Prieš paliesdami temą „svarbu žinoti, ar naudojate rinkodaros priemones? Rinkodaros būdu galite pritraukti daugiau lankytojų į savo parduotuvę, parodydami produktus geresnėje šviesoje ir įrodydami klientams, kad jie reikalingi. Tai padeda žymiai padidinti mažmeninę prekybą.

Kaip padidinti pardavimus mažmeninėje parduotuvėje?

Pagrindinis rinkodaros žinių šaltinis yra pirkėjo poreikiai... Būtent su jų pagalba galima gauti pajamų. Į poreikius reikia atsižvelgti nuo pat pradžių - nuo prekybos vietos pasirinkimo momento. Taip atsitinka, kad išleidimo vieta nėra tinkamai parinkta, nes aplinkinių namų gyventojai nejaučia poreikio parduoti prekes. Šiuo atveju iš pradžių buvo padaryta rinkodaros klaida, nebuvo analizuojami pirkėjų poreikiai, todėl nereikėtų tikėtis didelių pardavimų.

Atidarytos parduotuvės pelningumas priklauso nuo potencialaus pirkėju besidominčio produktu skaičiaus, nuo asortimento ir pateiktų kainų.

Apie kainas- atskiras pokalbis. Būtina nuolat stebėti konkurentų kainų politiką. Pavyzdžiui, jei pastebėjote, kad tam tikram daiktui ar produktui jūsų konkurentas išlaiko aukštas kainas - padarykite nedidelę nuolaidą ir klientas ateis pas jus. Kai tik produktas dingsta iš jūsų konkurentų parduotuvės asortimento, pats laikas!

Taip pat verta prisiminti vieną kainų politikos taisyklę: negalite išlaikyti tokios pat kainos kaip netoliese esančiame prekybos centre, nes atimate pirkėjui pasirinkimą. Jūsų kaina už panašų dalyką turėtų būti bent maža procentinė dalis, bet mažesnė. Šis mažas triukas visada padeda skatinti pardavimus.

Apie produktą... Produktas, kurio paklausa nuolatos, turėtų būti patalpintas gerai matomoje vietoje. Pirmieji klientai tai pamatys vitrinose ir ateis pas jus.

Antroji užduotis, padedanti įėjusiam į parduotuvę žmogui ir priversti jį dažniau apsilankyti jūsų parduotuvėje, yra didelis siūlomų prekių asortimentas.

Asortimentas turi būti atnaujintas ir reguliuojamas pagal esamą paklausą.

Kitas veiksnys, turintis įtakos pardavimams, yra sezoniškumas. Šis veiksnys ypač svarbus drabužių, avalynės, sėklų ir vasarnamių prekių parduotuvėse. Sezono metu tokį asortimentą galima parduoti už didžiausią kainą, tačiau jam pasibaigus, jį reikia parduoti su minimaliu antkainiu. Nustatant kainą pardavimo metu, verta prisiminti, kad ji jokiu būdu neturėtų būti mažesnė už pirkimo kainą. Šios taisyklės taip pat svarbios siekiant padidinti pardavimus krizės metu.

Apie parduotuvės darbo laiką taip pat reikia pasakyti keletą žodžių. Laikotarpis, kai pardavimo biuras dirbo nuo 9-00 iki 18-00 su valandos pietų pertrauka, praėjo negrįžtamai. Toks darbo grafikas yra labai nepatogus klientams, kurie taip pat dirba penkias dienas. Jie gali apsilankyti parduotuvėje tik atostogaudami arba po to, kai išeina iš darbo. Kam to reikia? Parduotuvėje, kurioje dirba du ar daugiau darbuotojų, neturėtų būti pietų pertraukos. Pardavimo biuras turi būti atidarytas visą laiką, nurodytą jo tvarkaraštyje. Be to, jei parduodate maistą ar bendras prekes, turėtumėte apsvarstyti galimybę dirbti visą parą. Potencialiai darbas su 24 valandų grafiku gali padidinti paviljono pardavimus 20-60%.

Prekyba yra nauja rinkodaros kryptis, kurios populiarumas pastaruoju metu nuolat auga. Taip yra dėl to, kad labai pasikeitė pirkėjų elgesio motyvacija, visų pirma, susiformavo nauja vartotojų karta, kuri visapusiškai realizuoja ir naudojasi savo teisėmis į informaciją rinkdamasi prekes ir garantuoja prieigą prie jų įvairovės. konkurencingomis kainomis.

Išversta iš anglų kalbos merchandising reiškia „prekybos menas“. Jis pagrįstas pirkėjų elgesio stebėjimu perkant.

Prekybos tikslas yra skatinti mažmeninė prekyba pritraukiant pirkėjų dėmesį į tam tikrų prekių ženklų prekes ir stiprinant jų įvaizdį. Svarbu pažymėti, kad tam nereikia aktyvaus specialaus personalo dalyvavimo, tačiau pakyla paslaugų kokybė, o produktas tampa labiau prieinamas vartotojui ir pardavėjui.

Prekybos poreikį patvirtina faktas, kad, remiantis rinkodaros tyrimais, 2/3 visų pirkimo sprendimų priima vartotojai, stovintys priešais prekystalį. Net jei tam tikros prekės pirkimas buvo suplanuotas iš anksto, 7 iš 10 pirkėjų priima galutinį sprendimą dėl vieno ar kito pasirinkimo prekės ženklas tiesiai į prekybos grindys... Taigi, tinkamai organizuodami prekybą, vartotojai nori pirkti, o tai savo ruožtu prisideda prie pardavimų padidėjimo.

Ne visada verta išleisti daug pinigų reklamai, kad atkreiptumėte kliento dėmesį į tam tikrą produktą. Be to, pastaruoju metu vartotojų pasitikėjimas reklamoje pateikiama informacija mažėja. Šiuolaikinis pirkėjas atidžiau pasveria siūlomas galimybes, yra geriau orientuotas į mažmeninės prekybos sektorių ir perka prekes pagal bendrą gyvenimo strategiją. Tą patį rezultatą, bet už mažesnę kainą, galima gauti kuriant tam tikras sąlygas tai paskatins jį pirkti tuo metu, kai jis jau yra parduotuvėje ir pamato produktą. Taip pat svarbu, kad susidarytų geranoriškumo įspūdis. Tam reikia tikslios ir savalaikės informacijos, mandagaus ir kompetentingo personalo, kokybiškų prekių ir įvairių paslaugų. Norint sukurti tokias sąlygas, naudojami šie prekybos būdai:

• parduotuvės dizainas;
• prekių asortimentas;
• dydžio prekybos akcijų;
• prekių išdėstymas lentynose;
• apšvietimas;
• garsai ir muzika;
• spalvų blokavimas;
• prekių reklaminė parama;
• efektyvus pristatymas.

Leiskite mums išsamiau apsvarstyti kiekvieną iš šių metodų.

Parduotuvės dizainas

Norėdami padidinti pardavimus, turite suformuoti tam tikrą savo parduotuvės įvaizdį, o pagrindinis įvaizdžio kūrimo veiksnys yra dizainas. Viena iš svarbiausių dizaino priemonių yra spalva. Spalva yra pirmas dalykas, į kurį žmogus atkreipia dėmesį įeidamas į parduotuvę. Daug kas priklauso nuo spalvos - ar ji šviesi ar prislopinta, šilta ar šalta, šviesi ar tamsi. Jis gali būti naudojamas atskirti skyrius ar produktų kategorijas, taip pat sukurti stilių ir nuotaiką. Pavyzdžiui, norint atkreipti dėmesį į produktų kategoriją, leidžia spalvų kontrastas. Tamsus fonas pabrėžia šviesių spalvų produktą ir atvirkščiai. Kiti dizaino elementai, tokie kaip siluetas ir tekstūra, taip pat vaidina svarbų vaidmenį.

