Vaistinių asortimento formavimas ir valdymas. Trumpas atskirų asortimento grupių aprašymas

diapazonas - tai yra produktai, kuriuos siūlome savo klientams.

Kuriant bet kurios vaistinės asortimento politiką, būtina atlikti išsamią patvirtintų ir rinkoje esančių vaistų analizę, atsižvelgti į konkrečias vaistų nomenklatūros pozicijas, jų dozes, pakuotę, dozavimo formas, kainų ypatybes, kokybę, naujumą, susijusį su jų veikla. .

Atlikdami analitinį vaistinėje veikiančio asortimento darbą, galite jį įvertinti pagal šiuos rinkodaros rodiklius:

1. asortimento plotis;

2. asortimento išsamumas;

3. asortimento gylis;

4. asortimento prisotinimas;

5. asortimento harmonija;

6. naudojimo išsamumas;

7. asortimento stabilumas;

8. asortimento atnaujinimo laipsnis.

Visos šios sąvokos yra sąlyginės ir gali būti vertinamos tiek visoje asortimento struktūroje, tiek atskirose farmakoterapinėse grupėse. Kaip informacijos šaltinispalyginkite laiko bazę, kuriai galima taikytiturėtų nuodugniai ištirti vaistinės asortimentąnaudokite oficialius šaltinius: registrus, Rusijos Federacijos Vyriausybės nutarimus, Rusijos sveikatos ministerijos įsakymus, žinynus ir kt.

Vaistinių preparatų asortimento plotis tov pirmiausia gali būti vertinamas atsižvelgiant į jų farmakoterapinių grupių skaičių rinkoje.

Pavyzdžiui, jei vaistinės organizacijos asortimente yraKadangi rinkoje cirkuliuoja 5 farmakoterapinių grupių vaistai iš 100, galime kalbėti apie siaurą šios institucijos asortimentą. Tokiu atveju būtina ištirti sergamumo statistiką šiame regione ir nustatyti, kurios farmakoterapinės grupės gali būti papildomai dislokuotos. Platus asortimentas leidžia nukreipti į skirtingus vartotojus ir paskatinti apsipirkti vienoje vietoje.

Platumos koeficientas - faktinio asortimento grupių (pogrupių, klasės) santykispelėdos ir kt.) prie pagrindo (maksimaliai įmanomaplatumos).

Ksh = Shfakt / Shbazovaya

Narkotikų asortimento išsamumas svarstoyra taikomas kiekvienam nomenklatūriniam elementui ir apibūdinamas šio nomenklatūros elemento dozavimo formų skaičiumi, palyginti su registruotomis ir leidžiamomis naudoti.

Pavyzdžiui, analginą galima įsigyti angro miltelių, tablečių, ampulių tirpalų pavidalu, ir visos šios formos yra vaistinėje, tada pagal šią poziciją galime kalbėti apie visą asortimentą.

Išsamumo faktorius - AC skaičiaus santykisasortimento daiktų (prekių vienetų), turiugalima farmacijos organizacijoje(faktinis užbaigtumas), į asortimento skaičiųpozicijos, įrašytos į valstybės registrą arba gautos leidimo naudoti (pagrindinis išsamumas):

Kp = Pfact / Pbazovaya

Asortimento gylis būdingas įvairių dozių, koncentracijų, vieno vaisto pavadinimo pakuotės.

Tai yra, kai mūsų asortimente yra ne tik analgino ampulinis tirpalas, bet ir skirtingos koncentracijos, skirtingos pakuotės ir dozės, užregistruotos Valstybiniame vaistų registre, tada tokio asortimento gylis yra patenkinamas.

Nepakankamo vaistinės asortimento gylio pavyzdys yra suaugusiųjų dozių buvimas ir vaikų dozių nebuvimas. Didelis asortimentas leidžia patenkinti įvairių vartotojų segmentų poreikius dėl vienos vaistinės medžiagos, padidina įstaigos konkurencingumą, suteikia galimybę pasiūlyti įvairias kainas ir daugybę kitų privalumų. Tačiau tai taip pat padidina atsargų išlaikymo, užsakymų vykdymo išlaidas. Be to, gali kilti tam tikrų sunkumų atskiriant du panašius asortimento elementus.

Gylio santykis - faktinio vieno produkto asortimento elementų skaičiaus santykisnurodykite galimą pareigybių skaičių:

Kg = Gfact / Gbase

Nomenklatūros prisotinimas (asortimentas) yra bendras visų rinkoje pagamintų (parduotų) vaistų skaičius.

