kad šie daiktai po pirmo plovimo nepakeis savo formos ir spalvos, o ant kojų neliks nuospaudų.
- Brangių prekių pardavimas skatina pardavėją (gamintoją) pažinti savo prekes iš išorės - ir šiek tiek daugiau.
Kartą man buvo pasakyta bendrovės „Revlon“ įkūrėjo frazė - „mes neparduodame lūpų dažų, mes parduodame grožį“. Norėdami tai pasakyti, turite daug žinoti apie savo produktą ir klientą. Žinokite, kaip jis gyvena, kokių problemų turi ir kodėl jis atėjo pas jus.
Jei tik pradedate parduoti brangų produktą, užsirašykite savo idealų klientą: juridinis asmuo ar fizinis asmuo, lytis, amžius, mokumas, apyvarta ir kt. Jei jau dirbate ir turite klientų, atlikite apklausą ir išanalizuokite rezultatus.
Taigi, dirbdami prie vieno grožio srities projekto, apklausos metu išsiaiškinome, kad dauguma klientų yra ne moterys, kurios sėdi namuose ir eina pasilinksminti į saloną, bet turi itin ribotą laiką. Dėl to buvo pristatytos naujos paslaugos - atsižvelgiant į kliento portretą ir paslaugų specifiką.
- Brangių prekių pardavimas, tiksliau, jų nepardavimas siejamas su baime: o kas, jei jos nepirks? Ar jie ras pigiau? Ir taip noriu pirkti! ..... Na, tegul neperka! Leisk jiems rasti pigiau! Jūs parduodate ne masinį, o išskirtinį produktą. Jūs nesate nukreiptas į visus, bet į kelis pasirinktus. Kas nepirko, tiesiog nėra jūsų klientas.
Nebijokite pasirinkti nišos brangiems produktams! Blogiausia yra pasiūlyti ką nors iš vidutinės kainų kategorijos. Krizės metu ji yra labiausiai jautri vartotojų nutekėjimui. Remiantis statistika, brangūs ir pigūs parduodami gerai. Tačiau pigiai yra daugiau konkurentų, o brangu - reikia daugiau dirbti su klientais. Tai visi triukai.
Prabangiausias ir brangiausias aksesuaras pasaulyje - specialiai vyrams sukurtas skėtis. Itin prabangus aukščiausios kokybės „aksesuaras“, pagamintas iš juodos krokodilo odos.
Skėtis yra prieinamas tik iki specialus užsakymas milijonierių Londono mados namuose jo kaina yra 50 000 USD.
Brangiausia „Le Mansory“ biuro kėdė
Garsusis derintojas „Le Mansory“ - prabangiausi automobiliai, gamina brangiausias biuro kėdes, kurios patiks daugeliui.
Prabangus fotelis turi sportišką, taurią anglies apdailą ir įspūdingą šviesos žaidimą. Ir jo kaina yra 25 000 USD.
„MV Agusta F4“ - brangiausias auksinis motociklas
Motociklą sukūrė Venecijos kompanija „Aurum“, kuri laikoma tauriųjų metalų perdirbimo lydere. Beveik 5 kvadratiniai metrai buvo išleisti modelio „paauksavimui“. metrų 24 karatų aukso.
Taurusis metalas buvo padengtas keliais sluoksniais, naudojant specialią technologiją. Motociklas „MV Agusta F4 RR 312“ yra unikalus prašmatnumo ir technologijų derinys. Ir tai kainuoja 50 000 USD.
Brangiausia Kalėdų eglutės puošmena
Brangiausia eglutės puošmena buvo pagaminta Didžiojoje Britanijoje. Šis kalėdinis žaislas pagamintas iš rutulio, supakuoto į 2 žiedus. Rutulio medžiaga yra balto aukso.
Papuošalas yra padengtas 1500 deimantų visame paviršiuje, o į žiedus įdėta 188 raudonų rubinų. O Naujųjų metų žaislo kaina yra 130 000 USD.
Brangiausias biliardo stalas pasaulyje
Triskart pasaulio biliardo čempionas Vincentas Facquet'as sukūrė prašmatnių stalų liniją. Labiausiai ekstravagantiškas „Majeste“ turi platinos ornamentą ir yra brangiausias biliardo stalas pasaulyje. Jo kaina yra 177 000 USD.
Siekiant pagerinti matomumą, stalo kišenėse sumontuotas LED apšvietimas ir šviesolaidis.
Brangiausia lova pasaulyje „Vi-Spring Majesty“
Didžiosios Britanijos lovų gamintojas „Vi-Spring“ pristatė naują šedevrą pavadinimu „The Majesty“, kuris reiškia „Didybė“. Lova parduodama tik Londono butike.
Jo matmenys yra 217 * 215 cm, o kaina - 90 000 USD. Lova pagaminta tik rankomis ir dekoruota kašmyru, šilku, medvilne ir ėriuko vilna.
Brangiausias žiebtuvėlis pasaulyje
Brangiausią žiebtuvėlį sukūrė S.T. „Dupont“ yra žinomas prancūzų prabangos prekių gamintojas ir kainuoja 74 000 USD. Šią didelę dovanos vertę galima paaiškinti tuo, kad modelis pagamintas iš 18 karatų baltojo aukso ir inkrustuotas 468 brilianto briliantais.
Klientams, reikalaujantiems savo įvaizdžio, „Dupont“ taip pat siūlo to paties stiliaus kaip ir žiebtuvėlis rašiklį.
Brangiausias dulkių siurblys pasaulyje
Lenkų dizaineris Lukazas Jemiolis sukūrė brangiausią pasaulyje patalpų valiklį. Jo kaina yra 20 000 USD.
Dulkių siurblys yra padengtas 3730 Swarovski kristalais. Mes paėmėme standartinį „Electrolux“ įrenginį.
Brangiausia lėlė Barbė pasaulyje
85 000 USD deimantinė Barbė buvo sukurta bendradarbiaujant su „De Beers“. Lėlė pasipuošusi suknele, papuošta 160 deimantų.
Baltasis auksas taip pat naudojamas miniatiūriniuose papuošalų komponentuose. Lėlė buvo pagaminta 1999 metais ir skirta Barbės 40 -mečiui.
Brangiausias pasaulyje kompaktinis diskas
Brangiausias kompaktinis diskas „Woman, Sweet 10 Diamonds“ buvo parduotas Japonijos salose. „Takashimaya“ parduotuvėje už 100 000 USD jis rado savo pirkėją.
Šią kainą lemia disko dėžutė, pagaminta iš platinos su 2 karatų danga, padengta dešimt deimantų.