Spalva daro įtaką klientų elgsenai. Kompetentingas spalvų planavimas leidžia daryti įtaką jų sprendimui reklamuojamo produkto naudai. Klientai vadovaujasi tam tikru diapazonu, dažnai suteikdami jam pirmąją vietą. Klientai iš karto reaguoja į madingas spalvas ir koloristinius ekspozicijos pakeitimus, kurių temos yra gana įvairios: atitinkamos spalvos prekių kolekcijos pristatymas, iškabos, pagrindinės parduotuvės zonos, lentynos, gėlių kompozicijos, vitrinos. Spalva pagrįsta prekyba leidžia lengvai likti prieš konkurentus. Pirkėjai žvilgčioja į vitrinas ir per kelias sekundes atranda mados tendencijas ir naujas spalvų idėjas, taip pat greitai supranta jiems skirtą rinkodaros pranešimą.

Spalvotas produkto rodymas parduotuvėje natūraliai įtakoja prekybos sistemą. Pirmosios klasės ekspozicijose vyrauja tik viena dominuojanti spalva, ir paprastai jai skiriama iki 80 proc. Ekspozicijos, kuriose naudojama įvairi paletė, pavyzdžiui, lygios žalios, mėlynos, raudonos ir neutralios spalvos dalys, atrodo chaotiškai ir, kaip rodo praktika, nepritraukia pirkėjų. Kompozicijos dekoravimui svarbios vadinamosios akcento spalvos, tačiau jos turėtų sudaryti tik 10–15% ir tolygiai pasiskirstyti po visą parduotuvės plotą.

Spalva daro įtaką produkto kokybės suvokimui. Pavyzdžiui, rodant produktą raudonoje šviesoje, jis atrodo modernesnis. Didelės prekybos vietos gali būti nudažytos geltona spalva. Tyrimai parodė, kad žalios spalvos gali sumažinti pirkėjų aktyvumą, nes šis diapazonas ramina. Mėlyna spalva turi stiprią aktyvinančią savybę ir gali paskatinti pirkimą.

Prekių asortimentas

Kalbant apie prekių asortimentą, jis kuriamas atsižvelgiant į parduotuvės formatą ir pirkėjų pajamų analizę. Asortimentas parenkamas taip, kad atitiktų poreikius ir atsižvelgtų į klientų, turinčių aukštas, vidutines ir mažas pajamas, kategorijų galimybes.

Analizuodami pardavimus galime daryti išvadą, kad 80% pelno sudaro 20% asortimento, todėl dalis prekių gali būti pašalintos iš asortimento nepažeidžiant parduotuvės ir klientų. Iššūkis yra palikti vartotojui pasirinkimą, bet neturėti prastai parduodamų pozicijų.

Reikėtų pažymėti, kad asortimentui suformuoti prireiks kelių mėnesių. Jei parduotuvė yra kaimynystės centre, neturėtumėte tikėtis, kad ji taps savaitine parduotuvė. Jos tikslinė auditorija bus namų šeimininkės, o asortimento pagrindas - plataus vartojimo prekės. Jei parduotuvė bus atidaryta rajono pakraštyje, už miesto ar aplinkkelių keliuose, ilgesnio galiojimo laiko produktai taps populiariausiomis asortimento prekėmis. Jei prekybos centras yra netoli turgaus, tada Ypatingas dėmesys reikia atkreipti dėmesį į aptarnavimą ir produktų kokybę.

Maisto prekių mažmenininkų problema ta, kad nei parduotuvių savininkai, nei komercijos direktoriai, nei prekių ekspertai aiškiai nežino, ko tiksliai nori pirkėjas - kokių prekių ir kokiu sezonu. Net jei parduotuvė yra automatizuota, ne visada įmanoma išanalizuoti kvitus. Dėl to greitai parduodamų prekių kategorija iš asortimento gali išnykti neribotą laiką, nes ji nebuvo užsakyta laiku. Formuojant maisto produktų asortimentą mažmeninėje prekyboje prekybos įmonės Reikėtų atsižvelgti į kai kurias maisto paklausos ypatybes. Taigi, paklausa maisto produktai palyginus su ne maisto produktų paklausa, jis turi didelį stabilumą, o kai kuriais atvejais - tam tikrą konservatyvumą. Vartotojas pripranta prie tam tikrų rūšių produktų, todėl formuojant tokių prekių asortimentą svarbu pasiekti stabilumo, užtikrinant nepertraukiamą jų pardavimą.

Prekyba akcijomis

Efektyvios prekybos atsargos yra organizuojamos pagal jų apimtį ir vietą asortimento linijoje. Jis gali būti tiesiai prekybos salėje, gaminio gamintojo (kliento) lentynoje, mažmeninės prekybos parduotuvės sandėlyje arba didmeninės prekybos sandėlyje.

Mažmeninės prekybos atsargų kiekis asortimento linijoje priklauso nuo pardavimo vietos tipo. Pavyzdžiui, prekybos centre turėtų būti viskas prekių grupės ir gamybos vienetų, o paviljonas - tik labiausiai parduodamas ir populiarus. Visada turėtų būti populiarių asortimento elementų, kuriuos pirmiausia lemia minimalus jų likutis.

Prekių išdėstymas lentynose

Pardavimo apimtis labai priklauso nuo to, kaip produktai yra išdėstyti lentynose. Teisingas ir racionalus susitarimas padeda pirkėjui daug laiko naršyti siūlomų prekių įvairovėje, leidžia pamatyti parduodamas prekes ir nesiblaškyti dėl pardavėjo klausimų.

Palankios prekių pardavimo ir išdėstymo vietos yra vietos prie kasos aparatų, lentynos dešinėje pirkėjų srauto pusėje, taip pat lentynos, esančios maždaug 150 cm atstumu nuo grindų (pirkėjo akių ir rankos). Jie yra patogiausi ir sudaro didžiąją dalį bet kurios parduotuvės pardavimo. Viršutinėse lentynose parduodamos prekės žymiai prasčiau, o labai mažai žmonių perka prekes iš apatinių lentynų. Norėdami padidinti pardavimus, prekiautojai pigiausius produktus deda į apatines lentynas, o brangiausius - maždaug 150 cm atstumu nuo grindų, nes tokiu būdu jie nuolat atsidurs vartotojų matymo lauke. Daiktai vaikams turėtų būti dedami ant apatinių lentynų, taip pat ant stovų prie kasų. Cigaretės ir žiebtuvėliai, nepastebimi didelėje prekybos vietoje, esančioje šalia kasų, taip pat bus greitai išparduoti.

Nepalankios prekių buvimo vietos yra pardavimo sritys kairėje klientų srauto pusėje, parduotuvės kampai ir zonos prie įėjimo.