Harmoningas asortimentas būdingasnomenklatūros (asortimento) homogeniškumo laipsnis, atsižvelgiant į gydytojo, paciento pageidavimus.Taigi, turintys platų spektrąerkių, galime kalbėti apie jos harmoniją, jeijis atitinka visus vartotojų pageidavimus, tai yra, yra osmosinių, kilpinių, kalį tausojančių diuretikų, taip pat kombinuotų šios grupės vaistų. Savo ruožtu didmenininko asortimentą gali suderinti pagrindiniai pirkėjai, įmonių tipai (įstaigos).

Asortimento naudojimo išsamumas - svarbus rodiklis, apibūdinantis institucijos pasirinkto asortimento racionalumą. Tai gali būti laikoma parduotų asortimento elementų ir turimo turinio santykiu tam tikrą laikotarpį.

Kuo didesnis šis rodiklis, tuo teisingiau pasirinktas asortimentas. Kadangi tam tikros nomenklatūros elemento naudojimo dažnis yra mažas, būtina nustatyti, kokios priežastys yra jo pagrindas: neveiksmingas ar pasenęs vaistas, gydytojų nepakankamas supratimas ir kt.

Jei laikui bėgant įmonės (įstaigos) narkotikų asortimento pločio, išsamumo ir gylio rodikliai labai nesikeičia, tuomet galime kalbėti apie konservatyvią asortimento politiką, asortimento stabilumą, kuris yra susijęs su tam tikru rinkos rizika.

Parodo produkto sugebėjimą patenkinti besikeičiančius poreikius, atsiradus naujiems vaistinės asortimentui, dozavimo formoms, dozėms ir pakuotėms. Pratęsimo rodiklį galima apskaičiuoti kaip naujų prekių skaičiaus (N) santykį su faktiniu šios grupės asortimento prisotinimu (faktas) (3 lentelė). Skaičiuojant šį rodiklį buvo remiamasi tokia prielaida: visos prekės, kurios pirmą kartą pasirodė tyrimo metu vaistinės organizacijos asortimente, buvo laikomos naujomis.

Naujas asortimentas leidžia diversifikuoti rinką ir rasti joje naujų nišų. Kita vertus, naujų produktų reklamavimas rinkoje visada yra susijęs su didelėmis išlaidomis ir rizika, nes naujos rūšies farmacijos ir parafarmaciniai produktai gali būti nepaklausūs.

Asortimento stabilumas - prekių rinkinio gebėjimas patenkinti klientų poreikius.

Asortimento stabilumas liudija apie nuolatinius tarpinių ir galutinių vartotojų pageidavimus, kuriuos galima paaiškinti tiek skonių pastovumu, įpročiais, kainų veiksniais, kai kalbama apie galutinius vartotojus, tiek, pavyzdžiui, narkotikų įtraukimu į nemokamai arba lengvatinėmis sąlygomis parduodamų vaistų sąrašą.

Asortimento stabilumą galima nustatyti tiek asortimento grupių kontekste (jei apyvartoje nuolat yra tos pačios prekių grupės, tada šis rodiklis bus lygus Ksh), tiek asortimento grupėje. Pastaruoju atveju pagrindinė problema yra tvarių prekių nustatymo metodo pasirinkimas.

Yra du dažniausiai naudojami metodai:

1) pagal dienų, kai produktas buvo parduotas, skaičių (sąlyginai, jei prekė buvo paklausi daugiau nei 280 dienų per metus, tada jos paklausa gali būti laikoma stabili);

2) pagal sąlygas, kuriomis prekės buvo parduotos iš vaistinės (pardavimo norma yra mažesnė nei 0,5). Stabilumo koeficientas (Ku) apskaičiuojamas kaip pastovios paklausos prekių vienetų skaičiaus (U) ir tikrojo asortimento prisotinimo santykis (Pfact.).

Vaistinės organizacijos produktų asortimentas turi svarbią socialinę ir ekonominę reikšmę, nes jos kokybė lemia vartotojų poreikių tenkinimo išsamumą ir prekybos paslaugų rinkos subjektams lygį.

Racionaliai suformuotas vaistinių asortimentas pagreitina prekių masės apyvartą ir padidina organizacijos efektyvumą. Prekių politika- tai strategija ir pagrindinės organizacijos asortimento formavimo kryptys.

Prie pagrindinių krypčių prekių politika susieti:

• vaistinių organizacijos produktų asortimento formavimas;
• analizė gyvenimo ciklas(ZhTsT) asortimento pozicijos;
• viso asortimento ir atskirų asortimento elementų atnaujinimas;
• pagamintų ir parduodamų prekių ir paslaugų asortimento optimizavimas pagal jų vartotojo savybes ir gamybos bei rinkodaros technologijų ypatumus;
• racionalios organizacijos asortimento politikos įgyvendinimas.

diapazonas yra įvairių tipų ir veislių prekių rinkinys, sujungtas pagal bet kurį kriterijų ir sukurtas geriausiai patenkinti paklausą.

Produktų asortimento klasifikavimo ypatybės:

1. Pagal prekių buvimo vietą:

• pramoninis asortimentas;
• prekybos asortimentas.

2. Pagal aprėpties plotį:

• paprastas;
• sudėtinga;
• grupė;
• dislokuotas;
• palyda;
• sumaišyti.

3. Pagal poreikių patenkinimo pobūdį:

• tikras;
• nuspėjamas;
• mokymas;
• racionalus.

4. Asortimento sudarymo metodu:

• nemokama (reguliuojama rinkos);
• privalomas asortimentas (reguliuojamas valstybės).

Vaistų asortimentas yra įvairių vaistų nomenklatūra (sąrašas), derinama pagal farmakoterapinius, farmakologinius ar kitus kriterijus ir teikia optimalų gydymą, diagnozavimą, ligų prevenciją, atsižvelgiant į šiuolaikines idėjas apie racionalią farmakoterapiją ir galimybes gaminti vaistus vidaus ir užsienio. vaistų pramonė.

Farmacijos prekių klasifikacija:

• receptiniai vaistai;
• nereceptinių vaistų.

2. Pagal produkto gyvavimo ciklo etapą ():

• produktas įgyvendinimo etape;
• augimo stadijos produktas;
• produktas brandos ir prisotinimo stadijoje;
• smukęs produktas.

3. Pagal įgyvendinimo greitį:

• produktas su stabiliu ir greitu pardavimu;
• prekės, kurių pardavimas vėluoja.

4. Pagal paklausos elastingumo laipsnį:

• elastingos paklausos prekės;
• neelastingos paklausos prekės.

5. Pagal ABC analizę:

• 75–80% bendrųjų pajamų;
• 15-20%bendrosios pajamos;
• 5% ar mažiau bendrosios pajamos.

6. Asortimento sudarymo tvarka:

• privalomo asortimento prekės;
• prekės su griežtai normuotu vartojimu;
• prekės, kurių asortimentas suformuotas remiantis paklausos tyrimu.

7. Pagal mokėjimo nurodymą:

• per komercinį sektorių parduodamos prekės 
• prekės, parduodamos ONLS sistemoje (būtinų vaistų tiekimas).

8. Pagal pasirengimo atostogoms laipsnį:

• gatavi vaistiniai preparatai (FPD);
• ekstemporaliniai vaistai, t.y. gaminami vaistinėse.

9. Pagal gamintojo šalį:

• buitiniai vaistai;
• importuotų vaistų.

10. Pagal patento apsaugos laipsnį:

• originalūs vaistai;
• generiniai vaistai.

Įvadas

Taikomi teisės aktai yra nustatytos Specialūs reikalavimaiį vaistų ženklinimą ir pakavimą, nuo kurių gamintojai neturi teisės nukrypti. Tiek, kiek Vaistai yra ypatinga specifinė produkto rūšis, kyla klausimas dėl jų pritaikymo Bendrieji reikalavimai informacijai apie produktą, kurią gamintojas (pardavėjas) turi pateikti vartotojui, taip pat tokios informacijos perdavimo metodų reikalavimai yra nustatyti Rusijos Federacijos įstatymuose „Dėl vartotojų teisių apsaugos“ ir „Dėl techninio reglamento“. „Tam tikrų rūšių prekių pardavimo taisyklėse“, patvirtintose Rusijos Federacijos PP 1989 m. Sausio 1 d., Nr. 55, taip pat nurodyta pardavėjo pareiga atkreipti pirkėjo dėmesį į tokią informaciją, pažymint prekės į nustatyta tvarka ir vartotojo prašymu supažindinimas su vienu iš dokumentų, kuriame būtų nurodyta dokumento, patvirtinančio atitiktį standartams, duomenys (deklaracija, sertifikatas arba jų patvirtinta kopija, gabenimo dokumentai).

Mokomasis - Įrankių rinkinys skirtas savarankiškam ir studentų darbui studijuojant 1 skirsnį „Farmacijos prekyba“, atitinka profesinio modulio 01 „Vaistų ir farmacijos prekių pardavimas“ programą pagal SPO federalinį valstybinį švietimo standartą pagal specialybę 33.02.01 Farmacija, kuri rodo, kad vaistininkas turi turėti profesines kompetencijas, atitinkančias pagrindines rūšis profesinę veiklą(pagrindiniam mokymui):

5.2.1. Vaistų ir farmacijos prekių pardavimas.

· PC 1.1. Organizuoti vaistų, vaistažolių žaliavų ir farmacijos prekių priėmimą, laikymą pagal reguliavimo sistemos reikalavimus.