Prekės parduotuvėje turėtų būti dedamos remiantis sudėtingu ekranu, t.y. panašios paskirties prekės eksponuojamos vienoje vietoje. Sezoninės lentynos taip pat gali būti išdėstytos taip, kad būtų užtikrintas geras pardavimas tam tikru metų laiku. Tačiau priimtiniausias yra prekių išdėstymo pagal prekių ženklus principas, nes jis prisideda prie firmos prekės ženklo reklamos. Be to, nereikėtų leisti perpildyti skirtingų prekių ženklų prekių.

Yra ir kitas būdas pritraukti pirkėjų dėmesį į prekę, pavyzdžiui, išryškinti populiariausius produktus ir pastatyti šalia jų prekę, kurios pardavimo apimtis reikia padidinti.

Apšvietimas

Norėdami apšviesti parduotuvę, turite žinoti šviesos suvokimo ypatybes. Tai padės pristatyti produktus palankioje šviesoje. Jei bendra šviesa nėra per ryški, galite naudoti intensyvų taškinį apšvietimą ir pabrėžti rodomą produktą, vengti monotonijos ir suteikti individualumo kai kuriems skyriams. Skirtingi šviesos tipai turi savo spalvą ir galimybę paryškinti arba „nužudyti“ skirtingas gaminio spalvas. Švelniai, gelsvai kaitrinių lempų šviesoje natūrali ir šilta gama atrodo naudinga, o halogeninės lempos pabrėžia šaltas spalvas ir slopina kai kuriuos natūralius atspalvius. Apšvietimas gali būti labai skirtingas, vienintelis klausimas yra jo pusiausvyra.

Garsai ir muzika

Tyrimai parodė, kad apie 70% pirkėjų parduotuvėje atkreipia dėmesį į muziką. Be to, gerai pasirinktas repertuaras sukuria patogią atmosferą, o tai prisideda prie pardavimų augimo.

Garsumas yra labai svarbus. Per daug garsi muzika gali erzinti ir vilioti išeiti iš parduotuvės, todėl geriausia, kad skambėtų maloni muzika, kad būtų sukurta gera apsipirkimo aplinka.

Reikėtų atkreipti dėmesį į muzikinių kompozicijų prasmę, nes tai daro įtaką lankytojų nuotaikai. Renkantis melodiją, reikėtų vengti nereikalingų asociacijų. Parduotuvėje pirkėjas turėtų jaustis lengvas ir laisvas, todėl geriausia naudoti instrumentinę muziką.

Vakaruose yra specialios firmos, kurios kuria muzikinį akompanimentą parduotuvėms.

Spalvų blokavimas

Spalvų blokavimas yra tada, kai produktai su tos pačios spalvos pakuotėmis dedami į lentynas kartu. Taigi susidaro tam tikras prekių blokas. Taip pat galite grupuoti blokus, kuriuose derinamos skirtingos spalvos. Pavyzdžiui, skyrius, parduodantis šampūnus, dušo želes ir kitus panašius ploviklius, turėtų naudoti baltos, žalios ir mėlynos spalvos derinį. Šis derinys yra susijęs su vėsiu, gaivinančiu ir atpalaiduojančiu vandeniu.

Prekybos tarnyba yra atsakinga už reklaminės ir informacinės medžiagos pateikimą pardavimo vietose, kad atkreiptų pirkėjų dėmesį į produktą.

informavimas (nurodykite, kur ir koks produktas yra);

orientacija (padėti greitai rasti konkretaus prekės ženklo produktą, pavyzdžiui, grindų grafiką);

patrauklus (pavyzdžiui, spalvingi mobilieji telefonai ir vobleriai).

Vobleriai dažniausiai naudojami dideliuose prekybos centruose. Tai ženklai, pritvirtinti prie lentynos ir nukreipti į vietą, kurioje yra tam tikro prekės ženklo produktas.

Mobilieji telefonai yra didelės kartoninės konstrukcijos, pakabintos nuo lubų virš produkto pardavimo vietos.

„Jumbi“ - dėžutės, imituojančios didesniu mastu produkto pakuotės formą, pavyzdžiui, didžiuliai pripučiami „firminiai“ buteliai. Jie naudojami didelėse parduotuvėse ir paprastai dedami po lubomis arba viršutinėmis lentynomis.

Pastaruoju metu grindų grafika tapo plačiai paplitusi, nes tiesiog neįmanoma praeiti pro ją tiesiogine to žodžio prasme (pavyzdžiui, rodyklės ant grindų, rodančios judėjimo kryptį į konkretų gaminį). Jos užduotis - pagerinti reklamos efektyvumą.

Prekybos paslauga turėtų stebėti reklaminės medžiagos prieinamumą ir būklę parduotuvėje, o tai padeda sutaupyti reklamos biudžetą. Jei reikia, senos medžiagos pakeičiamos naujomis.

Efektyvus pristatymas

Prekių pateikimas šiuo metu yra visiškai tiekėjų įmonių kompetencija, nes tai reikalauja didelių išlaidų personalo mokymui ir reklamai. Patirtis rodo, kad pristatymo metu pardavimai gali išaugti iki 800%. Šį skirtumą lemia tiek kainos veiksniai, tiek rengėjo profesiniai įgūdžiai.

Tačiau planuojant pardavimo apimtis ilgam laikui, būtina atsižvelgti į tai, kad pasibaigus reklamos kampanijai, prekių pardavimas mažėja, o dažnai ir iki pradinio lygio. Taigi, reklamuojant maistą, alkoholį ir tabako gaminius, degustacijos yra gana veiksminga priemonė, leidžianti išbandyti produktą minimaliais kiekiais ir įsivaizduoti kainos ir kokybės santykį. Po degustacijos pardavimo apimtis padidėja 1,5–2,5 karto ir išlieka tokiame lygyje 3-5 dienas, tada pardavimai sumažėja iki ankstesnių verčių. Taigi pristatymas yra reikšmingas, tačiau trumpalaikis pardavimo skatinimo metodas, o jo rezultatai daugiausia priklauso nuo rengėjo profesinių įgūdžių ir asmeninių savybių.

Apibendrinant reikia dar kartą pažymėti, kad prekių pardavimas yra priemonių rinkinys, skirtas reklamuoti tam tikrą produktą, prekės ženklą ir atitinkamai didinti mažmeninės prekybos apimtis.

Prekybininkas yra specialistas, kuris tiekia tinkamą produktą tinkamoje vietoje ir vietoje tinkamas laikas, už tinkamą kainą ir reikiamu kiekiu. Turėdami tokį specialistą, galite planuoti pardavimų padidinimą 15-20% tik dėl teisingo prekių rodymo ir dar 5-10% dėl palankios atmosferos parduotuvėje sukūrimo.

Organizacija nuosavą paslaugą prekyba turi neabejotinų privalumų. Įmonės vadovas visada galės greitai reaguoti į rinkos situaciją ir išspręsti aktualias problemas. Tačiau profesionali prekybos agentūra pasirūpins problemomis, susijusiomis su personalo darbo organizavimu, taip pat leis klientui sumažinti išlaidas.

O. Shulygina

Verslas turi būti pelningas. Pagrindinis sėkmingos plėtros rodiklis yra didėjantis pelningumas. Kaip padidinti pardavimus mažmeninėje parduotuvėje, kai rinka yra perpildyta produktų ir konkurentų? Šiais laikais šis klausimas aktualus tiek pradedantiesiems, tiek patyrusiems verslininkams. Yra daug priemonių ir būdų, kaip paveikti pajamų augimą, mes apsvarstysime efektyviausius.