· Kompiuteris 1.2. Išduokite vaistus gyventojams

· PC 1.3. Parduoti produktus medicininis tikslas ir kitos vaistinės asortimento prekės.

· Kompiuteris 1.5. Informuokite gyventojus medicinos specialistai sveikatos priežiūros įstaigoms apie vaistinių asortimento prekes.

Gerai 2. Organizuokite savo veiklą, pasirinkite standartinius profesinių užduočių atlikimo metodus ir būdus, įvertinkite jų efektyvumą ir kokybę.

Vaistinių organizacija yra atsakinga už parduodamų vaistų kokybę.

Šis vadovas leis studentams tikslingai ir sistemingai mokytis ir sukurti holistinį vaizdą apie tiriamą specialisto mokymo programos dalį.

1. Bendrieji vaistinių ir vaistinių asortimento prekių pardavimo klausimai.

FZ-61 „Dėl vaistų apyvartos“ apibrėžia vaistinių organizaciją ir nurodo prekių rūšis, kurias galima parduoti per jas.

Farmacijos veikla - veikla, apimanti Didmeninė prekyba vaistai, jų laikymas, gabenimas ir (arba) mažmeninė prekyba vaistai, jų išdavimas, laikymas, gabenimas, vaistų gamyba.

Farmacijos organizacija - organizacija ar struktūrinis padalinys medicinos organizacija mažmeninė prekyba vaistiniais preparatais, vaistinių preparatų laikymas, gamyba ir išdavimas medicinos reikmėms.

Farmacijos organizacijos, turinčios licenciją farmacijos veikla turi teisę pirkti ir parduoti:

1.vaistai

2. medicinos produktai

3. dezinfekavimo priemonės

4. daiktai ir asmens higienos priemonės

5. indai medicinos reikmėms

6. objektai ir priemonės, skirti ligoniams, naujagimiams ir vaikams iki trejų metų

7. stiklo optika ir priežiūros produktai

8. mineraliniai vandenys

9. medicinos, vaikų ir dietinio maisto produktai

10. biologiškai aktyvūs priedai

11. gydomieji parfumerijos ir kosmetikos gaminiai

12. medicinos ir sveikatos švietimo spausdinti leidiniai, skirti propaguoti sveiką gyvenimo būdą

ФЗ-61 pateikia „vaistų apyvartos“ sąvoką

Vaistų cirkuliacija - kūrimas, iki klinikiniai tyrimai, klinikiniai tyrimai, ekspertizė, valstybinė registracija, standartizavimas ir kokybės kontrolė, gamyba, gamyba, laikymas, gabenimas, importas į Rusijos Federacijos teritoriją, eksportas iš Rusijos Federacijos teritorijos, vaistų reklama, išdavimas, pardavimas, perdavimas, naudojimas, sunaikinimas.

Prekių nomenklatūra vaistinių tinklas yra visų prekių ir prekių asortimento grupių nomenklatūra, atsižvelgiant į tai prekių ženklai, dozavimo formos, dozės, pakuotė.

Asortimento grupė yra produktų grupė, glaudžiai susijusi viena su kita pagal vieną iš savybių, pavyzdžiui:

Funkcinis: vaistai, tvarsčiai, medicinos prietaisai ir kt.

· Pagal vartotojų grupes: didmeninė arba mažmeninė prekyba; gyventojų ar organizacijų; vaikai, suaugusieji, geriatrijos; kiti ženklai.

Vaistų apyvarta turi savybių, susijusių su vaisto ryšiu su tam tikra toksikologine grupe.

Priklausydami konkrečiai toksikologinei grupei, vaistai skirstomi į:

Narkotikai

Sąrašas nurodytas RF PP Nr. 681 II sąraše: morfino hidrochloridas, trimepiridinas (promedolis), fentanilis (durogezinis), omnoponas.

Psichotropiniai vaistai

Sąrašas nurodytas RF PP Nr. 681 III sąraše: diazepamas, chlordiazepoksidas, natrio oksibutiratas, fenobarbitalis, nosies purvas ir kiti.