Kiekvienas verslas yra unikalus savaip, mažmeninės prekybos ypatumas yra prekių pardavimas po gabalą. Šių parduotuvių klientai yra paprasti žmonės. Tai vienintelis šaltinis, į kurį turėtų būti sutelktas visas dėmesys. Atsižvelgiant į paprasto žmogaus poreikius, kuriamos verslo strategijos ir organizuojami renginiai, siekiant padidinti pardavimus mažmeninė... Pardavėjo užduotis yra perduoti produktą ir kompetentingai jį parduoti. Rinkodaros technologijos padeda sužinoti apie vartotojų poreikius ir pageidavimus. Jie taip pat yra veiksmingi parduodant prekes. Prieš praktikuojant pelningumo didinimo technologijas, svarbu išsiaiškinti, kas nutiko ir kodėl pardavimai mažėja.

Tokia analizė padės išspręsti daugelį problemų.

Pelningumui įtakos turinčios sąlygos ir veiksniai

Išoriniai veiksniai gali sumažinti mažmeninės prekybos parduotuvės pelningumą: ekonominės ir politinės krizės, oro nelaimės ir pan. Žmogus negali pakeisti šių aplinkybių, tačiau yra ir kitų priežasčių, mažinančių pelningumą. Daugelis jų atsiranda dėl parduotuvių savininkų kaltės. Trumparegystė ir vadovybės pasyvumas, konkurentų buvimas, neracionalus patalpų naudojimas ir transporto mainų stoka lemia klaidas. Yra daug neigiamų veiksnių, tačiau dažniausiai pajamos mažėja dėl šių priežasčių:

• neišraiškingas dizainas;
• nepakankamas arba per platus diapazonas;
• prastos kokybes paslauga.

Nurodytų problemų sprendimas garantuoja gerą rezultatą ir grąžą. Jums nebereikia galvoti, kaip padidinti pardavimus parduotuvėje ir „išgyventi“ tarp konkurentų. Sėkmė ateina tiems, kurie veikia, o ne laukia. Kalbant apie pirkėją, jo dėmesį reikia laimėti. Šiais laikais neužtenka vien tik parduoti kokybišką prekę. Žmonės eina ir grįžta ten, kur malonu apsipirkti.

Apie pirkėjus ir klientų pritraukimo būdus

Šiuolaikinis pirkėjas yra labai reiklus. Nuostatos priklauso nuo įspūdžių ir malonesnių emocijų bei atsiliepimų, tuo didesnė tikimybė, kad jie grįš į jūsų parduotuvę išleisti pinigų. Pirkėjui malonu ateiti į jaukų kambarį, pabendrauti su mandagiais pardavėjais, pamatyti patrauklias kainas ir dalyvauti įdomiose akcijose. Visi šie punktai daro didelę įtaką didėjančiam mažmeniniam pardavimui ir teigiamai veikia pajamų augimą.

Daugelis žmonių žino, kad būtina dirbti su klientų baze, tačiau kaip tai padaryti teisingai? Pirmiausia reikia išanalizuoti srautą ir pasirinkti tuos žmones, kurie tikrai pasiruošę ir pirks jūsų parduotuvėje. Ištikimi klientai turėtų tapti mėgstamiausiais klientais. Tokie žmonės turėtų būti vertinami, patenkinti naujovėmis ir lepinami nuolaidomis. Paprastai jie yra aktyvūs ir ištikimi, žino apie jūsų parduotuvę ir dažnai ten užsuka. Net jei jie tiesiog įėjo ir nieko nepirko, juos reikia draugiškai pasveikinti ir pamatyti. Jei jums reikia ką nors nusipirkti, nuolatinis klientas pirmas apsilankys jūsų parduotuvėje.

Atsitiktiniams lankytojams nesvarbu, kurioje parduotuvėje palikti pinigų. Jie ieško asortimento, kainų ir apsipirkimo patogumo, jiems patinka išpardavimai ir akcijos. Tarp atsitiktinių pirkėjų yra daug naujokų ir tai tikrai nėra jūsų tikslinė auditorija. Bet kokiu atveju jie neturėtų būti ignoruojami. Aptarnavimas visada turėtų būti geriausias, ir visi, įėję į jūsų parduotuvę, turėtų būti patenkinti.

Klientų išlaikymas

Klientai gali būti pritraukti nuo konkurentų. Galite vilioti už kainą arba pasiūlyti naują, neįprastą produktą. Rinkodaros gudrybių yra daug, tačiau prekyboje galioja taisyklė, kuri buvo išbandyta visose srityse: išlaikyti pirkėjus yra lengviau ir pigiau nei rasti ir pritraukti naujų.

Galite jį laikyti įvairiais būdais. Dauguma jų yra pagrįsti kiekvieno kliento dėmesiu ir ypatingu elgesiu. Mažmeninėje prekyboje individualumas veikia labai efektyviai. Leiskite lankytojui jaustis laukiamam ir ypatingam. Padovanokite suvenyrų, pasveikinkite su šventėmis SMS žinute arba paštu, pasidarykite sidka gimtadienio proga, ačiū už pirkimą. Visi šie mandagumai bus vertinami ir teigiamai atsispindės pardavimuose.

Jei parduodate drabužius, galite paskatinti pardavimus. Kai kainos mažėja, būtinai pagrįskite šį veiksmą. Pirkėjas turi žinoti niuansus, kitaip jis manys, kad jie bando įstumti jam broką ar prastos kokybės produktas... Ieškant sprendimo, kaip pagerinti prekybą drabužių parduotuvėje, geriau nedelsiant atmesti apgaulingus būdus. Yra pavojus prarasti nuolatinius klientus ir susidurti su naujų klientų paieškos problema. Požiūris turi būti sąžiningas. Beje, ši taisyklė galioja ir reklamos kampanijoms.

Reklamos galimybės mažmeninės prekybos parduotuvėse

Turite save reklamuoti, kai turite ką pasiūlyti, kitaip investicijos bus beprasmės. Jei esate tikri, kad asortimentas yra išsamus ir vertas vartotojo poreikio, imkitės reklaminių renginių plano. Viskas priklauso nuo finansinių galimybių. Nesvarbu, kiek norite ir sugebate sujungti, reklama turėtų informuoti ir skatinti. Mažmeninės prekybos rinkoje emocijos vaidina lemiamą vaidmenį.

Žiūrovai turi būti sužavėti, sudominti ir nunešti.

Kaip pagerinti pardavimus drabužių parduotuvėje

Yra daug būdų, išryškinsime labiausiai paplitusias ir efektyviausias rinkodaros komunikacijas:

• socialiniai tinklai;
• radijas ir televizija;
• spausdintos medžiagos: bukletai, lankstinukai, lipdukai ir kt.
• šaligatvio ženklai, ryškūs ženklai, reklamjuostės;
• lojalių klientų kortelės: premijos, privilegijuotos, kaupiamosios;
• masiniai renginiai, kuriuose dalyvauja animatoriai.