Pirmtakai narkotikai ir psichotropinės medžiagos - medžiagos, dažnai naudojamos narkotinių ir psichotropinių medžiagų gamybai, gamybai, perdirbimui. Sąrašas nurodytas RF PP Nr. 681 IV sąraše: kalio permanganatas, druskos ir sieros rūgštys

Stiprūs vaistai: tramadolis, klonidinas, benzobarbitalis

Nuodingi agentai: ergometrinas, aceclidine

„Nuodingų ir stiprių medžiagų“ sąvoka yra teisinio pobūdžio ir yra laikoma Rusijos Federacijos baudžiamojo kodekso 234 straipsnio požiūriu. Stiprių ir toksiškų medžiagų sąrašai yra patvirtinti 2007 m. Gruodžio 29 d. Rusijos Federacijos Vyriausybės dekretu Nr. 964 234 straipsnio ir kitų Rusijos Federacijos baudžiamojo kodekso straipsnių tikslais.

· Kiti narkotikai, kuriems taikoma apskaita pagal įsakymą Nr

Paprasti vaistai

Taigi vaistinių asortimento formavimas yra specifinis vyriausybės apribojimų forma:

· Valstybinis registras vaistai, patvirtinti parduoti Rusijos Federacijos teritorijoje

· NS, PV ir kitų PKU vaistų, kurių išleidimas iš vaistinių yra griežtai reglamentuotas, sąrašas (PP RF Nr. 681, 964, įsakymas Nr. 183)

· Vaistų, draudžiamų ambulatoriškai gydyti, sąrašas (užsakymas Nr. 1175)

VED sąrašas (kasmet peržiūrimas)

Prekių asortimento sąrašas numatytą paskirtį

Privalomas minimalus asortimentas (patvirtinamas kasmet gruodžio mėnesį Vyriausybės dekretu)

1 lentelė

Farmacijos produktų klasifikavimo metodai

Vaistinių savininkai, vadovaudami komercinei įstaigai, kurios veikla yra orientuota į vaistų ir įvairių rūšių pardavimą Medicininiai prietaisai visų pirma, jie turi pasirūpinti komerciškai veiksmingu ir visapusišku savo vaistinės asortimento užpildymu. Kadangi nuo to priklauso jų verslo sėkmė ir pelningumas.

Rusijos Federacijos įstatymų reikalavimai

Kadangi vaistinių verslas užsiima socialiai svarbios misijos - gyventojų poreikių tenkinimu vaistais - vykdymu, nėra keista, kad tokių įmonių darbą griežtai reglamentuoja šalies teisės aktai. Tai susiję su tuo, kaip parduoti narkotikus, kam juos parduoti, ką tiksliai parduoti ir kokiais kiekiais.

Vaistai vaistinės asortimente pagal Federalinis įstatymas Nr. 61 „Dėl vaistų apyvartos“ turi būti įtrauktas į farmacinių preparatų sąrašą, patvirtintą federalinės vyriausybės 2014-12-30 dekretu Nr. 2782. Jame teigiama:

• Esminių ir gyvybiškai svarbių vaistų, naudojamų medicinos tikslais(šis sąrašas gali būti atnaujinamas kasmet);
• Sprendimais išrašytų vaistų sąrašas medicinos komisijos medicinos organizacijos;
• Sąrašas, kuriame nurodomi mažiausi būtini vaistinių asortimento vaistai (jų pavadinimai), kurių reikia Medicininė priežiūra;
• Vaistų, skirtų pacientams, sergantiems cistine fibroze, nanizmu, hemofilija, Gošė liga, sąrašas; vaistai, būtini žmonėms, kuriems buvo atlikta organų persodinimo operacija; taip pat šiame sąraše nurodyti vaistai, būtini piktybiniams kraujo, limfoidinių ir susijusių audinių navikams gydyti.

Kalbant apie pirmos pastraipos sąrašą, jis kasmet tvirtinamas Sveikatos ir socialinės plėtros ministerijos įsakymu ir susideda iš dviejų skyrių:

• Pirmasis nurodo minimumą būtinas sąrašas farmacijos produktai ir medicinos reikmenys vaistinėms;
• Antrame skyriuje yra panašus sąrašas, bet vaistinėse.

Svarbu! Federacijos teisės aktų nesilaikymas dėl vaistinių ir vaistinių punktų asortimento užpildymo yra minimalus būtiną sąrašą narkotikai ir medicinos priemonės yra baudžiami piniginė bausmė su juridiniu ir (arba) fiziniu asmeniu. Pakartotinai nepaisant šių normų, vaistinei gali būti atimtos licencijos didmeninei ir mažmeninei prekybai vaistais.

Asortimento politikos strategija

Atsakant į klausimą, kuriuos vaistinių asortimento vaistus geriausia parduoti? Vaistinės vadovas turėtų atsižvelgti ne tik į teisės aktų reikalavimus, bet ir naudoti rinkodaros metodus. Tiksliau, būtina taikyti asortimento politikos strategiją. Kuriems visiems vaistams turėtų būti priskirti tam tikri kokybės rodikliai.