Šį sąrašą galima tęsti, nes reklamos rinkos galimybės nėra ribotos. Dėl unikalaus viešųjų ryšių daugelis parduotuvių savininkų yra pasirengę išleisti daug pinigų. Gerai organizuota reklaminė kampanija padidina verslininkų sėkmės tikimybę, tačiau kaip padidinti mažmeninę prekybą, jei reklama neveiksminga? Deja, tai atsitinka dažnai. Pinigai buvo išleisti ir nėra tikėtino antplūdžio į parduotuvę. Priežastys gali būti kelios: pasirinkta netinkama vieta, asortimentas nėra paklausus, reklaminiai tekstai ir vaizdo įrašai yra nepatrauklūs ir nereikalauja veiksmų, pernelyg įkyraus reklamos. Pastarasis, beje, erzina ir gali atbaidyti pirkėją.

Efektyvi reklama

Kad išvengtumėte šių klaidų ir nepagrįstų investicijų, turite veikti atsargiai ir atsižvelgdami į savo vartotojo, gyvenančio netoli parduotuvės, poreikius. Liftų skrajutės, pakelės reklaminiai skydeliai, konkursai ir akcijos pačioje parduotuvėje. Ši koncentracija leidžia „pririšti“ klientą ir įsitikinti, kad jis grįžta pas jus tik apsipirkti. Stimuliacija turėtų būti nuolatinė, tačiau nepersistenkite norėdami „pamaitinti“ klientus. Darydami nuolaidas, nepamirškite, kad kai kurie pirkėjai prie to pripranta. Jie ateina, žiūri ir neperka, laukdami, kol kaina nukris.

Nuo ko priklauso parduotuvės traukos jėga? Dizainas ir asortimentas

Pardavimų padidėjimas tiesiogiai priklauso nuo įvaizdžio. Apsilankymas parduotuvėje palieka skirtingus įspūdžius, kuo jie geresni, tuo dažniau ir daugiau žmonių pirks iš jūsų. Gražus dizainas, prekių prieinamumas, aukštos kokybės asortimentas - visa tai yra pagrindiniai palankaus įvaizdžio komponentai. Pernelyg didelis patosas gali atstumti, bent kas trečias pirkėjas taip mano. Jie tiesiog bijo įeiti į tokias parduotuves, iš pradžių manydami, kad ten viskas brangu.

Į prekių demonstravimą ir vitrinos dizainą dažnai pritraukia dizainerius ir prekybininkus. Turėdami nedidelį biudžetą, negalite išleisti pinigų šioms paslaugoms. Ištyrę niuansus, viską galite organizuoti patys. Pažvelkite į savo parduotuvę iš išorės, pirkėjo akimis. Nepatrauklumas ir neišreiškimas visada atstumia, lankytojai tiesiog praeis pro šalį. Jie turi domėtis žaisdami smalsumu.

Produkto išdėstymo taisyklės

Yra tam tikrų taisyklių, kuriomis vadovaudamiesi galite teigiamai paveikti pardavimų didėjimą mažmeninės prekybos parduotuvėje:

• Prekių demonstravimas turėtų būti suprantamas ir prieinamas, kad būtų galima paliesti, užuosti, pasukti rankose. Mažmeninėje prekyboje taikoma rankos ilgio taisyklė. Klientas pasiima produktą, kurį lengvai pasiekia. Jei produktas yra virš arba žemiau nurodytos zonos, jis bus ignoruojamas.
• Pirkėjas turi suprasti išdėstymo logiką, greitai naršyti, lengvai judėti ir rasti tinkamą. Daugelį gąsdina nenuoseklumas. Produktas turi būti suskirstytas į grupes, rinkinius ar prekės ženklus.
• Dizaino temos turėtų būti aktualios, o vitrinose - jūsų produktas. Jei parduodate drabužius, suvokimą reikia atnaujinti pertvarkant ir atnaujinant manekenus. Tai labai veiksminga priemonė sprendžiant, kaip padidinti pardavimus drabužių parduotuvėje. Žmonės dažnai perka būtent tai, kas jiems patinka ant manekeno. Jei tai skaitikliai, viskas turėtų būti gražu. Pagalvokite apie kokybiškus ženklus. Laikykite jį ryškiu ir informatyviu ir neeksperimentuokite su šriftais, pavadinimai turėtų būti įskaitomi.
• Stebėkite švarą ir temperatūrą. Klientas neliks parduotuvėje, kurioje karšta ar šalta. Temperatūra turi būti patogi, o švara nepriekaištinga. Nėra dulkių ar nemalonaus kvapo.
• Įrodyta, kad klientas ilgiau praleidžia parduotuvėje, kur skamba neutrali, silpnai skambanti muzika. Graži smulkmena gali įkvėpti neplanuoto pirkimo ir padidinti srautą.
• Kainos, ypač mažos, turėtų būti matomos ir atitikti tikrovę. Neapgaudinėkite pirkėjo. Supratę, kad jis buvo apgautas, o vitrinų ir manekenų kainos skiriasi nuo prekių kainos lentynose, į jūsų parduotuvę nebebus įeinama.
• Parduotuvės durys visada turi būti atidarytos.

Pardavimo sumažėjimo priežastys

Jei jūsų klientai negrįžta pas jus, priežastis gali būti nepakankama atsarga. Palyginkite save su pagrindiniais konkurentais. Kalbėkitės su klientais ir sužinokite, ką jie nori matyti lentynose. Pirkėjų ratas formuojasi palaipsniui, tačiau nuo jūsų priklauso, kokia patraukli ir pravažiuojama taps jūsų parduotuvė.
Pardavimų sumažėjimo priežastis dažnai yra per didelis asortimentas. Rasti tai, ko jums reikia, tampa problematiška. Pirkėjas bus supainiotas ir išeis be pirkimo.

Turite parduoti tai, kas parduodama, bet jei koks nors produktas buvo greitai parduotas,
nereikia pirkti to paties. Nustebinkite naujais produktais, tai puikus sprendimas. Bent jau taip mano tie, kuriems pavyko išspręsti problemą, kaip padidinti pardavimus drabužių parduotuvėje ir išvengti finansinių nuostolių. Susijusių produktų diegimas yra labai efektyvus. Prie suknelės galite pasiūlyti apyrankę, šaliką prie palto, diržą prie kelnių. Sandorių skaitiklis veikia gerai. Daugeliui sunku atsispirti pagundai ką nors nusipirkti iš šios kainų kategorijos.

Pardavimai nenuspėjami. Jei produktas „įstringa“ sandėliuose ir kaupia dulkes lentynose, galite pagalvoti apie asortimento keitimą. Pardavimų dinamikos analizė ir greitas reagavimas į paklausos pokyčius padeda padidinti pelningumą.

Personalo problema

Bet kokio verslo sėkmė priklauso nuo paslaugų kokybės, būtent nuo pardavėjo, parduodančio produktą. Kaip padidinti pardavimus mažmeninės prekybos parduotuvėje, jei pardavėjas neturi pakankamai patirties? Tiesą sakant, tai nėra problema. Įgūdžių lengva išmokti, padeda motyvacija ir mokymas. Vidaus rinkodara yra labai svarbi. Buvo atskleistas įdomus modelis: kuo didesnis atlyginimas ir geresnės sąlygos darbo, tuo uoliau dirba pardavėjas ir atitinkamai parduoda daugiau.

Šiuolaikinis pirkėjas ne tik eina į parduotuvę ko nors nusipirkti, jam svarbu mėgautis pačiu procesu. Ir pardavėjas turėtų padėti. Geras darbuotojas sugeba parduoti bet kokią prekę, blogas neparduos net aukščiausios kokybės.

Pardavėjo nesugebėjimas pradėti dialogo yra pagrindinė neveiksmingos prekybos priežastis. Daug rašoma apie tai, kaip padidinti pardavimus drabužių parduotuvėje. Tarp pardavėjui būtinų savybių yra gebėjimas išspręsti konfliktus, šypsena, kompetentinga kalba, asortimento išmanymas. Visa tai sveikintina, tačiau yra žmogaus savybių, kurias labai sunku išnaikinti. Remiantis klientų apklausomis, labiausiai atbaidė pardavėjo arogancija, gyvybingumas ir netvarkingumas. Jei jūsų komandoje yra toks darbuotojas, negaiškite laiko perauklėjimui. Susirask kitą pardavėją ir išmokyk jį visų prekybos subtilybių.

išvadas

Kad klientas eitų į parduotuvę, turite būti ne konkurentų lygyje, bet aukštesnis ir geresnis. Analizuokite darbą, ieškokite silpnų vietų, dirbkite prie klaidų ir naudokitės visais išradingumo stebuklais. Tai vienintelis būdas padidinti mažmeninę prekybą. Unikalumas turėtų būti visur: prekė, kaina, paslauga. Pelningas verslas, visų pirma, yra visų būtinų materialių ir nematerialių išteklių naudojimas.

Deja, visuotinis pelningumo didinimo būdas dar nebuvo išrastas, tačiau yra tam tikrų taisyklių ir metodų, kurių laikydamiesi galite pasiekti gerų rezultatų.

Krizė, krizė, krizė! Dabar girdime tik apie jį. Kadangi visi mūsų klientai yra verslo savininkai, mes taip pat nuolat girdime tą patį: „Pardavimai mažėja! Klientai neturi pinigų! Klientų taip pat nėra! “. Ir pagrindinis klausimas dabar visiems - kaip padidinti pardavimus krizės metu?

Kaip? Kaip? Pasikeisk ir paspartink!

Taip, deja, praėjo 90 -ieji, praėjo 2000 -ieji. Daugelis žmonių nori užsiimti savo verslu, o rinka jau seniai nėra tokia talpi kaip anksčiau. O krizės metu jis taip pat mažėja. Todėl mano mėgstamiausias posakis tampa vis aktualesnis: „Dabar ne didis sugeria mažą, o greitas yra lėtas“.

Ir tikrai yra. Kuo greičiau jūsų įmonė gali pakeisti prekių / paslaugų kainas, pakeisti neefektyvius darbuotojus, surasti naują produktų liniją, tuo greičiau atsiribosite nuo konkurentų ar net padidinsite pardavimus krizės metu.

2. Kaina

Žinau, kad tai padaryti bus nepaprastai sunku. Galų gale, koks yra blogo pardavėjo (skaitykite tinginį) ginklas? Teisingai! Nuolaidos! Štai kodėl jie įtikins jus sumažinti kainą:

1. Konkurentai turi mažesnę kainą!
2. Klientai, reikalaujantys nuolaidų, priešingu atveju išeis!
3. Negalime parduoti už tokias dideles kainas!
4. Ir milijonas kitų priežasčių.

Svarbu! Nesutikite su tuo ir nesekite savo vadovų pavyzdžiu norėdami sumažinti kainą. Pardavimo apimtis krizės metu, naudojant tokią strategiją, gali šiek tiek padidėti, tačiau vargu ar pelnas augs tokiu būdu. Todėl palikite kainą nepakeistą.

3. Scenarijai

Atsakyk tik į vieną klausimą. Ar turite pardavimo scenarijų vadovams? Jei taip, prieš kiek laiko juos atnaujinote.

Tikėkite ar ne, bet šia linkme vis dažniau jie pradėjo užsakyti scenarijus prekėms parduoti socialiniai tinklai! Tai dar kartą patvirtina, kad laimėti galės tik tie, kurie greitai įveiks krizę!

Ir dar vienas klausimas. Kiek laiko pakeitėte pristatymo medžiagą? Savo straipsnyje „Pelno didinimo sistema. Sutvarkykite savo verslą “, - išsamiai papasakojau, kaip paruošti skerdimą, o svarbiausia - atitinkamą pristatymo medžiagą.

4. Automatika

Įjunkite visus darbuotojus, praneškite. Ir gaminkite juos tiek kasdien, tiek kas savaitę (net neužsimenu apie kas mėnesį, a priori tai turėtų būti). Būtinai įdiekite įvairius automatinius priminimus ir stebėkite jų įgyvendinimą. Supaprastinkite verslo procesus.

Kaip? Labai paprasta! Pavyzdžiui, buhalteris gali siųsti visus dokumentus klientui „Bitrix 24“ valdytojui, o ne tai pačiai „Skype“ (vienas iš mūsų klientų perėjo prie tokios sistemos ir nesidžiaugia).

Atminkite, kad bet kokios krizės metu visų verslo procesų automatizavimas nugali chaosą. Ir jei savo įmonėje įgyvendinsite ne tik CRM, bet ir visą, tada atsidursite ant galvos ir pečių virš (ir sėkmingiau) 80% mažų ir vidutinių įmonių.

MŪSŲ JAU DAUGIAU NEI 45 000 žmonių.
ĮJUNGTI

5. Komandos dvasia

Niekur be jo nėra! Jei jūsų darbuotojai nuolat kalba tik apie tai, kad dolerio / euro kursas auga, krizė stiprėja, klientai nieko neperka, tada, kad ir kaip būtų juokinga, jūsų įmonėje taip bus! Todėl motyvacinės kalbos, komandinė dvasia pergalei dabar yra jūsų pagrindinis rūpestis! Perfrazuojant garsiąją frazę, komandoje nėra blogų darbuotojų, yra nepakankamai motyvuotų.

6. Motyvacija

Atėjo laikas pakelti atlyginimą! Ir dabar nejuokauju. Natūralu, kad turiu omenyje visus šiuos procentus ir premijas, bet ne atlyginimą. Suteikite darbuotojui galimybę uždirbti daugiau, bet tik tuo atveju, jei jis parduoda. Atminkite, kad žmonės yra įpratę gauti atlyginimą už savo darbą, o ne geresnio gyvenimo pažadą. Ar jūsų darbuotojai tokį jau turi? Taigi tai puiku! Pridėkite naują premiją tam tikram skaičiui naujų klientų arba premiją už vidutinio čekio padidėjimą.

Taip pat nepamirškite, kad darbuotojai taip pat yra žmonės ir jiems patinka žaisti. Dabar kalbu ne atmestiniu tonu, bet, pavyzdžiui, apie. Pardavimų vadybininkas / pardavėjas, atlikęs didžiausią savaitės čekį, savaitgalį vyks į stovyklos vietą įmonės lėšomis (beje, „Biglion“ galite nusipirkti be didelių išlaidų piniginei). Kartą per dvi ar tris savaites atnaujinkite konkursų priežastis, o darbuotojai pripras ir noriai ir su malonumu pradės varžytis dėl prizų.

7. Personalas

Su personalu viskas sudėtingiau. Čia yra trumpas sąrašas, kas padės padidinti jo efektyvumą ir pardavimo lygį krizės metu:

• Tobulėti ir treniruotis.