• Pirma, tai yra asortimento platumo rodiklis. Tai reiškia, kad vaistinių asortimente esantys vaistai turi patenkinti visus pirkėjų poreikius gydant daugumą ligų. Apskritai, bet kurios vaistinės asortimento išplėtimas yra būtina priemonė, būtina padidinti jos verslo konkurencingumą. Nes be to vaistinė rizikuoja prarasti daugumą klientų, kurie mieliau pirktų ten, kur yra didesnis pasirinkimas.

• Antra, tai asortimento turtingumas. Tai rodo, kiek vaistinėje parduodama to paties tipo vaistų (antiseptikų, gydančių ūmines kvėpavimo takų infekcijas, skausmą malšinančių vaistų). Kuo daugiau jų, tuo didesnė tikimybė pirkti, bet mažesnė tikimybė juos visus parduoti. V Ši byla turėtumėte sukurti sodrumo išvaizdą, bet nesijaudinkite.
• Trečia, tai yra naujumo rodiklis. Šios krypties vaistai leidžia rasti naujų nišų rinkoje ir (arba) pritraukti naujų klientų.
• Ketvirta, tai asortimento stabilumo rodiklis. Iš tikrųjų vaistiniai preparatai, kurie atitinka šį rodiklį, turėtų būti vaistinės asortimento pagrindas, nes jų paklausa yra pastovi ir pastovi.

Be to, vaistinės vadovybė turėtų atlikti rinkos rinkodaros tyrimą ir parengti savo formulę, kaip sujungti išvardytus rodiklius savo vaistų asortimente. Atsižvelgiant į vietovės, kurioje yra vaistinė, gyventojų pageidavimus.

Vaistinės asortimentas yra bene svarbiausias veiksnys, nuo kurio priklauso klientų lojalumas, pajamos ir konkurencingumas. Asortimento matricos sudarymas susideda iš kelių etapų - nustatant vaistinės tipą ir potencialų jos pirkėją, klasifikuojant prekes pagal kategorijas ir užpildant

Vaistinės asortimentas yra bene svarbiausias veiksnys, nuo kurio priklauso klientų lojalumas, pajamos ir konkurencingumas.

Asortimento matricos sudarymas susideda iš kelių etapų - nustatant vaistinės tipą ir potencialų jos pirkėją, klasifikuojant prekes pagal kategorijas ir užpildant.

Pagal patirtį, labiausiai efektyvus būdas vaistinės asortimento formavimas yra „vaistinės dėžutės“ užpildymo modelis, leidžiantis ne tik sukurti naują asortimentą, bet ir optimizuoti esamą.

↯ Daugiau straipsnių žurnale

Pagrindinis dalykas straipsnyje

Daug kas priklauso nuo asortimento, įskaitant klientų lojalumą ir pajamas. Be to, tai yra vienas iš lemiamų veiksnių didinant konkurencingumą. Kaip kuriama asortimento matrica? Į ką reikia atsižvelgti jį statant? Pabandykime išsiaiškinti.

Vaistinių asortimento formavimo pagrindas

Paprastai net mažos vaistinės asortimentas yra apie 20 tūkstančių farmacijos produktų pavadinimų. Be to, už pastaraisiais metais Vaistų asortimentas gerokai išsiplėtė - atsirado naujų maisto papildų, vaistinės kosmetikos, kūdikių maisto, produktų nėščioms moterims ir kt.

Šiandien net dideli vaistinių tinklai naudoja tik Bendri principai jo konstrukcija.

Įjungta Šis momentas yra daug šiuolaikinės sąvokos, tačiau nepaisant to, nėra universalaus asortimento matricos formavimo metodo, kuris tiktų absoliučiai bet kuriai vaistinei. Todėl vaistų, kurie neatitinka paklausos, asortimentas turi būti nuolat koreguojamas.

Apsvarstykite šią situaciją. Tam tikras asmuo nusprendė atidaryti vaistinę. Išsinuomojau kambarį, ten padariau remontą, įsigijau įrangos ir inventoriaus, pagaliau gavau licenciją vykdyti farmacinę veiklą.

O kalbant apie pirkimą, supratau, kad nežinau, ką užsisakyti tarp visų vaistinių produktų. Kuo jis turėtų vadovautis formuodamas asortimentą?

Patyręs vaistininkas ar vaistinės vadovas atsakys vienareikšmiškai - tik pagal patirtį! Jie peržiūrės prekių sąrašą, pažymės paklausiausias prekes, nurodys apytikslį kiekį, apskaičiuos apytikslę kainą.

Taip formuojamas būsimo asortimento pagrindas, kuris po to palaipsniui koreguojamas ir optimizuojamas - plečiasi atsižvelgiant į pirkėjų poreikius, išvalomas nuo nelikvidžių daiktų ir pan.