  Taip! Atėjo laikas investuoti į darbuotojus. Mokykite juos pardavimų srityje, veskite mokymus ir seminarus, samdykite ir kvieskite pardavimo trenerius. Ir būtinai išbandykite perduotą medžiagą. Tiek raštu, tiek žodžiu. Priešingu atveju visi šie mokymai liks jūsų darbuotojams kaip linksmi susibūrimai, o ne naudingos informacijos saugykla;

• Išmokite vertinti darbuotojus.

  Įveskite darbuotojams reikalingus našumo kriterijus (pavyzdžiui, kurių, manau, niekada neįvertinote) ir apibendrinkite juos kas savaitę ar kas mėnesį;

• Atsisveikinkite su neefektyviais darbuotojais ir visais, kurie kenkia jūsų patikimumui įmonėje.

  Kodėl jums reikalingi darbuotojai jūsų įmonėje, kurie kartu su pardavimu daro tik tai, ką skundžiasi dėl krizės, dolerio kurso;

• Ir galiausiai samdyti profesionalus.

  Dabar rinkoje yra daug darbuotojų. Ir, beje, nereikėtų galvoti, kad darbo ieško tik blogi darbuotojai, tarp jų yra daug profesionalų, praradusių karjerą dėl uždarytos įmonės ar atleidimų. Čia jūs turite juos patraukti.

8. Vadovas

Skaniausia esi tu, palikau desertui.

Taip, kaip rašiau, lengvų pinigų nebus. Jūs turite sunkiai dirbti.

Kelkitės anksčiau, eikite miegoti vėliau ir dirbkite sunkiau. Visus smulkius darbus paveskite darbuotojams arba perduokite užsakymus (pavyzdžiui, galite lengvai organizuoti) ir imkitės svarbesnių dalykų. Nesunku suprasti, kas bus svarbiausia jūsų versle. Tiesiog atsisėskite kelias minutes ir pagalvokite, kuris jūsų verslas labiausiai skauda galvą. Pirmiausia atkreipkite dėmesį į tai.

Trumpai apie pagrindinį

Taip, tai skamba sudėtingai, bet suskaičiuokime. Jei kiekvieną tašką įvertinsime tik 5%. Pridėsime naujus programinės įrangos scenarijus, pakeisime personalo motyvacijos sistemą, pridėsime CRM sistemą ir priversime personalą ne tik retkarčiais į jį įeiti, bet net ir kompetentingai juo naudotis, tada:

1,05 iki aštuntosios galios = 1,48. Tai yra, padidėjimas bus beveik 50%!

Ir jei kiekvienas taškas bus įvertintas 10%, padidėjimas bus didesnis nei 100%! Atsakiau į jūsų klausimą, kaip padidinti pardavimus krizės metu? 😉

Ir jei jūsų įmonės pardavimai padidės 2 kartus, kol jūsų konkurentai dempinguos (ir galiausiai dėl to greičiausiai jie žlugs), manau, galite drąsiai pasakyti sau, kad padarėte puikiai darbas!

Kaip padidinti pardavimus parduotuvėje? Pagrindiniai metodai ir metodai

Kiekvienas verslininkas siekia pelno. Tam verslas turi vystytis. Vienas iš svarbiausių vystymosi rodiklių yra pardavimų padidėjimas. Šis klausimas kelia susirūpinimą tiek patyrusiems, tiek siekiantiems verslininkams. Šiuolaikinėje nepastovioje ir konkurencingoje rinkoje pardavimų didinimas yra ne tik būdas užsidirbti daugiau pinigų, bet ir būtina priemonė išgyventi.

Kaip galite padaryti savo verslą pelningesnį? Ko tam reikia? Ar yra kokių nors įrodytų teisingų būdų? Kiek jūs tikrai galite padidinti savo pardavimus? Visi šie klausimai rūpi daugeliui verslininkų šiandien, jie nerimavo prieš šimtą metų ir nerimaus, nes tai yra pagrindiniai prekybos mechanizmai.

Jei analizuosite situaciją šiuolaikinėje rinkoje, kiekvienoje prekybos srityje galite nustatyti vadinamąjį tam tikro segmento „lyderį“. Dabar mes nekalbame apie konkretų miestą.

Jei pagalvotumėte, tai beveik bet kokio tipo produkto atveju kiekvienas asmuo turi gamintojo prekės ženklo asociaciją ar parduotuvę, kuriai jis teikia pirmenybę perkant šį produktą. Tai sėkmingos įmonės, kurios beveik kasdien didina savo pajamas. Kokiomis priemonėmis? Nuolat dirbdami, siekdami padidinti pardavimus. Išleidžiami visi reikalingi ištekliai - kuriama materialinė ir nematerialioji, taktika ir strategija.

Juk šiandien neužtenka tiesiog parduoti kokybišką produktą.Žmonės eina apsipirkti ne tik ten, kur jiems buvo parduota kažkas gero (vėlgi, prekių gausa ir įvairovė), bet ir ten, kur jiems buvo malonu pirkti - jauki parduotuvė, draugiški pardavėjai, akcijos ir „tiesiog patiko “. Ar įmanoma verslininkui tokią vietą pasidaryti savo parduotuvėje? Žinoma taip. Tik tam reikia daug pastangų, kurios visų pirma bus skirtos pritraukti pirkėjus.

Kai kurie žmonės tuo tiki pardavimų padidėjimas tiesiogiai priklauso nuo parduotuvės specifikos. Pavyzdžiui, maisto produktų rinkoje visada bus klientų, tačiau automobilių dalių parduotuvė niekaip negalės padidinti pardavimų, jei tarp gyventojų nebus produkto paklausos. Į tai galima atsakyti visame pasaulyje žinomo verslo konsultanto Tedo Levito išraiška: „Skirtumas tarp pardavimo ir rinkodaros yra tas, kad pardavimas yra atsikratymas to, ką turi, o rinkodara - tai, ko nori žmonės“. Kiekvienas rinkos segmentas turi savo klientus, kurie turi savo poreikius.Žinodami ir duodami žmonėms tai, ko jie nori, galite padidinti pardavimus bet kurioje parduotuvėje, nepriklausomai nuo joje atstovaujamų produktų grupės.

Pirmiausia verslininkas turėtų suprasti, kiek jis nori padidinti pardavimus ir atitinkamai jūsų parduotuvės pelną ir kokius išteklius jis yra pasirengęs naudoti tuo pačiu metu. Pajamų lygiui įtakos turi keli veiksniai - patys pirkėjai, išorinės ir vidinės sąlygos. Tai, kiek šie kriterijai įgyvendinami parduotuvės darbe, yra savininko gaunamo pelno lygis. Todėl darbas šiose srityse lems pardavimų padidėjimo dydį. Atsižvelgiant į pirkėjų kriterijų, visų pirma reikia atkreipti dėmesį į potencialaus pirkėjo portretą (lūkesčius ir galimybes), lankomumą, nuolatinių klientų buvimą ir pačios parduotuvės „įvaizdį“ (žmonių nuomonę).

Išoriniai veiksniai yra vieta, išorinis parduotuvės patrauklumas, transporto mazgas ir artimiausi konkurentai. Vidiniai kriterijai apima paslaugų kokybę, interjerą, atmosferą viduje, prekybos erdvės naudojimo racionalumą. Visa tai yra sąlygos, kurias verslininkas turės dirbti, kad padidintų pardavimo lygį.