Kaip sukurti „savo“ vaistinės matricą

Dauguma vaistinių, rinkdamos vaistinių asortimentą, naudoja vidurkį, o ne remiasi konkrečios prekybos vietos specifika. Tuo tarpu įvairių tipų vaistinėms būdingi klientų parametrų skirtumai yra pagrindinis asortimento politikos veiksnys.

Žurnalo „Naujoji vaistinė“ straipsnyje patarsime, kaip formuojamas vaistinių asortimento išdėstymas, atsižvelgiant į jų tipą.

Šiuo atžvilgiu kyla natūralus klausimas - kaip suformuoti asortimentą, kuris atitiktų gyventojų poreikius ir atneštų maksimalų pelną?

Optimaliausia yra naudoti tris principus:

• universalumas;
• efektyvumas;
• paprastumas.

Vaistinių tipas

Pirmasis yra tipo apibrėžimas pagal kelis parametrus. Jų gali būti keletas - nuo 5 iki 20. Pagrindinės, turinčios įtakos asortimento optimalumui, pateiktos žemiau esančioje lentelėje.

Pagrindiniai spausdinimo vaistinių parametrai

Produktų kategorijos. Prekių klasifikacija

Asortimento matricos formavimas vaistinės neįmanomos be prekių klasifikacijos. Šiam klausimui buvo skirta daug rinkodaros tyrimų, tačiau vieninga vaistinių asortimento prekių klasifikacija dar nebuvo sukurta.

Be to, daugybė nomenklatūros elementų yra sudėtingi. Be vaistų, išskiriami ir kiti farmacijos produktai, ypač medicinos produktai, Medicininė įranga, vitaminai ir maisto papildai, kūdikių produktai.

Klasifikuojant vaistinių asortimentą keliami šie reikalavimai:

1. Vienas produktas - viena produktų grupė.
2. Produktų kategorijos priklauso nuo psichologinių apsipirkimo aspektų.

Vaistams tinkamiausia yra anatominė-terapinė-cheminė klasifikacija arba ATC- tarptautinė sistema vaistų klasifikacija pagal jų terapinį naudojimą.

Kitiems produktams geriausia formuoti produktų grupes, atsižvelgiant į funkcines savybes ar bendras savybes, taip pat naudoti kategorijų valdymo principus.

Asortimento struktūros nustatymas atsižvelgiant į produktų kategorijas leidžia sudaryti vaistinės asortimento matricą, kuri labiausiai patenkins klientų poreikius ir poreikius.

Vaistinių tinklai paprastai susidoroja su kainomis ir sudaro pakankamą asortimentą.

Tuo pačiu metu valdyti vartotojų paklausą vaistinės mažmeninė prekyba dar nesimokė.

Žurnalo „Naujoji vaistinė“ straipsnyje pateiksime rekomendacijas, kaip išvengti dažniausiai pasitaikančių klaidų, ir farmacijos rekomendaciją paversti pardavimų lokomotyvu.

Kas yra vaistinės pirkėjas?

Iš esmės pirkėjo portretas priklauso nuo to, kur jis yra. Priklausomai nuo vietos, yra trijų tipų vaistinės:

• adresu prekybos centrai;
• gatvėmis;
• miego zonose.

Vaistinės prekybos centruose

Prekybos centre dažniausiai lankosi jaunuoliai nuo 25 iki 40 metų, kurių pajamos yra didesnės nei vidutinės. Paprastai jie įsigyja:

• antivirusiniai vaistai;
• geriamieji kontraceptikai;
• svorio kontrolės vaistai;
• antihistamininiai vaistai;
• antidepresantai;
• vaistai, stiprinantys vyrų potenciją;
• kontaktinių lęšių dezinfekavimo tirpalai;
• vitaminai ir maisto papildai;
• kosmetikos preparatai.

Jie turi didelį procentą parafarmacinių produktų pardavimo prekybos centruose. Visų pirma taip yra dėl to, kad jie čia atvyksta ne tyčia, o kaip pasivaikščiojimo po įvairius prekybos centro padalinius dalis.

Kaip įdėti produktą, kad jį būtų galima parduoti?Žurnalo „New Pharmacy“ straipsnyje aptarsime žingsnis po žingsnio pardavimo didinimo algoritmą.

Vaistinės gatvėse

Įsikūręs didelėse ir judriose gatvėse, kuriose yra daug pėsčiųjų biurų pastatai ir parduotuvių, ateina įvairaus amžiaus žmonių, tačiau tarp jų yra mažai pensininkų ir jaunimo. Pajamų lygį galima apytiksliai nustatyti pagal teritoriją, kurioje yra vaistinė.

Pavyzdžiui, prestižiniame biurų rajone arba rajone, kuriame yra brangių butikų ir restoranų, pirkėjų pajamų lygis bus didesnis.

Vidutiniškai kontingento pajamos gatvėje yra vidutinės ir didesnės. Klientai čia ateina tyčia, todėl dažniausiai čia perkami receptiniai vaistai.

Vaistinė gyvenamajame rajone

Įsikūręs miegamojo zonos gale, prie įėjimo į jį arba šalia maisto prekių parduotuvių ir turgų.

Pirkėjai labai skirtingi - nuo moksleivių iki pensininkų, o pastarųjų dalis yra labai didelė. Pajamų lygis paprastai yra mažesnis nei vidutinis (tai netaikoma aukščiausios klasės gyvenamiesiems rajonams).

Populiariausi čia yra:

• vaistai nuo lėtinių ligų;
• nebrangūs vaistai (dažniausiai brangių vaistų generiniai vaistai), ypač analgetikai ir antivirusiniai vaistai;
• prekės vaikams (maistas, higiena, žaislai, aksesuarai).

Rizika parduodant kūdikių produktus vaistinėje

Vaikų gaminiams būdinga stabili paklausa be sezoninių svyravimų. Produktai vaikams vaistinių lentynose yra susiję su saugiu klientų naudojimu.

Visa tai daro produktų grupę papildomo srauto generatoriumi ir.

Baudos už vaikų prekių apyvartos taisyklių pažeidimą, kai kuriais atvejais viršijančios pusę milijono rublių, gali padėti panaikinti išmokas.

Didelė vaistų nuo lėtinių ligų ir nebrangių vaistų paklausa siejama su daugybe pagyvenusių pirkėjų. Kūdikių produktų paklausa atsiranda dėl to, kad vaikščiojant su kūdikiu dažnai ateina jaunos mamos.

„Prekių spintos“ užpildymas

Aukščiau jau buvo pasakyta, kad vaistinės asortimentui formuoti yra daug principų.

Pavyzdžiui, daugelis vaistinių organizacijų, formuodamos savo asortimentą, vadovaujasi „referencinės“ vaistinės principais, kurių esmė yra sudaryti vaistinės pozicijų, tinkančių visiems parametrams, sąrašą su optimaliausiu asortimentu, prie kurių pridedamos pagal statistiką paklausiausios pozicijos.

Tačiau šis metodas turi trūkumų - asortimentas jame yra sudarytas iš viso vaistinės produktų sąrašo, pateikto „referencinėje“ vaistinėje, bet ne atsižvelgiant į produktų kategorijas. Be to, neatmetami specifiniai produktai, kurie yra labai paklausūs tik tokioje „etaloninėje“ vaistinėje.

Efektyviausias būdas formuoti vaistinės asortimento matricą yra „vaistinės dėžutės“ užpildymo modelis, leidžiantis ne tik sukurti naują asortimentą, bet ir optimizuoti esamą.

Šios technikos esmė yra tam tikros didelės spintelės, susidedančios iš įvairių dėžių - produktų grupių, pateikimas.

Kiekviena tokia dėžutė turi keletą savybių, visų pirma priklausomai nuo vaistinės tipo:

• dydis
• gylis;
• plotis;
• išsamumas;
• stabilumas;
• struktūra;
• naujumas;
• racionalumas;
• nuoseklumas;
• biudžetas - maksimali suma vardus, kuriuos galima į jį įrašyti.

Pagrindiniai reikalavimai kiekvienai „dėžutei“:

1. Už nurodytą sumą prekių atsargos ji turėtų apimti geriausią prekių pasirinkimą.
2. Prekių vieta dėžutėje turi būti pagrįsta, tai yra, turi būti paaiškinta, kodėl būtent šis produktas buvo paliktas vaistinės asortimento matricoje

Taigi kiekvienoje „vaistinės dėžutėje“ turėtų būti:

• privalomas asortimentas;
• paklausiausi produktai pagal statistiką ir vaistinės tipą;
• sezoninės prekės;
• prekės ženklai;
• produktai iš rinkodaros sutartys(dalyvaujant).

Kiekvienoje „vaistinės dėžutėje“ turėtų būti skirtingų kainų segmento produktų. Tai svarbu esant intensyviai konkurencijai, nes tai leidžia išlaikyti skirtingo uždarbio pirkėjus.

Kiekvienai užpildytai „vaistinės dėžutei“ būtina taikyti vieningą valdymo algoritmą, kuris apima ir rekomendacijų rinkinį, ir adaptacinių metodų rinkinį.