Priklausomai nuo to, kokiomis pastangomis stengiamasi pagerinti visus šiuos dalykus, pardavimai gali būti padidinti 5-50%. Čia taip pat būtina atsižvelgti į paties verslo specifiką ir sąlygas, kurių negalima laikinai pakeisti. Pavyzdžiui, parduotuvės vieta nėra labai palanki, tačiau kol kas nėra galimybės jos perkelti į kitą vietą. Arba pats produktas yra mažai paklausus. Tokiu atveju reikės stengtis išplėsti languose pateiktą pardavimo grupę. Tačiau pardavimas bet kurioje parduotuvėje, nepriklausomai nuo vietos ir specifikos, iš tikrųjų gali būti padidintas 5-15%. Jei teisingai spręsite problemą, šis skaičius pasieks 50%.

Remdamiesi sąlygomis, turinčiomis įtakos pelningumui, galite nustatyti pagrindinius jo didinimo būdus. Vienas iš pagrindinių įrankių yra pats pardavėjas. Tai, kaip gerai ir profesionaliai jis aptarnauja klientus, daro didelę įtaką nuolatinių klientų lankomumui ir buvimui. Pardavėjo išsilavinimas, mokymas ir motyvacija yra raktas į sėkmingus pardavimus. Premijų ir pajamų% sistema yra veiksminga. Taigi žmogus supras, kad taip pat dirba sau ir visada sieks papildomai parduoti.

Išvaizda parduotuvės vieta daro įtaką eismui ir klientų patrauklumui.Čia galite naudoti būdus, kaip pritraukti dėmesį ryškiais ženklais, pranešimais apie vykstančias reklamas, pakeisti pavadinimą. Taip pat labai geras žingsnis patalpinti lauko reklamą ir ženklus toje parduotuvės vietoje. Tuo pačiu metu būtina sukurti jaukumą ir komfortą viduje. Būtina sąlyga yra gera prekių kokybė ir didelis pasirinkimas... Tai vienintelis būdas išsilaikyti rinkoje, nes stiprios konkurencijos sąlygomis pagrindinis tikslas yra nuolatiniai klientai ir naujų pritraukimas. Prekių demonstravimas yra labai svarbus. Čia galite samdyti kompetentingą prekybininką arba patys išmokti šio verslo pagrindų.

Visų pirma būtina užtikrinti parduotuvėje susijusių produktų, nes jie gali sudaryti trečdalį visų pardavimų. Pavyzdžiui, batų parduotuvėje turėtų būti batų priežiūros priemonių, o drabužių parduotuvėje - aksesuarų. Tokiu būdu galite užtikrinti papildomus pardavimus.

Norėdami sukurti jaukumą kambaryje, galite groti švelnią neutralią muziką y, o tai prisideda prie ilgesnio pirkėjo buvimo parduotuvėje. Ir, žinoma, būtinai pagalvokite apie būdus, kaip paskatinti klientus. Tai gali būti įvairios akcijos, nuolaidos, dovanos, nuolaidų kortelės, degustacijos (maisto prekių parduotuvėms), loterijos, vaišės (kava, arbata). Investuodami į įvaizdį ir reklamą, galite pasiekti norimą pelno lygį.

Norėdami padidinti savo parduotuvės pardavimo lygį, turėtumėte eiti keliais etapais.

Pirmiausia turite išanalizuoti esamą situaciją. Norėdami tai padaryti, pakanka nustatyti vidutinio čekio sumą ir pirkėjų skaičių per mėnesį. Apskritai, norint pasiekti rezultatų, viskas turi būti apskaičiuota ir suplanuota. Todėl turėtumėte sudaryti pardavimo planą, ir tai bus suma, kuri apskaičiuojama pagal formulę - norima vidutinė sąskaita padauginta iš norimo klientų skaičiaus. Turint šiuos rodiklius, visą mėnesį bus galima stebėti pardavimo procesą.

Išanalizavę visus pelno įtakos kriterijus (išorinę, vidinę, personalo kvalifikaciją), galite susidaryti vaizdą apie visą verslą. Čia iškart bus matomos stipriosios ir silpnosios pusės. Judėjimas bus nukreiptas į darbą su silpnaisiais ir išlaikyti stipriųjų lygį.

Nustačius visus trūkumus, turite įvertinti savo galimybes juos tobulinti. Remdamiesi rezultatu, turėtumėte pradėti tobulinti parduotuvę.

1. Mokykite pardavėją (-us) pagal klientų aptarnavimo standartus. Puiki sistema - „7 žingsniai“. Tai atrodo taip:

1. Sveikinimai.
2. „Aš tavęs klausau“ - noras tarnauti.
3. Pirkėjo poreikių nustatymas - ko jis nori, kokių pageidavimų. Čia klientas turėtų daugiau kalbėti, pardavėjas užduoda pagrindinius klausimus.
4. Siūlykite pasirinkimo variantus.
5. Tiesioginis pardavimo vykdymas.
6. Papildomas išpardavimas - "Dar kas nors?" Čia pardavėjui patartina siūlyti kokį nors produktą (šviežią, naują atvykusį ir pan.).
7. Užbaigimas. Linkiu geros dienos, sėkmės - „Dėkojame už pirkinį, ateikite pas mus dar kartą“.

Tokia sistema padeda ne tik pritraukti pirkėjus, pardavėjas visada žino, ką pasakyti ir taip, nepasiklydo, užtikrina gero požiūrio į pirkėjus pasireiškimą. Jei įmanoma, galite organizuoti personalo mokymus „Darbas su prieštaravimais“ (Kaip išvengti konfliktinės situacijos, ką pasakyti, jei pirkėjas nepatenkintas ir pan.).

2. Kitas žingsnis - užtikrinti kokybę ir asortimentą. Jei visa tai jau yra - puiku, jei ne - reikia dėti visas pastangas. Po to turite pasirūpinti teisingu prekių rodymu. Galite išsinuomoti prekybininką arba patys išspręsti šią problemą. Yra daug išdėstymo principų, kurie iš tikrųjų turi įtakos jūsų pardavimų dydžiui.

3. Aprūpinkite parduotuvę susijusiais produktais.

4. Įvertinkite situaciją parduotuvės viduje ir pabandykite atsinešti iki patogiausio (nieko nereikalingo, galimybė laisvai judėti, lengva muzika, jei reikia, poilsio zona).

5. Pradėkite reklamuoti produktus su akcijomis ir puikiais pasiūlymais, apie kuriuos pirkėjai turėtų būti informuojami atitinkamais plakatais, ženklais, taip pat ir patys pardavėjai. Pagalvokite apie nuolaidų sistemą, jei įmanoma - įveskite nuolaidų korteles. Labai naudinga gauti klientų kontaktus naudojant korteles, o tada pranešti apie naujas akcijas, nuolaidas ir pan. per SMS.

Nereikia pamiršti, kad pardavimo lygis turi būti nuolat stebimas. Taigi bus galima įvertinti atliktų veiksmų efektyvumą ir nustatyti, kas tiksliai daro didžiausią įtaką. Negalite sustoti pasiekę tam tikrą rezultatą.

Kompetencijos siekis visada teigiamai atsispindi pelne. Vykdant net kai kurias aprašytas rekomendacijas, bet kurios parduotuvės pardavimus galima padidinti bent 5%, o investuojant į tai energiją, lėšas ir kūrybiškumą, galima gauti didesnį nei 50%rezultatą.